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2004年1月6日，2004中国最具竞争力品牌调查报告发布会暨主题论坛在北京召开。以下为发布会实录：
刘蔚：刚才进行的是嘉宾演讲，接下来会进行对话阶段。先向各位介绍几位贵宾，为这次会议专程从美国赶来的世界级大师请米尔顿·科特勒先生。专程从香港来的香港理工大学博士生导师陆定光先生，奥克斯集团副总裁王宗英女士。国家开发银行副主任王大用先
生。另外我非常荣幸的向大家介绍前排就坐的海南航空航CEO刘嘉旭先生。
第一场对话的主题是本土手机如何反攻2005年，请米尔顿·科特勒先生。有请奥克斯集团副总从王宗英女士，有请香港理工大学博士生导师陆定光教授，下面请本场话题的嘉宾主持，北京商业学员副院长《成功营销》杂志社社长杨谦先生。
杨谦：各位嘉宾、各位会议的代表，今天我们以后WTO的较量为主题，来探讨一下国产手机的市场。其实国产手机市场曾经是一个非常让人看好的市场，它是国产品牌为国外品牌对攻的阵地。我们也曾经希望国产品牌手机能像国产彩电一样能够再现中国制造业的辉煌，但是当我们再等凯歌高暄的时候，我们的国产手机全线下滑，这正赶上05年中国进入WTO三年过渡期的结束。在这样一个时期，国产品牌和国际品牌和国外品牌的竞争更加趋于激烈。所以国产手机未来的命运是我们非常关注的。这次话题刚才主持人已经介绍了，今天三位嘉宾，一位是末米尔顿·科特勒先生，还有位是业绩的代表，奥克斯副总裁王女士，再就是香港理工大学陆教授。这三位中一位是咨询路线，一位是业者，一位是学者。他们应该能够对国产手机反攻国际品牌能够有非常精彩的议论。在这之前，我想我们在场的手机界、业界的代表，既然有一个主题，国产手机如何反攻国外品牌，今天让我们打响反攻的第一枪，让王总代表业界向来自大洋彼岸的米尔顿·科特勒先生送上他们的手机，就算是开始向国际品牌进攻的第一枪。这个手机的技术含量也许跟国际品牌手机的技术含量是差不多的，但是技术含量差不多的情况下我们的手机依然在下滑。在04年国产手机的转折时期，国产手机下滑，作为业界的代表王总有什么体验和看法。
王宗英：谢谢！这个话题应该是说04年乃至05年所有国产手机业内非常关注的热点问题。这个问题说大非常大，涉及到整个民族产业的问题，说小非常小，也就是说洋品牌并不可怕。我想处于今年这样一个弱势的地位，我们的国产手机有很多人说出了非常忐忑的猜测心理，说中国人造不了手机。我这里告诉大家，我们应该高声的告诉大家：“NO”，为什么？04年中国国产手机下滑有极其重要的客观原因。这个客观原因就在于为什么有人说中国的国产手机像过山车，02年走到了高峰，上了天，04年入了地。有人说是不是就意味着国产手机将要走向衰败。我们应该清醒的看到，中国的国产手机还是处于初期的生长期，这是一个概念。
第二就是中国的国产手机导致下滑的原因，我说客观上决定了在今天中国这样一个偌大的市场竞争中，在赛场上我们的国际品牌是经过层层选拔出来的优秀选手到中国赛场自由驰骋。而中国的国产手机，我们的选手却是由一教练点名登场的。在这样的赛场上，破坏了原有市场经济这样一个规律，国产手机处于劣势的地位是必然的。我们的国产手机如何才能够有一个转折？两个字：“竞争”，充分竞争，让市场去说话。在这场竞争中，适者生存优胜劣汰，唯有竞争才是生存发展的唯一出路。
杨谦：谢谢王总，我想你谈到的问题我们最好听听米尔顿·科特勒先生的意见，你是作为业界的人说现状。米尔顿·科特勒，他在国内很多年，了解中国的情况，对手机我相信他也有了解。他怎么看待中国的国产手机在04年与国际品牌竞争处于劣势地位或者是暂时失利？
