经贸世界：2004 载入直销发展历史里程碑的一年

　　2004年，令无数直销商心潮澎湃的一年；2004年，中国直销市场极不平凡的一年；2004年，载入世界直销发展历史里程碑的一年！这一切的发生都缘于一个跨世纪的梦想—中国封锁近六年的直销市场即将开放。于是风起云涌，于是大战在即！伟人甘地曾说：“谁不想生存下去？谁不想去学？谁不想去爱？谁不想名流青史？”在这特殊的一年即将成为历史之前，让我们共同回首2004，共同回首这一年直销商们的作为。

　　风起云涌，大战在即！

    文/阳光

　　“如新军团”和“安利们”的攻防战

　　在中国讲到直销，就必然要提到安利，这个现象怕还要延续很长的时间，这是很多安利人的骄傲，但似乎又内含隐忧。事实上，2004年的“安利们”并不好过，而即将到来的竞争更为激烈的2005年，他们又如何应对，这恐怕是很多安利高阶直销商要严肃思考的问题。

　　其实，“安利们”的防守战早在2003年就已经开始。2003年1月8日上午11：08，号称全球第二大直销公司的如新集团召开新闻发布会，其“中国战役”的“总司令”—林克礼宣布如新公司在四省一市108家专卖店同时开业，正式吹响了如新强力抢滩中国市场的号角，这同时意味着“安利们”直销的防守战开始了。

　　众所周知，如新在全球都是把“老大”安利作为第一进攻目标，而且在国外很多市场都取得了不错的战果；但十年来营业额一直在十亿美元的大关徘徊，又使其如坐针毡，中国巨大的直销市场潜力，让如新势在必得。而随着在海外市场的萎缩，安利也自然而然地更加看重全球最具潜力的市场—中国。一场世纪大战一触即发。

　　据传，安利某位前高阶领导人于2003年曾秘密会见中国的“系统打造第一人”，向其购买了一批系统的培训教材并咨询何去何从，后者推荐了如新。于是在2003年1月初，该领导人高举如新642系统的大旗，迅速启动全国市场，在其鲜明的系统理念和个人魅力的吸引下，众多安利领导人倒戈，加入“我们因系统而伟大”的团队中，而这位领导人在短短几个月就已经做到高阶，2004年气势更胜。

　　2003年8月开始，三位传统行业的资深职业经理人先后辞职加入直销行业，(详见本刊今年第八期)，并借助其多年市场运作经验和极为良好的人际关系开拓全国市场。2004年，他们拉起“直销职业经理人”的理念大旗把目标定位于高素质人才，用务实、先进的培训，同样吸引了大批前朝“安利元老”。

　　笔者手里更有一篇某团队内部的培训资料，大概为如何沟通安利朋友，公司与安利相比在制度、产品等方面的优势，在开发外地市场时如何“将”安利的“上将”。其实战性之强，不得不让人佩服。

　　上文只是列举了“如新”直销商进攻“安利”直销商的三个案例，其实这样的竞争只要不是违反道德、法律，也就无可厚非，因为这是正常的市场行为，有市场就有竞争。2003年3月，安利南方区总经理陈朝龙曾豪情万丈地说:“安利不怕竞争，只要是正当竞争。”

　　但目前，面对“如新军团”的进攻，“安利们”似乎一直处在守势。有文章评论“安利们”内忧外患，也很有道理，因为安利目前头痛的事情不少:

　　1.随着互联网的普及，安利于海外市场6年缩水近50%的事实已经不是秘密，这势必会多多少少影响中国“安利们”的士气；

　　2.面对国内越发激烈的竞争，安利似乎在制度和产品上优势都不大；

　　3.直销商管理不规范，囤货现象普遍；

　　4.媒体报道，其“直销立法风向标”位置已为雅芳取代；

　　5.个别管理层的心高气傲使直销商心寒的事件在过去一年时有发生；

　　6.相关媒体对安利的负面报道增加，时有从安利退出的人士现身说法，痛诉其在安利中的“苦难”及安利的“真相”、“内幕”(其中一部分是客观的分析，当然也有居心叵测之徒的歪解)。

