蛇吞象之后的联想渠道新政猜想

　　作者：李建

　　“这半年的渠道还不会有什么变化，但不确定的东西很多，现在还只能等着慢慢看”，一位IBM渠道商1月20日向记者表示。在此之前，联想和IBM在国内分别采用了两种渠道模式，一个是区域代理制，另一个是全国总代制。

　　似乎联想的渠道正在占上风，按照联想和IBM之间的并购时间表，联想对销售渠道的整合会随着整个并购计划实施步骤在6月份的出台而开始。

　　市场人士认为，联想能否顺利消化掉IBM个人电脑业务，不仅对联想，对IBM现在的渠道伙伴们也是生死存亡的事情，对处在总代和零售商之间的区域分销层级更是如此，而由于两家公司做事风格不同，会导致整合磨合加剧。

　　IBM总代制不保？

　　计世资讯通用产品研究部主任、资深分析师郭海涛预计，在合并后的联想中国新的渠道政策中，IBM总代理制将不再存在，联想会在国内的渠道中坚持区域代理制的做法，像神州数码、翰林汇等总代理商会在一个过渡期后转为物流供应或退出。

　　“对于新联想来说，可能受到冲击的是IBM笔记本的销量，因为IBM的渠道网络不结实，素质、实力和联想的渠道都没法相比，他们主要是依靠一个稳定的客户群体生存，靠的是品牌和市场拉力，本来就不会努力去推IBM笔记本”，大联想成员、通达计算机公司总经理王树斌说。

　　经过去年年初的大调整，联想目前在全国已有18个分区，每区都有两三个实力较强的分销商。而随着乡镇市场的成功启动，联想的渠道在五六级市场已经具备了更强的消化能力。联想推出细分客户群，针对不同的客户，整合联想和渠道资源的“整合分销”，针对不同的客户，联想和渠道以及渠道之间进一步分工，实现优势互补。具体的措施包括实行分销商分区总经理负责制；明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突；建立网格业务代表和渠道的“锁定关系”，明确职责等。

　　毫无疑问，联想渠道在中国的电脑行业以至区域市场都是最强的，联想会根据自己的理解在中国市场上布局，而使用总代理制的通常都是国外的企业，一方面无法根生如此深级的市场，另一方面是渠道成本过高，而随着电脑利润率的持续下降，这种趋势就更为明显。在联想接手IBM产品销售后，总代将成为多余。

　　渠道利润率下降？

　　而对于总代以下渠道的代理商，利润率下降也将可能成为一个现实。

　　目前，代理IBM品牌电脑的利润率明显高于联想的产品，在新联想对渠道进行调整后，虽然可能联想会为保持市场的份额，对代理IBM品牌电脑的渠道商进行激励，但出于平衡，这种利润率的差别肯定会低于现在。

　　“特别是台式电脑领域”，郭海涛说。就目前的情况看，在国内市场，IBM的台式电脑相对于联想来说销量不足10%，减少的销量，联想完全可以通过压缩下来的渠道成本和生产成本来弥补。

　　但对于经销商来说，收入的减少就是实实在在的，不排除有人会因此退出的可能。

　　而在笔记本电脑方面，IBM笔记本电脑的渠道对联想还是必不可少。但笔记本电脑的渠道相对复杂。很多二级、三级代理商不仅做IBM笔记本的代理，同时还做其他笔记本电脑厂商的代理，如东芝、惠普等，“联想还是会对这些渠道有些倾斜”，前述表示等着慢慢看的IBM渠道商说。

　　但这并不意味着渠道策略会一边倒，也有渠道认为，在一定的时间内，联想的经销商们得开始去熟悉IBM原来的渠道体系，学习掌握IBM产品销售的规律。有人表示，在双方渠道统一之后，恐怕也有联想经销商面临淘汰的危险。

　　高端渠道受保护？

　　鉴于联想原来在海外市场几乎是一片空白，所以IBM海外经销商有望在新联想中发挥重大的作用。与此同时，IBM国内的一些渠道也认为，与联想渠道相比，自己在高端市场拥有固定的客户资源和较强的市场开拓能力，应该不会受到歧视。

　　而杨元庆也持有相同观点，“IBM的渠道在高端商用客户领域具有很强的优势，拥有高质量的客户资源，将与联想现有的客户渠道资源形成互补。”

　　市场人士认为，在联想新的渠道整合中，高端渠道将受到保护。

　　联想的难点在于实现品牌的转换，根据双方的协议，联想可以在5年时间里使用IBM的品牌。而联想明显弱于品牌。据记者了解，目前已有一些客户因为联想和IBM个人电脑的并购而放弃了购买IBM电脑的计划。1＋1＜2已是业界多数人估计的结果，在此之前惠普和康柏也是如此，如何尽力减少因为合并而带来的　　市场份额的下降将是新联想渠道整合的一个关键点。

　　有人预计新联想的成立将引发一场IBM电脑部门的离职潮，据熟悉内幕情况的人士称，IBM 电脑业务分销渠道副总裁Frank Vitagliano 1月13日表示，已决定不去联想担任新渠道总裁，而愿意继续留在IBM工作。在2004年12月IBM将电脑部门卖给联想集团之后，当时传闻Vitagliano将担任新联想的渠道总监，但经过数周的苦苦思索后，Vitagliano最终下定决心继续担任自己目前的职位。

　　但一位曾经就职于联想的人士认为，大规模的离职应该不会发生，目前，联想上上下下还缺乏有跨国运营能力的人，在这种情况下，联想必须依仗现在IBM电脑已有的资源和管理人员，特别是国际市场，希望能借力向高处走。

　　而国内的一些高端渠道长期以来在金融、电信等领域拥有大量客户资源，也正是联想所急需的。

　　(记者发稿时传来美国外国投资委员会将对此并购案进行审查的消息，本报将继续关注事态的发展。)