洋葡萄酒发力中国攻心 国产酒营销模式生变

　　随着张裕在华南建立国内首个酒庄俱乐部，业内人士认为国产葡萄酒营销模式正在发生变化，国内葡萄酒巨头的行动足以说明洋葡萄酒大举进入所带来的酒文化冲击。近日，张裕葡萄酒有关负责人在接受记者采访时称，随着关税的下降，洋葡萄酒将大举进入中国，不仅对国产葡萄酒的产品价格提出挑战，更关键的是洋葡萄酒对消费者进行专业的葡萄酒文化教育给习惯传统营销的国产葡萄酒造成压力。

　　分析人士认为，洋葡萄酒对中国葡萄酒文化的宣传，将使国产葡萄酒从价格之争转向最基础的终端消费者培养。

　　洋葡萄酒发起酒文化挑战

　　据了解，目前洋葡萄酒在中国的销售模式是以进口酒商代理制为主，国内知名的代理酒商有ASC、名特、骏德。与国产葡萄酒不同的是，这些代理商在葡萄酒市场的运作模式上更注重对终端消费者的培养和教育，从葡萄酒的高端消费者入手，通过满足个性化的消费者需求达到普及葡萄酒文化的目的。

　　对于这种做法，ASC上海圣皮尔葡萄酒有限公司广州分公司助理市场经理李恝表示，洋葡萄酒进入中国后都会直接面对消费者做最基本的普及工作，葡萄酒要有大的发展必须与国际接轨，目前中国的葡萄酒市场还不成熟，而ASC的做法对于国产葡萄酒来说只是一个过渡阶段。

　　目前ASC进口来自12个国家的750种不同的葡萄酒，ASC的销售模式是以四、五星级酒店、高档餐厅和高级零售商店为主。对于没有走传统模式的原因，ASC方面认为，很多批发商都出售国产葡萄酒，出售进口品牌的葡萄酒要比国产葡萄酒的运作复杂得多，很大一个原因是洋葡萄酒在市场上没有国产葡萄酒的知名度高。据透露，目前ASC已经在上海专门为直销客户成立了葡萄酒学校，未来将不断扩大规模。

　　除了ASC在培养消费者方面下足了功夫外，事实上一些葡萄酒产量较大国家也开始通过各种形式培养中国的消费者。据了解，本月19日在成都举行的糖酒会上，法国东比利牛斯省省长包昆率政府代表团推荐该省著名的白葡萄酒；而3月21日澳大利亚的名酒企业，如富隆酒业、彩虹铃酒业、金桉树酒业等在成都加州会展举行名酒推广会，澳大利亚领事馆副理事亲临现场；本月26日，德国葡萄酒也将在北京国贸举行大的品酒会。

　　种种迹象表明，洋葡萄酒正在向中国高端消费者全面灌输西方的葡萄酒文化，国产葡萄酒无疑面临着一种前所未有的酒文化挑战。

　　国产葡萄酒转战终端消费者服务

　　对于洋葡萄酒进入中国市场频繁的动作，国产葡萄酒巨头并非无动于衷。据了解，刚刚建立的张裕-卡斯特VIP俱乐部，是张裕集团与广州注意力公关公司联合成立的，张裕每年为此所付出的代价是500万元，其目的是直接锁定葡萄酒消费的高端客户，实现一对一的体验式营销。

　　张裕-卡斯特VIP俱乐部运营总监李丽向记者介绍说，张裕-卡斯特VIP俱乐部是目前国内首个由葡萄酒厂商创办的高级酒庄俱乐部，将长期专注于为高端红酒消费群提供专业的会员服务以及专有交流空间，目前已有会员200多名，未来俱乐部的发展策略是以广州为圆心，今年年底前在华南地区发展500个成员，接着将广东的营运模式复制到全国各地。此外，张裕-卡斯特VIP俱乐部还拥有一本会员刊物《葡萄酒鉴赏》，能为读者提供葡萄酒鉴赏指导，同时实现个性化服务以及文化附加值的功能。

　　对此业内人士担心的是，张裕-卡斯特俱乐部普及酒文化的方式和洋葡萄酒没有太大的区别，都是通过各种品酒会增强消费者对葡萄酒的认识，而不同的是洋葡萄酒的品种太多，这对品种单一的张裕而言则是最大的挑战。

　　和张裕不谋而合的是，不久前中粮集团长城葡萄酒与法国国际厨皇美食会签订了《法国国际厨皇美食会(中国区)与中粮集团长城葡萄酒合作倡议书》。据了解，《合作倡议书》的内容包括，双方联合倡议成立美食美酒俱乐部，树立多元的消费结构，俱乐部将定期举办餐饮管理人员培训班，促进国际化高级酒店美食美酒运营机制的建立，定期举办葡萄酒与菜肴搭配技巧、饮酒礼仪等系列知识讲座，对消费者进行葡萄酒基本知识的教育，推广中国的美食、美酒文化。

　　此外，新天国际酒业首次参加有国际美食界“奥斯卡”之称的世界博古斯赛事，并在法国里昂举办新天专场品酒会，直接将中国的葡萄酒传递到国外。

　　尽管国产葡萄酒开始有所行动，并且意识到洋葡萄酒对中国酒文化带来巨大的冲击，但是业内人士担心的是在同等价位时，国产葡萄酒能否与洋葡萄酒抗衡。

　　本报记者 高素英

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　　中国葡萄酒消费年度流行发布

　　白葡萄酒销量预计大幅上升

　　本月22日，由新天国际酒业创意发起、中国酒类商业协会、香港国际名酒文化研究会等机构联合推出的行业年度葡萄酒流行发布会在成都糖酒会举行，以“2005中国：红酒对话”为主题的中国葡萄酒业年度流行发布会吸引了来自全国各地的经销商。据了解，这是中国葡萄酒行业首次对年度趋势的预测和发布，是建立在对中国葡萄酒行业关于产区、口感、风格、消费理念等方面进行的消费引导性发布。

　　据专家分析，2005年中国葡萄酒消费的基本口感格局自然延续2004年的风格。但不能忽视文化交融和商业渗透的力量，不能忽视新生代消费者正在建立“多元生活模式”的演变态势。2005年葡萄酒的消费将呈现红主白辅的口感格局，南北轻中融重，东西柔里带刚的口感比重从不足10%将上升至突破25%。

　　虽然红葡萄酒的文化渊源根深蒂固难以轻易撼动，但白葡萄酒预期在2005年消费市场的接受指数将从2004年的R8上升至R20左右，在局部区域达到红白相济。除了当年一支王朝干白成名江湖以来，白葡萄酒似乎一直在扮演不重要的配角，2005年随着人们体验的心得和酒配菜的知识普及，白酒配白肉的美妙感受逐渐深入人心，白葡萄酒将重新成为一个餐酒主角。2005年，品饮白葡萄酒将成为强势流行时尚，名牌干白葡萄酒在这些地区的销量与去年同期相比预计可以上升150%以上。高素英/文