米尔顿·科特勒：我做了一个评论，后来这个评论引起了相当大的争论。我不知道我说了这个评论以后大家为什么会出现这么大的争论，但是我要说的是，国产品牌对国外品牌来说也是很大的竞争对手。国产手机通常是没有拿到内部的许可，这是无法控制的一种状态。从这个情况来讲，我觉得政策将会更加重新注意到市场的力量。先来做出决策的人，会更加注意到市场的整合和力量，在与国外竞争的过程中，必须了解点，外国的产品更加注重制造行业和营销领域，这是他们所做工作的核心所在。过去一段时间在诺基亚对终端产品做大量的营销，包括网络设备。摩托罗拉包括索爱他们更注重国内的竞争。在本土化过程中，他们对中国的市场有更好的了解，对农村地区的分销渠道也有更好的了解，可以削减他们的产品价格。从这个角度来讲，他们的产品非常廉价，也能够让中国的消费者消费得起。但是问题是，中国的企业结构是否能够更加注重于这个行业本身。在创新这块做出大量的创新，包括研究和工业设计。而国外的企业恰如其份的知道他们要做什么，这是中国企业所缺乏的东西，也这是中国企业面对最大的挑战。中国的企业没有核心的东西，因为国外产品逐渐走向低端产品，不断削价，但是他们有足够的实力和激励支持他们廉价产品的展开和战略推广。他们有很强的后勤服务和战略制成这种战略，比如诺基亚，一方面推出高端产品，另一方面推出低端产品。用价格层面来说，他们有很好的优势，这也是与中国手机本土产品相比以后得出的结论。
现在我有一个问题，此时此刻我们处于非常强烈的产品创新阶段，特别是作为手机行业来讲更是如此。我们有照相手机、3G，包括新代的手机，新代的手机有非常好的未来。对中国的公司来讲，他们必须购买相应的配件，但是他们必须开发自己的创新技术，使他们的产品在实践中更加具有实践性，然后进行业务整合更加注重于研发的投入和技术创新等等。他们必须有自己的技术核心，这对本土的企业来讲这是非常大的核心。
杨谦：先生刚才米尔顿·科特勒先生的观点是国际品牌也很恐惧中国品牌，尽管我们下滑了，事实上他也很恐惧中国的品牌，在这种恐惧中他们提高技术含量和提高技术创新程度，包括强化营销。从另一个角度看国产手机的这种下滑，我认为对国产手机来讲也是非常有借鉴意义的。陆博士可能在这方面做过很多研究，你怎么看待他们从不同的领域看待国产手机现象？
陆定光：首先我道歉，因为我的普通话你们听的不明白，我的观点跟他们有很多共同的地方，也有很多不同的地方。刚才米尔顿·科特勒先生说观点我真的很感谢。
我是比较悲观的。从外国的手机他们怎么来做营销，他们怎么做竞争来说，我有很多问题还没有看到，我说这个问题是政治问题，不是看表面的现象，我这里没有什么含义的，我首先声明我也是中国人，我也希望中国企业搞的很好。我说这个问题，过去一两年把这些观点，给国内一些杂志发表，他们都说，你提的观点太尖锐，不能发表。我认为我们现在看到的都是问题的表面，外商为什么跟我们搞的这么厉害，第一条他们真真正正懂营销行为，我们很重视就是怎么销售等等这些东西。我们搞的是销售方向，我们只有一小部分按照我个人的观点，我可能是错，搞刊物导向的经销，但是在这个手机这块东西，你们发现所有搞的好的外商，在我们这里来说有两个，他们外商搞的整个是驱动市场，怎么做市场，用他们的观点来看，把很多基本的事情没有的搞出来，他们的焦点不是放在手机。你们用手机不单单是是通话，还是生活的工具，帮助你解决的生活很多方案的工具，这个价值不是体现作为个沟通的工具那么简单，从这点来说，他们交给我们，他体现的很多价值链，最后一个东西教懂我们，老兄你不能在挑这个手机的时候，你应该更多的注重这个手机人给你什么功能，服务最为重要，从这点来说，他们整个外商生产手机，设计手机的功能的时候，整个比较大，我们比较小。结果他们带动我们很多中国消费者来前进，这个就是我们驱动市场低一点，我们消费者反过来，外商的走进这是第一条。
