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本报记者 刘腾
1月8日，浙江的药品零售连锁企业天天好大药房进北京，刚一进京就开张了占地3800平方米的药店超市，成为北京单店面积最大的药店。而在此之前，北京药店面积最大的占地2000多平方米。
“我也很少见到这么大的药店，但是这并不表明开这么大药店不可取。一家便利店式的小药店，往往覆盖周围500米的范围，而开这样的药店，可能希望覆盖周围几公里的范围。”美国最大的医药连锁药店美信(Medicine Shoppe)中国副总经理曹宏智对此这样评论。
在销售手段上，天天好大药房打出“过期药可以5折换新品”、“售药后如果价格不是最低可以退款”的旗号，在北京刮起一场药品低价的旋风。
用过期药5折换新药，是这家药店想出的促销绝招，为此花费的费用是100万元。一位天天好大药房的人士透露，药店原来准备用100万元做宣传，后来决定就用100万元做这个活动，其他的宣传不做了。清理过期药的活动得到了北京宣武区药监部门、发改委的支持，活动收效显著，前来换药的顾客排成长龙，药店称最高峰时一天接待了两万人。
天天好的平价模式颠覆了谁？
天天好动了谁的“奶酪”
在北京药品零售市场上，被称为平价药房的有200多家，但在天天好看来，价格都不算最低。谢骁威认为，天天好大药房与其被称作平价药店，不如被称作“量贩”药店更确切一些，因为“量贩”这个港式词语更多地包含了天天好大药房的两个特点：便宜、大批量销售。
按照浙江天天好大药房有限公司总经理陈金良的说法，药价便宜只是天天好的一个特色，天天好的另一个特色是服务优异。但是开业仅仅数天，天天好在服务上的特点还难以体现，目前消费者的感觉只是它的便宜。
陈金良认为，天天好的价格之所以能比别的药店低，主要在于其经营模式上的三个特点。
其一，天天好进货的渠道来自于全国，而不是像一些药店主要采购地方的药品。另外，通过自己独特的收集机构，天天好掌握了全国上游药品供应链的商业信息。至于通过何种渠道收集到这些信息，陈金良表示是商业机密，不能透露。
其二，天天好在采购中去掉了许多中间环节，其特色是现金购货。现金购货可以让天天好以更低的价格向生产商购药，当然，其先决条件是流动资金比较充裕。在所有的采购中，天天好用现金支付的采购款项占50%-60%，相比之下，许多药店用现金采购的药品只能占总额的10%-20%。
其三，采购量大。由于单店销售都比较可观，而天天好这一药店连锁品牌在浙江也很稳固，因此公司每次购药都采用大批量进货。大批量进货就带来更大的风险，陈金良认为风险和机遇并存，由于销售效率高，进货量大，天天好的库存始终不大。天天好在杭州的旗舰店，每年的销售额都超过亿元，这样的单店销售成绩在华东地区首屈一指。
中国连锁经营协会秘书长裴亮认为，用现金采购的方式其实一些超市也经常用到。北京家电连锁品牌国美在创业的初期，就用过这种方式。对于超市重点经营的商品，为保住价格的优势，往往就采用这种方法。
找“奶酪”需要精心选址
天天好是立足于浙江的品牌。2003年7月，第一家天天好药店在杭州开业，此后天天好一共在浙江开了7家店，分布在杭州、温州、台州和宁波等地。在北京开店以前，天天好从没有走出过浙江省。
不出则已，一出就一脚迈进北京，不开则已，一开就开一家北京最大的药店。北京与浙江远隔千里，且一北一南，天天好走出根据地开店不选择自己家门口熟悉的上海，也不选择商业气息更浓的广州、深圳，单挑北京商圈，不免给人一种奇怪的感觉。
对此陈金良没有直接给出答案，他表示自己只是一个职业经理人，负责执行董事会的决定，至于董事会如何选择北京，他并不清楚。但是，一位天天好管理人士表示，北京1500万人口的规模国内第二，其全国影响力不容忽视。同时，这位人士指出，北京的平价药店虽然号称有200多家，但是管理真正到位的很少，比起上海、广州等地药品零售商圈激烈的竞争，北京反而处处显现出空白。
为了一步踩准，天天好经过了仔细勘察，最终选定在北京南城宣武区白纸坊路落脚。北京南城在北京市区中属于经济相对滞后的地区，居民收入相对少，消费水平低。天天好选择南城，而不是黄金商圈王府井、西单，自有一番道理。
陈金良认为，超市行业虽然被广大城市居民所认可，但它的顾客仍然主要以中低收入居民为主，高档的顾客往往不屑光顾超市。而天天好作为一家药品超市，它选择的地方应该是居民密集集中、收入不太高的社区。北京中关村地区虽然收入高，但是大部分为流动人口，不是选址的理想地区。宣武区属于老区，人口密集，老年人口比例高，比较理想。同时，远离主要黄金商圈也带来租金便宜。天天好租3层楼的面积，租金只及黄金商圈价格的3成。
陈选择白纸坊的一个因素，还因为该地方紧靠二环，公交车方便，交通便利。他表示，为了选好这个开店地方，他考察过多处，用了两个多月的时间。
裴亮认为，超市这种业态并不是光选择收入中下类的人群作为销售对象，不同档次的超市有不同的要求。但是对于药品超市来说，对价格敏感的中低收入人群往往是主要的顾客。像天天好这样选择，也不失为一个方法。
寻找“奶酪”需要药店变革
走进天天好，你不仅看到药品销售，还能看到其他日用消费品的销售。这让人不免感到诧异：药店不是主要卖药的吗？
“这就是我们药店的一个特点。我们销售的药品只占商品的70%，而其他30%我们销售日化百货。”陈金良说。
在天天好三楼的柜台上，销售着牙刷、牙膏、毛巾、洗发水等产品，顾客反响不错。据陈金良解释，药店销售日化产品并不是他们的专利，在国外，药店销售百货的比例更高，往往达到60%的日用百货，40%的药品。
曹宏智指出，药店销售日用百货是符合顾客心理的，原来那种“药店只卖药”的时代已经过去，将来药店也卖百货用品成为一种必然趋势。当然，这些日用百货不是随便什么都行，而应该是围绕健康观念的各种产品，比如护肤等日化用品。这在专业上被称作利基市场，但是如果选择得当，这些利基产品往往会给药店创造新的利润增长点。
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