　　但其实“安利们”也并非束手无策，首先安利公司于今年某期《新姿》上刊登了《十大竞争优势》一文，作为官方稳定军心的思想导航性文章，而后又传公司成立了一个专门的部门协助直销商抵御外敌的竞争，所有分公司对直销商的服务更胜以往。从今年安利组织的所有活动、发表的所有文章，不难看出其战略上的转移，毫无疑问“防守战”早已打响。

　　与此同时，安利直销商们也迅速采取对策，在各级培训上更是加强了心态培训——“如何面对竞争”、“安利是这个星球上最好的个人事业机会”、“其他公司制度陷阱分析”等课程。笔者某次拜访重庆某一安利营销人员工作室，号称“皇冠大使”级的高阶直销商正闭门关户为其得力手下分解“如新”的制度陷阱，可见一斑！曾有位安利高阶直销商在培训会议上讲到如何面对竞争时说:“再凶猛的动物也不敢咬刺猬，原因是:第一，刺猬把自己保护起来，其他动物无从下口(指内部紧缩，加强培训，打好预防针，统一思想)；第二，谁咬刺猬都会被狠狠的刺伤(指不只是消极防守，还要和对方打对攻战)。”有意思的是，今年安利各个部门的相互攻击挖角事件明显开始减少，对公司也更加配合，颇有“兄弟阋于墙，外御其侮”、“军民团结如一人”的味道。

　　这是一场世纪大战的开始，未来如何？笔者不敢预测。让我们在2005年拭目以待。

　　注：这里所说的“如新军团”不只是指如新公司和其直销商，而是指所有对“安利们”发起进攻的各个公司的直销商团队。

　　空降部队的“偷渡”

　　2004年，“偷渡”成为一个特属直销行业的名词，本期另有专文阐述这一现象，此处只对直销商的行为和动机略作分析。

　　有报道说，今年仅某一家公司“偷渡”的直销商数量已经达到4万余众，如此巨大的数目让人惊心，业外人士很容易把他们与“非法传销”联系在一起，当然“偷渡”是非法和不可取的，但笔者认为对“偷渡”行为还是要客观、理性的看待。

　　从“偷渡”的动机来说可分为以下几种：

　　看重先机

　　先给读者一个命题：“如果给你一个机会回到1990年运作安利，你是否愿意？”相信大多数对直销有一定认识的朋友都会希望可以把握这个机会。众所周知，安利1992年建厂，1995年才在中国正式开业运营。但实际上有不少海外直销商在1990年甚至1989年就“空降”到中国，做团队的第一人运作市场。而当初第一批的切入人士今天早已实现了财务自由，甚至成为团队“神龙见首不见尾”的人物，今天活跃在第一线的高阶其实都是他们的下级。而众多“偷渡”者正是看到了这个契机。所以，如果理念纯正，也可以理解他们的行为。当然方式不可取。

　　炒作心态

　　另有一批“偷渡”者则是明显的炒作心态。说到底是完全的利益驱动。背后支持、怂恿直销商“偷渡”，完全置法律、团队的安全、伙伴的利益于不顾，满眼“金钱”，过分强调“先机论”。这些所谓的团队领导人应被重点打击和受到大众的唾弃。笔者写出此段只是提醒大家三思而后行，以免他日后悔，沦为直销历史的过客。

　　盲目追随

　　一些“偷渡”者是被“先机论”和所谓“领导人”的个人魅力所吸引，盲目跟随。自己既没有理性的思考，更缺乏对直销的正确认识。要知道，现在“偷渡”固然有一定的先机，但由于公司没进来，因为空间和时间的问题，你对公司的综合实力很难做出正确的判断，而且公司的支持一定是不到位的，更不要说是违反国家法律。所以弊远大于利，机会的背后是巨大的风险。希望读到此文的“偷渡”者反省。

　　理性与观望、期待与迷茫、“直销跳蚤”

　　说2004年和即将来到的2005年是直销的大洗牌年，一点不为过。这个行业在中国十余年的坎坷历程，使人们对直销完成了“陌生—狂热极端—排斥反感—理解感悟—产生兴趣—准备切入”的过程。

