当竞争对手被大公司收购时

　　罗伯特·清崎

　　罗伯特·清崎（robert_kiyosaki）《富爸爸，穷爸爸》的作者

　　像每一个MBA学生一样，Dwight Schultheis一直在等待一个能激发自己商业灵感的机会。于是他注意到了一件事：他和他的男同伴碰到了与剃须有关的皮肤问题，而他们使用的产品却毫无帮助。“（我们）可以花200美元去买牛仔裤，而不愿意在脸上使用剃须膏，”他说，“我感到这是一个真正未开发的市场。”

　　经过几个月的市场调研和针对一些目标消费群体调查，他的面向高端市场的男士美容产品公司——Amenity成立了。这家位于纽约市的公司到去年已经发展到9名员工，利润猛增到一百万美元，而在刚启动时，Schultheis和他的创业伙伴，28岁的Lisa Lehan及32岁的Kimberly Pecoraro仅仅从私人基金和天使投资者那里募集到50万美元。“我们力图成为男士健康美容产品的先行者和开拓者。”他说。

　　但是现在由于一个重量级的对手大张旗鼓地进入这一市场，Amenity公司前进的步子开始沉重起来。今年1月份，32岁的Schultheis听说宝洁公司正准备并购Amenity的竞争对手——DDF公司。这个消息让Schultheis心里五味俱陈，他一方面为这个巨大的竞争对手看到了目前容量仅为7500万美元的男性

护肤市场的潜力而兴奋，另一方面也忧虑DDF在宝洁公司的市场营销、产品开发和渠道支持下会更具竞争力。Amenity公司花了几周时间重新评估自己的商业战略。“如果我们想继续保持竞争力，”Schultheis说，“我们就必须使自己的目标更加明确。”

　　如何在你的竞争对手被大公司收购后保持自己的竞争力？这是在当今低利率导致贷款和投资涌入全球企业兼并市场的情况下很多人要面对的问题。2006年全球企业兼并的交易额达到创纪录的4万亿美元，今年可能还要突破该纪录。“现在有史无前例的资本量涌向企业兼并。”J. Fentress Seagroves说，他是普华永道的私人企业服务部门的交易服务合伙人。

　　许多小公司也努力使自己成为全球并购浪潮中的目标。一份2007年1月普华永道的私人企业服务部门针对286位快速发展的私人企业的CEO做的调查发现，有半数计划在未来3年内并收购别的公司或将自己公司的全部或部分卖出去。对企业家来说，这是一个“推销自己公司的最好时机，”Seagroves说。“现在有大把的机会让小型企业利用在并购市场的活动创造股东价值或者促进他们自己的战略。”

　　如果你并不打算那么快就卖掉自己的公司，也不用在更大的玩家进入你的市场时惊慌。他们可能会给你的方寸之地带来些好的东西，比如更多的关注和消费者。但是你将不得不通过持续的创新和更加明确的定义你的目标客户来努力保护自己的地盘，Robert Hoffer说。他是一家名为Newforth的从事投资银行和咨询业务的公司的总经理。该公司已经完成了超过10亿美元的并购交易。Hoffer举例说，像Mennen公司要想对抗更大的除臭剂生产商如宝洁公司进入的话，要首先使自己成为小池塘里的大鱼。“Mennen已经拥有了男士运动市场，这是一个比较小的细分市场。”他说。“Mennen在这个细分市场已经足够大，所以说它也有足够多的资源在这个空间里进行媒体宣传。”

　　Shultheis认为对Amenity公司来说，直接与宝洁公司竞争是死路一条，更好的是在自己的销售网络中引入DDF没有推出的产品，同时在宝洁公司近期无法进入的零售渠道上重新调整分销政策；保持产品创新领先一步及在分销渠道诸如SPA场所、服装用品店、皮肤科医生诊室和男士美容商店等方面的拓展也是公司新战略的核心。“我们开发的每个新产品都要避免财务上的失败，因为我们承担不起任何失败的损失。”Schultheis说。

　　与那些大家伙的对手或者一家私人公司结盟，形成生产或者分销合作关系也是个好办法，这能帮助你的公司具备品牌营销和渠道能力以对抗那些大家伙进入这个市场所形成的优势。另外，这些并购公司的竞争对手也有可能开始研究你的市场。在Amenity这个案例中，“宝洁公司的竞争对手现在很关注男士护肤市场，”Hoffer说。Schultheis和他的伙伴同时也愿意考虑被并购的邀请，而且现在他们已经起草了一个Amenity的退出方案。

　　最后，要记住50％的企业兼并都是以失败告终。Seagroves说，“仅仅因为对手的买家位列

福布斯

500强并不意味着对你的对手来说是一桩好买卖。”（Mathrow／译）■

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