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一家连年亏本、濒临倒闭的企业利用1元药的策略冲击市场，仅旗下的感冒药，一年内销量就翻了10倍
本报记者 冯正军 发自广州
12月21日，广州诺贝华乐制药有限公司(简称诺贝华乐)“1元药”系列的延伸品种“泛
1元药”系列正式进入市场，诺贝华乐制药继续扩军“1元药”系列。当天，该公司总经理许守良在接受《第一财经日报》记者采访时表示，截至目前其“1元感冒药”系列品种销售量已经突破3000万袋，即其该系列品种的药品销售额超过3000万元(人民币)。尽管许表示这只能达到其销售目标的30%，但是许依旧对“1元药”系列充满信心，并已继续扩军。
事实上诺贝华乐原本是一家两年前从部队转型过来的企业，有100多个品种，当时整个药厂全年销售量不足l亿元，此前由于药厂连年亏本，企业濒临倒闭。当天，许守良介绍，感冒药品种以前一年的销量在其工厂不过300万元，如今能在短短一年内该类品种做大到3000万元，销量整整翻了10倍，并且诺贝华乐也逐渐由此成为一个家喻户晓的企业，其品牌升值更大。有药业人士甚至这样赞叹：“1元钱救活了一个企业，打响了一个药业品牌。”药价革命
2003年9月广州诺贝华乐制药有限公司推出“1元感冒药”系列品种，甫一推出轰动全国，并被认为是自药品源头——药厂方引发的一次药价革命。许告诉记者，打造“1元药”系列的灵感来自近年在国内刮起的平价药店风潮，这是医药行业继平价药店之后另一种“平价”模式；平价药房是商业源头引发的平价，而“1元感冒药”则是从工业源头自发的平价。“消费者花一两元钱治好病，这才是真正意义上的平价药。”
价格是撬开市场的最好武器。在药品外包装上标注“建议零售价1元”的字样、部分感冒药分别被包装成每袋18~24片的小包装时，一场“1元药风暴”从广东刮遍大江南北。如今，这股风暴愈刮愈烈，l元药成员也从感冒药扩大到肠胃药、止痛药等，并且许多平价药店还因此专门开设“1元药专柜”区。例如上海开心人大药房，自今年3月1日设立l元感冒药专柜以来，销售量达到一天1500包，就此引爆了上海1元药风暴。据该药店负责人介绍，刚上市时上海只有他们一家药店销售1元药，其他药店拒绝进货，媒体对这种拒售行为还进行了批评。3月7日，他们又宣布将标注“建议零售价1元”的感冒药降为0.90元，其他药店迫于舆论压力，半个月后也经营起l元药来，可别的卖得比他们还低——只卖0.80元。由此，诺贝华乐的“1元感冒药”系列还被上海各大药店上演了一场两毛钱之争的大戏。
许守良告诉记者，原本打算面向中小城市和农村销售的1元药，如今反而在广州、成都以及东北地区的一些大城市销得不错。“愈是大卖场愈好卖，像老百姓、开心人等平价药店需要1元药这样的平价产品吸引顾客，小弄堂里的药店反而不好销售。至于北京，销售一般吧。在北京，我们主要是通过1元堂大药房再向下边铺货，预计明年北京市场会更好些。”
由于诺贝华乐所引爆“1元药”风暴，在国内影响巨大，所以其他厂家也开始瞄准这一市场。今年4月，河南新乡中杰药业有限公司也生产出“l元系列药”，并于5月正式推向市场。据该公司负责人介绍，他们的1元药有五大类别6个品种，分别为感冒药、抗风湿药、止泻药、肠胃药、抗菌药(包含两个品种)。这也是一家年销售额不足l亿元的企业。据说该公司还要把1元药市场扩大到高血压药、糖尿病药、清热祛火的中成药等十二大类别。挤兑零售商
许守良对外界关注的“1元药”如此解释。他举例介绍说，“1元感冒药”并不止一种药物，而是一个产品系列，每种产品外包装上打着醒目的“1元”标示，以突出价格低廉。另外“1元感冒药”系列产品采用类似糖果的塑料袋子包装，每包用量控制在2~3天，使消费者用药后不浪费。同样的产品只是换了种与顾客见面的方式，就能名声大噪。这令众多医药同行大跌眼镜。诺贝华乐差异化营销成功的另一个原因，还在于充分运用了国内药品营销的特殊游戏规则。
以“盐酸雷尼替丁”为例。记者查悉，石家庄制药集团生产的“盐酸雷尼替丁胶囊”其国家审定价格在6.30元/瓶，一般药店售价在5.98元/瓶，其规格为0.15克×20粒/瓶；而诺贝华乐推出的“盐酸雷尼替丁胶囊”规格为0.15克×12粒/袋。表面上看相同的产品，石家庄制药集团生产的“盐酸雷尼替丁胶囊”的价格要远远高于诺贝华乐所生产的。但是，事实上据一位石家庄制药的经销商介绍，石家庄制药的“盐酸雷尼替丁胶囊”给经销商的代理价在1.28元左右，而给药店的批发价则在1.40元左右，而诺贝华乐给经销商的代理价是1.23元，给药店的批发价是1.45元，由此比较，作为上游生产厂家的药厂，两家公司给经销商的价格并没有多大差别，所以推出泛1元药的药厂在上游生产和经销方面与石家庄制药并无不同。
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