华为：3G制造者

　　第四篇：

　　参加CeBIT这种大型国际产业展会、开拓销售渠道，是中国企业进入国际市场的重要手段

　　文 | 余力 发自汉诺威

　　在众多国内IT巨头缺席CeBIT的情况下，华为公司在本届展会的中国参展企业中还是比较引人注目的。华为的展台面积为346平方米，还搭建了一个二楼平台供客户洽谈和媒体采访用。一楼展台前金发碧眼的展示小姐身着火红旗袍迎来送往，这颇符合华为“本色中国，放眼全球”的企业定位。

　　会展策略：产品，形式，沟通

　　作为全球IT业界最具影响力的专业展会，CeBIT无疑是华为年度工作计划上的固定项目。

　　成立于1988年的华为公司经过17年的苦心经营，尤其是2000年后在海外市场的拓展，作为一家中国公司在国际IT业界已经有不小的名气。虽然，华为在2004年度国际宽带市场紧随阿尔卡特排名第二，光纤网络在朗讯之后排名第二，交换机排名第一，但作为一个以技术为主的公司，并没有很多产品与消费者直接见面。这也使外界对华为总有一丝神秘感。

　　华为本身在公关上是极下苦功的，且不说华为经常邀请国外客户和专业人士参观华为的所谓“新丝绸之路”(香港、深圳、北京、上海)，华为每年参加的国际性展会总在20个以上。据华为营销部副总经理胡勇透露，“投入至少超过了一个亿。”

　　CeBIT2005对华为来说是成绩卓著的。展会期间，华为在新闻发布会上公布了与德国网络服务供应商IZB的合作计划，次日又向外界透露，将与德国运营商QSC合作承建德国最大的NGN网络。IZB和华为德国分部同在慕尼黑，主要为德国Sparkassen 银行集团提供全方位IT通讯服务，而后一项合作可以挖掘的潜力更大。据华为德国分部工作人员对《全球财经观察》表示，该网络将于2005年5月建成。

　　参加CeBIT这种大型国际产业展会、开拓销售渠道，是中国企业进入国际市场的重要手段。华为对此已经谙熟于胸。华为运用的策略是：首先是产品技术含量，再就是追求形式完美，第三是强调和客户的充分沟通。不过，令人遗憾的是，今年参展的241家中国内地企业中，能够较好地做到这三点的还不是很多。

　　中国印记的3G和UMTS

　　和以往不同的是，本届CeBIT展会上华为首次以3G无线终端产品生产商的身份参展，这也是中国3G终端产品首次在CeBIT展会上亮相。

　　欧美企业素来凭借其在3G手机等领域拥有核心技术的优势领先于后起的中国内地企业，但中国内地公司在本届CeBIT的异军突起，让轻视中国企业的欧美厂商大跌眼镜。

　　华为展台的工作人员对《全球财经观察》介绍说，华为此次所携参展的移动通讯3G终端产品覆盖WCDMA、GSM、CDMA三种制式，包括了手机、数据卡等多种产品形态。华为3G终端产品尤其引人注目，除了已发布的三款WCDMA终端产品以外，华为此次还展示了其计划推出的几款WCDMA概念的新机型。展会上华为还通过现场演示车进行通用移动通信系统(UMTS)的业务演示，同时展示的HSDPA高速数据业务，速率达到14Mbps，目前在业界暂时居领先地位。

　　除了移动通讯3G产品，本届CeBIT上，华为还带来了包括triple play、NGN、光网络、数据通信、电信增值业务和全方位端到端的电信设备以及解决方案。这吸引了众多的欧洲本地电信运营商客户前来参观。

　　随着无线电通讯和互联网的界限进一步消融，欧美许多大中型企业为降低开销，购买NGN网络设备、使用VoIP技术的免费电话已经是公开的秘密。华为能够与QSC结成战略合作伙伴，可以说是华为在西欧发达国家市场取得的又一次重大突破。华为的常务副总裁郑宝用数次对外表示，要通过加强与国际电信设备大厂商的合作，在未来几年内增强华为在海外发达国家的市场影响力。

　　CeBIT2005的一个焦点就是UMTS技术。而以华为为代表的中国企业在这领域也有了突破。截至目前，华为在全球的UMTS商用合同数量已达10个。更重要的是，华为UMTS技术已在欧美获得承认，并得到越来越多运营商的青睐。华为公司UMTS产品行销总裁余承东在德国接受媒体采访时说，2005年，华为会在无线领域发起全面冲击，去争取应有的市场地位。

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