自愿连锁突围之路

　　和国内其它脆弱的采购联盟不同，依兹来福吸引中小零售企业的手段是为商家提供大量消费者

　　本报记者 席斯

　　4年前，初到荷兰学习的王亚东走在芬兰的瓦萨、约恩苏和赫尔新基等几个城市的大 街上，发现几乎所有大大小小的超市、便利店都属于某一个连锁系统，尽管牌匾不同，但标识和外面飘扬着的旗帜却属同一集团。

　　后来，他得知这是自愿连锁。也正是从那时起，他开始为自愿连锁在中国的创立发展探索道路。

　　2004年，王亚东完成学业，回国贷款500万元成立了以团体采购、家庭理财和商务经纪为主营业务的上海依兹来福综合服务公司并自任董事长。这听起来似乎与自愿连锁毫不相干，但却正是王亚东为成功经营自愿连锁埋下的伏笔。

　　依兹来福公司是中国自愿连锁.异业诚信联盟的发起者，也是国内第一家以消费者为中心、致力解决消费者问题的服务机构。如果有一天你正坐在大城市的办公室里，忽然有人向你推荐团体采购、商务经纪，你也许不会感到陌生，但如果在县城碰到依兹来福的业务员向你介绍消费者会员以及自愿连锁时，你也许会为自愿连锁竟已如此迅速地来到个人身边而感到错愕。

　　事实上，零售市场对外资全面开放后，中国连锁企业的压力与日俱增。中国连锁经营协会会长郭戈平指出，自愿连锁体系将成为2005年中国连锁业的主旋律。

　　自愿连锁在欧美已有70多年的历史。当时，中小零售企业为了形成必要的规模效应，增强与大型企业的抗衡能力，开始走联合发展的道路。

　　自愿连锁是指在某一龙头企业或标识集团的统率下，中小零售企业通过自愿联合的方式组成的经营联合体。这一组织可以在商品采购、信息资源共享、自有品牌商品开发等方面使参与的企业获得最佳盈利，但各成员仍保持资产所有权并进行独立财务核算。

　　目前，国内的零售业自愿连锁机构有中永通泰电器营销有限公司、上海家联联盈采购有限公司、河南四方联采自愿采购联盟等。

　　上海家联联盈由山东家家悦超市有限公司、湖南步步高连锁公司、宁波三江购物俱乐部公司、广西佳用商贸公司等6家中小零售企业共同组建，并在去年做出了几个成功的案例，比如：家家悦把胶东一带的苹果以优惠价格提供给联盟中的南方企业，南方企业也将大量南方水果以低价供给家家悦。上海家联联盈总经理丁志伟说，联合采购的产品最明显的是成本降低，以一件上货价格为1元的商品为例，联盟成立以前，其单个超市上货价格为1元，实行联合采购之后则只需要0.5元。

　　丁表示，联盟成立后，其他联合采购商品的零售价格降低了5%-10%，已与外资超市、国内大型超市同类商品站在了同一水平线上。去年，联盟内部联合采购产品的采购成本也降低了6%-7%。

　　但采购成本似乎并不稳定。业内人士认为，由于联盟自身管理和结构上的弊端以及中国市场环境的原因，国内自愿连锁企业发展目前有些停滞不前。去年9月，在山东省举行的第二届中小城市连锁超市发展战略研讨会上，众多中小零售企业对加入采购联盟持观望态度，与第一届研讨会的踊跃气氛大不相同。

　　专家分析，造成这种状况的原因在于联盟内部出现诚信危机，谁都想从中得到更多、付出更少并出于自身利益封锁信息，而且，由于地域的分散，统一配送、物流成本的降低也很难实现。拿上海家联联盈来说，它真正实现联合采购的商品仅有十几项，这对超市里的上万种商品来说只能算九牛一毛。

　　但具有讽刺意味的是，中小零售企业却对外国自愿连锁巨头表现出了浓厚的兴趣。去年底，北美最大的自愿连锁企业国际独立零售商联盟(IGA)和欧洲最大的自愿连锁企业SPAR先后落户中国，宁波三江购物俱乐部和山东家家悦超市有限公司就分别与它们签署了加盟协议，成为它们在华的首批正式成员。同时，河南四方联彩也表示，它将认真考虑是否加入国际自愿连锁组织。

　　IGA和SPAR2003年的销售额分别达到210亿美元和268亿欧元。到2004年为止，SPAR已在34个国家拥有15084家门店。

　　加盟IGA和SPAR的费用并不高，每月每店大约只有二三十美元，相对于能够进入一个更加成熟的组织来说，这是一个巨大的吸引力。

　　和已经存在的国内其它脆弱的采购联盟不同，依兹来福公司吸引中小零售企业的手段是为商家提供大量消费者。显然，这会避免各成员之间的利益冲突，从而使依兹来福的业务变得具有竞争力。

　　依兹来福的客户包括很多外资企业和大企业集团。该公司市场部负责人说，它们许诺每年都将大额采购订单委托依兹来福完成，而依兹来福则承诺，消费者到加入该自愿联盟的商家购物均可成为消费者会员，享有采购优惠和服务。

　　尽管公司才建立一年，但现在依兹来福至少已有5万名消费者会员。依兹来福市场总监杨帆说，未来3-5年将是中国中小零售企业进行生死抉择的关键时期，因此公司准备用两年时间在国内大多数省市区设立2000个分支机构，联合2000万名诚信消费者会员，和10万-20万诚信商家，形成一个全国性的立体商务网络。

　　王亚东说，他一直认为降低销售成本与降低采购成本同样重要。他补充道：“我要告诉人们，原来自愿连锁也可以如此经营。”