文/德勤咨询资深合伙人 张天兵 [微博]

　　三一已经是国内工程机械行业的领军企业。在发展过程中，三一与竞争对手之间的口诛笔伐也成了财经媒体津津乐道的话题。

　　中国从计划经济转向市场经济，是处于快速发展，逐步转变的市场状态。如同美国工业化发展早期，在这个市场状态中，法律体系尚不健全，竞争环境也处于无序状态。一个企业，出于最良好的意愿，在多重对手的恶意竞争缠绕之下，也不得不以其人之道还治其人之身。

　　然而，任何企业，如果将注意力完全聚焦在竞争对手身上，难免本末倒置。因为企业的生存与发展，其实与竞争对手关系不大，而与企业是否能够提供给客户最优的产品有关。

　　许多年前，刚刚加入跨国电气集团ABB的我问一位资深的总经理：“为什么不看见ABB做广告？”他回答：“我们做的是工业产品，一般人不需要知道我们。但是，每一个工程师都可能是我们的客户，所以我们只关心他们是否知道我们。”

　　因此，对于工业制造企业而言，竞争环境越是无序，企业就越应该采取自律的竞争手段，将关注重点放在客户，产品和自身能力上。

　　丰田的制造体系可以写成教科书，可以开放地让每个对手参观而不怕被抄袭，因为其能力是系统化的，不是学习一两招能够超越的。GE的管理有无数的文章，却很少有企业能够超越，也正是因为系统的内部能力是无法通过模仿而超越的。能够更专注于了解客户的需求，更专注于客户沟通，为客户提供更好的产品，系统地提高运营能力，就不怕竞争对手捣蛋。

　　在经历了过去几年的高速增长后，机械工程行业在去年起出现了全行业增速放缓的状况。市场增速的突然下降带来产能过剩，库存积压，客户信用状况恶化，给行业内每个企业都带来了巨大的利润冲击。此时的行业内领先企业，规模都已迅速扩大，产品线大幅拓展，管理复杂程度也大幅提升。在这个时刻，适时放缓产能投资，抓紧建设企业管理能力，成为企业长期可持续发展的关键。

　　作为工程机械企业，企业最关键的管理能力有四：其一是战略与投资管理能力。因为工程机械是个资本密集型的行业，每项投资投入巨大，周期较长，需要有系统而全面的战略分析与投资决策能力才能降低失误概率；其二是高效运营能力。工程机械产品中，材料(尤其是钢铁)和核心部件成本占据了产品成本六成以上，运输成本和质量成本也高。因此，系列的高效运营能力建设尤为关键。这中间的常用手段包括：厂址的合理选择，运输成本优化，战略采购，精益生产，备件管理等等。其三是产品开发能力。中国市场是个挑剔的市场，只有性价比高的产品才会在市场竞争中获得青睐。因此，能够开发出满足国内客户使用需求，又在成本结构中占优的产品，才有市场竞争力。这里的常用手段有：复杂度降低，模块化设计，产品生命周期管理等。最后，行业发展趋缓，也意味着增长方式从有机增长开始向并购增长转变。因此，并购管理的能力也成为企业成功的要素。

　　唯有抓住市场放缓的时刻来建设企业最关键的几项管理能力，三一才能彻底转型为一个具有可持续竞争能力的现代企业。相信向总已经看到这个问题，并且在行动了。