第二条，为什么国内很多企业风光几年好像又不行了，但是中国市场我们这个年代，我们现在有的企业学刊物导向，但是现在玩手机，很多从推销来说，重点是刊物的需求，因为刊物是跟文化来变化，是跟这个产品服务而变化，结果我们根本没有了解我们中国的消费者。如果他产生变化，对这个手机服务表现越来越高，整个市场发生变化，结果我希望要了解，另外一个观点，刚才我也同意，比如说我们分三个阶段，可能是手机机型的设计应用等等。
杨谦：
我刚才总结一下陆定光教授的看法，我想谈一下手机的感想，去年我到日本去了两次，我特别注意了一下手机，因为我对这个手机行业很感兴趣。我发现有一个现象，日本人用的手机比中国人的手机款式差很多，笨很多。如果论美观和漂亮、设计的精巧和花样，我认为中国的手机根本比不了我们。我问他们这个问题，我说你们的问题为什么比我们的手机还差。我拿出自己的手机觉得很荣耀。日本在手机这个行业里不光是卖手机，是卖服务，提升服务价值。手机是和运营商是连动的关系。按照这样的现象来说，中国的消费者应该到了这个阶段了，王总的感觉是中国是不是也可以通过卖服务提升营销水平和国际竞争。
王宗英：我刚才以为陷入了孤立的境地，刚才听了杨谦教授的话，略微心里感觉一点安慰。
如果我的主持人在十年前给我提出这个问题，现在中国手机市场上80%份额的掌握在国际巨头的手里，你有能力跟他们抗衡吗？我会说我无法面对这个问题。但是十年后的今天，我会告诉所有国人，目前中国经济发展令世界瞩目，这是一个现实。特别是在世界的制造业界流传着这样一句话叫做：“千万别让中国人知道怎么做”，中国人在去做的你千万不要再去做！我不知道大家听了这句话做何感想？！当然这句话说起来容易，但是要想支撑这句话一定要有大量的事实为依据，来证明这句话产生的根源。这句话的根源我联想到十年前中国的彩电市场是完全掌控在美国人的手里。五年前中国的空调市场大量份额是掌控在日本人手里。十年过去了，五年过去了，今天在市场上排行前五位的家电行业，统统是中国制造，这就是事实。
有人会提出，家电和手机是完全不同的两个领域，我告诉你，家电和手机同样具备着许许多多的雷同之处，我们完全有理由这样说，当我们中国人造出了第一台压缩机的时候，我们就有充足的信心，可以制造好中国的第一部手机。我想在这点上，如果说大家都悲观失望的话，那么中国的国产手机就月份没有希望了。这里当然不是豪言壮语，刚才米尔顿·科特勒先生谈到的，我非常赞同，因为他是世界著名的营销实战家，我喜欢这样的称呼！既然是营销实战家，当然米尔顿·科特勒先生谈的所有的理论都离不开营销两个字！我也承认，任何一个产品没有成为真正的商品的时候，它仅仅是一种物品，甚至是一种库存品，也许就变成了废品。怎么样把生产出来的产品真正成为商品？不仅仅是靠研发，还包括大量营销上所做的文章。
为了能够和米尔顿·科特勒先生保持良好的对话，昨天王主编特意安排了我和米尔顿·科特勒先生做了一个简单的沟通。昨天我们沟通的时候，米尔顿·科特勒先生谈到，营销，市场如何做？！应该做好区域市场，我说没有错！我的空调就是把中国960万平方公里的土地细分的除了西藏之外没有一片领地没有奥克斯的营销网点。
杨谦：从奥克斯来讲，营销应该是从家电转向手机核心竞争力的一个基础？
王宗英：对。还有一句话我昨天送给了米尔顿·科特勒先生，打铁先得自身硬。我想造手机，我想造中国人最好的手机，我有什么实力？！简单一个加工厂是完成不了这样一个重大的事业的，我必须潜心在研发源头抓起，研发生产，乃至于销售。刚才陆教授说，手机不仅仅是是必需品，我要说的是还有八亿人民不知道手机是什么玩意儿。
当然在这里刚才李肃总裁谈到05年的市场热点的时候，我非常赞同，他提到了三大机遇，竞争机遇、民族机遇、政府机遇，非常认同。谢谢！
