三个悲剧和一个喜剧：我做融资中介这一年

　　作者：曾直

　　编者按：风险投资是风险资本、风险企业、风险技术等多项因素组成的一个完整的流程，中间起到“黏接剂”作用的就是“牵线搭桥”的风险投资中介。中介为企业的全面发展提供长期性、阶段性、战略性的财务计划，同时也提供谈判服务。中介一般自己不投资，也不参与企业管理，其收益不是分享利润，而是靠收取服务费和取得一定的购股权获利。目前，各种风险投资中介市场混杂，没有相应的行业自律组织，本文以一个风险投资中介的故事试图揭示当前市场上融资中介的行为和困惑。

　　我的老本行是投资银行业，一直奋战在企业上市和并购的繁杂业务中。2007年初，一做私募基金的朋友忽悠我出来自己干。当时，在已过去的2006年，风险投资已经开始热启动，投资了一大批TMT(Technology，Media，Telecom)企业，市场上到处流传着各种创富传奇，似乎1999年的“骗钱”时代再次来临。

　　当此之时，做VC和PE(Venture Capital、Private Equity)的融资中介是门“大热”的行当。当时的普遍做法是，融资金额在1000万美元以下，融资成功后，中介收取融资总额5%的佣金；金额在5000万美元以上，收取1%的佣金；金额在1000万美元至5000万美元之间，收取2%~3%的佣金。而做融资中介似乎很简单，想融资的项目一大把，想投钱的VC也源源不断地进入中国，似乎只要有相关行业的工作经历和与VC的良好关系都可以操作。我下定决心，辞掉了稳定的工作，开始了融资“人虫”的生活。

　　一悲：被“跳票”

　　做融资中介，首先得找项目。怎么找项目呢，无非是开会认识或者是朋友介绍，后一种方式成功概率高一些。现在的创业企业很精明，他们对融资中介的戒心相当强，他们很难相信缺乏专业背景，送上门来的中介。幸好我以前短暂做过一个美资PE基金的中方合伙人，至少在履历上过得去。

　　融资中介提供的是Out of driver’s seat(不在驾驶座位上，意思是提供代驾服务，从In the driver’s seat 引申而来)服务，大公司一般都有自己的融资部门，网罗了很多的专业人员，同时也是各大PE争抢的对象，既不需要也没有必要找中介，因此我们的目标对象是中小企业。

　　很快，我的搭档找到了一个好项目。这个公司是做网络游戏装备买卖的，他们建立了一个比较完善的网站，商业模式是从网上和网吧收购游戏装备卖给欧洲和美国的游戏玩家，也有部分是欧洲和美国的游戏玩家下订单，再由他们组织购买和收集。

　　在和创业公司进行了一轮交流后，我们为公司做出了一份商业计划书，并对管理层进行了简单的融资培训，主要是融资谈判的技巧，同时聘请了国外会计师事务所对账目进行审核和清理。然后，我们联系了几家对网络游戏行业有兴趣的VC，准备进行接洽。

　　但是，我们忽视了一个要点，这直接导致了我们的悲剧收场。由于创业企业的创始人与我的搭档是相处了多年的朋友，出于信任，我们没有与企业签订融资经纪协议。违反商业规则的人必然要遭受惩罚，最后，这家创业企业把我们甩到一边，拿着我们写的商业计划书直接与我们联系到的VC进行接触。我们忙乎了很长时间，结果却一点收益也没有。这家企业现在情形如何，是否融资成功，已经很久没有消息了。

　　二悲：连自己也骗不过去

　　在首次出手被“跳票”之后，我们一方面是沮丧；另一方面也看到了自己的能力，因此加快了寻找项目的步伐。这个时候，有一家做手机电视的深圳企业找上门来。

　　当时，手机电视的概念炒作得非常热，是VC的一大关注领域，各个VC也先后投了很多企业。

　　手机电视的概念不错，但是仔细一了解，我发现，这家企业的市场前景和赢利性不容乐观。首先，网站是个烧钱的行业，必须达到一定的流量才可能受到VC关注，而要达到流量必须丰富内容，大做宣传，而这是企业创始人所难以做到的。企业创始人前后一共投入了大概400万元资金，钱太少，只能雇佣不多的工作人员在网上和电视上收集整理一些视频内容，放到公司的网页上。更糟糕的是，企业创始人完全没有“草根”思维，没有开发用户的上传功能，由用户来提供内容，这导致内容非常贫乏，少人光顾。