　　但下一个问题是:如何选择公司？

　　面对众多的、看上去都很好的公司，人们迷茫了，不知道该如何做选择。笔者几乎每天都会接到电话，咨询如何选择和判断公司。笔者认为，其实没有所谓最好、最大的公司，在选择的时候，公司实力、产品、奖金制度固然重要，但你更要根据自己的条件和特点做出判断，最适合你的公司对你而言就是最好的(前提是公司本身是合法的)。

　　遗憾的是，正是由于大家对这个行业缺乏认识，使得很多人在满眼“春色”前挑花了眼，想做又怕做，想选又不知道怎样选，陷入了迷茫的境地。

　　另一些人倒是“勇敢”的开始了，但他们不知道直销的真正意义——实现财务自由。误把直销当作一夜暴富的翻身机会，所以在很多以制度炒作的公司面前抵挡不住诱惑，不断的换公司，以求找到最容易、最快、最赚钱的公司，最终沦为“直销跳蚤”。恕笔者直言，这是对做生意和事业没有起码常识的表现。从他们的心态和做法就注定了失败，最终只是一个过客。

　　值得一提的是一些理性人士，完全不在任何公司办理加入，只是自己学习了解和告诉朋友一些纯正的直销理念，等待一些非常值得期待的公司进入中国后，或者看得真正清楚之后再运作，这样的方式非常理性，值得尊重。但也要避免走到“纯研究、不行动”的误区，以免错失良机。

　　更为遗憾的是，当人们需要正确的引导之时，由于这个行业的独特性，如果不是业内实战人士，很难做出全面客观的分析、判断。一些所谓的直销研究者也是站在门外看，其“权威和专业”度有待考证，一些媒体的报道也是非常肤浅。你能让一个没做过生意的人来教你怎么做生意吗？市场真正需要的是一个正确、理性的引导。

　　可喜的是，部分专业媒体已经开始做这样的工作，和这些媒体朋友接触和看到他们的文章后，感悟良多，深深佩服他们专业的程度和他们对这个行业的使命感。所以，在《经贸世界》计划成立“个人成长俱乐部”，为众多直销从业人员和准直销从业人员提供正统直销理念培训、引导、咨询，并邀请笔者作为培训和咨询顾问之时，笔者欣然接受。无他，只是希望为中国直销业的发展贡献一份微薄的力量！

　　展望未来

　　2004年即将成为历史，但它会在中国直销历史和世界直销历史上留下厚重的一笔，比起品位2004年，笔者对未来更充满期待。总结2004年的，笔者想提醒大家注意以下几点：

　　1.未来竞争会更加激烈，这对现有直销商的领导力，团队凝聚力是更大的挑战，你要不断提升自己的领导力，成为一位真正的团队建造者；

　　2.随着竞争的加剧，将会出现更多的公司更多的选择，大家千万不要挑花了眼睛，成为“跳蚤”；

　　3.重视系统、团队对你的作用，直销不是一个人可以做起来的，当考察好公司后你下一步要考察的是系统、团队的教育，看看它们是否可以帮到你，是否有持续的教育计划(《提着公事包的外地专家》是系统建造的巅峰书籍，不可不看)；

　　4.找到真正的导师带你，你不只是要一个教你怎么做直销的推荐人，更需要一个优秀的教练提升你的方方面面；

　　5.要做大这个生意，除开专业的直销知识、技能外，你要补充更多更丰富的知识；

　　6.人和动物的最大区别之一是人会利用工具，进入信息化时代后你要会利用新的工具为你的生意服务，我很遗憾的看到现在有很多直销从业者只会用工业化时代的方式开发市场，甚至抵触新技术、新工具、新思想，这样是很难在未来的竞争中获得胜利的；

　　7.不要因为直销而打破你生活的平衡，不要忽视了对家庭的关心，不懂得生活的人也做不好直销，记住:生活要有平衡感。

　　很荣幸你我能成为一段特殊历史的见证人，更为自豪的是我们正置身其中！

　　让我们对过去充满感激，张开双臂拥抱未来！

　　俱往已，数风流人物还看今朝！

　　作者简介

　　阳光:资深直销实战专家，高级培训导师，系统建造师，拥有多年直销运作经验。