杨谦：刚才王总讲到千万不要让中国人知道怎么做，但是国产手机要反攻国际品牌，我认为要倒过来讲一句话，千万要让外国品牌不知道我们怎么做，我们要有自己的核心竞争力。米尔顿·科特勒先生听着王总的话已经想说话了，你认为国产手机在和国际手机竞争的时候，你站在末来五年的角度上谈谈，我们怎么样才能比较有效的和国际品牌竞争？
米尔顿·科特勒：我无法建议任何东西，这样的话能够帮助中国的普通品牌竞争。大家知道中国的每一个品牌都不可能在三年之后，五年之后生存下来，可能是一部分人生存下来，一部分品牌生存下来。我对这方面不是很悲观，我也非常也很乐观。因为中国有非常大的手机市场，这个市场是全球最大的。中国将会制造出全球性的手机领先行业。
此时此刻中国的企业家凑在一起进行交流，包括CEO进行交这就是，他们互相交流，进行市场各方面的整合，我不知道大家现在所采取的交易是怎么样的，他也看产业整合有非常好的平台，中国有国内大的品牌，和网络技术公司进行一个非常好的机会，特别是产品设计方面。他们业务，可以创新出一个，很多手机的掌门人都做了一个手机的交流，来提供相应的服务，通过提供新的服务的方式产生这就是他们坐在一起交流的目的，那些CEO可能会产自于这个会议厅，但是我相信各位坐在一块，解决他们面临的一些问题，而且我相信奥克斯将会成为全球的领头羊，在不久的将来，你们会进入国际大的品牌进行竞争，无庸置疑我对此非常的自信。
杨谦：你看到了很多问题，你能不能跟我们说，从营销角度讲，你认为国产手机在营销上有什么问题，对米尔顿·科特勒先生做一个补充？
陆定光：我不敢说做补充，中国的手机市场可以分很多块，刚才王总说注意我们发生问题等等，为什么？这个能成功，因为他是误打误撞能成功，为什么他不进大城市，因为农村人不知道，他要最好的渠道，因为外商根本没有渠道带给你，所以给你一个没有用过手机的人，你不要跟他谈什么品牌。我为什么说这些，现在我们国家还是有很多的刊物，我一句话不要小看我们中国的刊物，他们学习的很快，我希望你们想一想，这个中心的问题。如果按照我们的自己研究，第一台手机是国产的，第二台手机国内很多部门学会的话，他们愿意买国外的，所以这个也说明一些问题，我们中国很多这方面的问题，如果农村有一批人下一步他们变成哪一些人，他要什么东西，要求什么功能的手机，那么我们的盈利机会就比较多， 我可能跟你说，我这两年每遇上我的考试，MBA的一道题，你把我的考题给你看，我说很简单，就是营销逻辑在哪里？其实我很爱国家的。
杨谦：其实国产品牌与国际品牌对攻的问题，其实是一个弓形的问题，我想给现场的代表也给一个机会，来向我们在座的三位可以提一些问题，来跟他们进行一些交流和互动，因为时间的关系，我们的问题需要简短一点，据说是现在留下的时间是只供一个问题，所以谁提问题谁有奖。
提问：有一位记者问奥克斯一直以低价优质的面貌出现，以市场规则扰乱出现，如何提高在消费者心目中的美誉度？
王总：很多人认为奥克斯是一个坏小子，因为他破坏了规则，但是他通过破坏培养了自己独特的风格，赢得了巨大的市场。昨天跟米尔顿·科特勒谈起这个问题的时候，米尔顿·科特勒先生也提醒我，品牌是第一的，没有错，我非常认同！当失去品牌美誉度的时候，企业同样会受到重创。当我还是这个里谁都不知道的名不见经传的小人物的时候，我必须做一把秀，让大家认识我。靠什么，奥克斯是谁？谁知道，我必须作出一种自我牺牲的精神以挑战者的身份吸引大家的眼球。但是光靠勇气是不够的，有勇无谋是干不了大事的。奥克斯正是因为破坏了这样一种游戏规则，当我们上空调的时候，国内最大的空调制造企业他比我们大一千倍，奥克斯用了仅仅不到八年的时候走进了中国空调制造业前五位的行业。这个事实告诉我们，必须出奇制胜，否则你是没有资格踏进这个门槛。