　　虽然明确了这些，但抱着“死马当成活马医”的想法，我们还是尽心为这家企业制作了商业计划书，并与各家VC联系，争取面见详细阐述的机会。最后，只有一家VC有兴趣见面。在香港，我们见到了一位海外VC的业务经理，我们与他进行了两次详谈，但最后没有结果，这位业务经理也一直没有联系我们。显然，VC比我们更清楚行业的发展前景和公司的经营弱点，连我们都能发现的问题，作为直接利益关系人的VC更不会没发现。

　　我们的第二次努力又以失败收场。前几天得到的消息，由于没有资金注入，创始人撑不下去了，这家企业已经遣散员工，网站也停止了更新。

　　三悲：苦苦求索中

　　连遇挫折，一个朋友给正在愁眉不展的我们介绍了一个新项目：一家类似于分众的传媒企业。出于为客户保密起见，这家创业企业的名字和具体分布的领域我不能透露。

　　当时，分众江南春的财富传奇激励了一批又一批的热血投资客，无数传媒竞相出现。也确实有很多传媒获得了成功，比如在超市放电视的玺诚传媒、在医院播放健康宣传片的健康传媒、甚至在厕所贴广告单的角落传媒等都获得了VC的追捧和注资。

　　企业创始人为企业已经投入了三四千万元，并获得了一些地区目标经营场所的专属经营权，广告的谈判也算顺利，获得了一些跨国公司的认同。但是，企业所覆盖的领域还是太小，没有普及到全国，扩展的风险很大，这也是我们之后与VC接触过程中VC最关注的一点。

　　由于这家企业不以技术取胜，难以行业划分，因此我们给关注国内创业企业的VC都发送了该企业的简单版商业计划书，并单个进行了电话联系。几家国内知名VC表示非常有兴趣，我们就完整版商业计划书进行了讨论，VC也见到了创业团队。在这个普遍“撒网”的过程中，不仅是工作热情，国外VC对项目的理解也远远超过了本土的VC，难怪国外VC在中国赚了个盆满钵满。

　　但是，由于没有达到足够的规模，缺乏规模效应，企业的收入也达不到VC的最低要求，VC拒绝了我们的融资申请。

　　目前的进展是，已经见面的VC对创业企业保持关注，要求我们一周联系一次通报业务进展，至少是现在还没有投资的意向。企业创始人还在撑，业务还在扩展，我们也在继续寻找新的VC和新的投资可能。

　　一喜：VC中介“变身”税收筹划

　　听说我在做融资，我老家的一家民营企业找上门来。这家企业是一家化工企业，产品在国内外供不应求，生产量在国内和全球都排名前三，一年利润5000万元左右。

　　与我接触的是这家企业的“太子”——老板的儿子。“太子”介绍说，他们打算投资一个新的生产线，大概需要投入5亿元，预期利润相当可观。当地的银行非常乐意提供短期贷款，但是长期贷款就很难贷到，更不用提项目贷款了。他们希望能够融到一笔钱。

　　项目前景还不错，几家VC都很有兴趣，我们出发去香港。出发之前，我们对“太子”专门进行了融资专业知识方面的培训。考虑到香港人相当重视衣着，尤其是在商务场合，而江浙地区的民营企业家在这个方面不太注意，我们专门提醒“太子”要备好衣物，尤其是买件好的衬衫——“太子”家里有两辆奔驰和两辆宝马。

　　到了香港以后，双方交谈甚欢，一切都朝着有利的方向发展，有点喜剧效果的就是，我们在香港两周，“太子”只带了一件衬衫。

　　回来之后，“太子”和他父亲反复商讨，最后表示不愿意出让一部分股份换取资金。这也是很多民营企业家共同的想法：自己一手创办的企业不愿让出股份，要父传子，子传孙。

　　融资没有成功，我们却做成了一笔税收筹划的生意。由于内外税的不同，利用离岸市场，我们把“太子”的公司注册成了外国公司，享受外国公司的税收标准。即使是2008年内外税统一后，该享受的“两免三减半”也可以继续享受。