当然我是做企业的，我更需要利润，我知道一台空调，当能拿到一千元利润的时候我绝不愿意拿999块钱。但是当我连门槛都走不进来的时候我必须让利给消费者，必须懂得割肉，必须把左膀右臂砍下来，让给消费者。换句话说，在过去的促销中为什么要赠送给消费者，他不是慈善机构，为什么很多企业以赠送的方式赢得消费者的理解？就是这么简单的道理。大家应该看到一个事实，当奥克斯成为空调行业排行前首位的时候，今天的空调业界谁还说奥克斯会卖三百块钱的空调，奥克斯会卖不挣钱的空调！有吗？大家心细一点的再去商场走走，奥克斯的品牌不仅价格不低，甚至比理解中的知名品牌有的时候、有些市场甚至还要略高一点。为什么？就是这样一个简单的道理。谢谢！
杨谦：谢谢王总。刚才的提问也问到了米尔顿·科特勒先生，那么不知道米尔顿·科特勒先生对行业破坏者的说法有什么看法？
米尔顿·科特勒：我这样解释一下，真正的问题不是竞争的问题，不是国内品牌本土竞争的问题，这不是真正的问题所在。真正的问题所在是战略性的，战略整合，特别是手机行业的战略整合，特别是在市场的品牌和技术、研发、设计方面的整合，这是一个战略性的问题。中国国内的第一个品牌必须要开始这方面的讨论，比如说ICTI包括其他的电信商，他们进行这方面的讨论和战略方面的整合，他们会不会认真的考虑一下这些战略整合，他们下一步采取什么样的战略举动，我们知道吗？不知道！他们要成为电器大的领头羊的话，他们要成为非常好的战略品牌和设计，这个时候我们要谈论这些问题。在哪里消费者开始考虑一下中国的国内品牌，包括手机制造商是非常认真的去进行产品的整合、产品的研发，进行产品大规模的战略整合，而且他们也推出了这方面的讨论，他们非常认真的考虑这个问题，确实中国本土品牌具有的优势，他们必须考虑产品品牌的价值。中国的本土品牌不是与其他某个单个品牌进行竞争，而且是以一中国的品牌作为整体性的竞争，因此在探讨国际性竞争的时候，背后隐藏着几千亿的大市场。从这方面来说，我不知道谁将成为国内的第一家手机品牌制造商，同时在认真考虑战略整合的问题，而且是非常认认真真的问题。
杨谦：谢谢米尔顿·科特勒先生，他提出了战略整合的思想，非常重要。如果国产手机有这样的思想，可以避免刚才陆教授讲的，第一个手机是国产手机，第二个手机往国际品牌靠拢，即使我们战略了农村市场，未来得失长还会被国外品牌占领。从这个意义上来讲，刚刚谈到的国产手机和国外手机的对抗，不仅仅对手机有意义，对我们中国的其他产业国内品牌与国际品牌都非常有意义。非常感谢米尔顿·科特勒教授…
王总：奥克斯需要提升自己的品牌，我在这里必须插一句，给我一个机会，让我再次做一个声明，我要声明的是什么？奥克斯今天做手机和当年做空调不一样，不一样在哪里？奥克斯从不吃螃蟹，从不当第一个吃螃蟹者。奥克斯总是坐在高高的山头上坐山观虎斗，当战争最激烈的时候我会冲进来扬长避短打这场仗，这是奥克斯的一个做法。
第二声明的是，我为什么有这样的信心要挑起民族产业，想在民族产业做大做强，我做了什么准备？可能很多人都要问，你做好了准备吗？我告诉大家，我信欣喜的看到，我们做手机的时候，首先访问的手机品牌大家的上游供应商是谁，当我了解到三星、诺基亚、摩托罗拉的平台是由谁提供的？当我了解是他们提供的平台的时候，我发出了邀请，要他们也和我成为战略合作伙伴关系。当我提出这个要求的时候，对方不屑一顾，因为他们不知道我们是谁。当我们走到今天，他们已经主动的慕名而来，摩托罗拉找上门来，一定要成为我们的战略合作伙伴，为什么？因为他们非常理性，因为他们寻找的合作伙伴是最具潜力和成长性的合作伙伴，这个事实告诉我们，我们是可以造最好的手机的，谢谢！
杨谦：奥克斯现在不是冲下山观虎斗，而是参与到了其中，我们希望奥克斯成为王中王，成为我们中国手机行业的领头羊。
谢谢大家。
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