长尾究竟有多长

　　张扬

　　最近火热的一个市场法则可谓“长尾理论”(The Long Tail)了。“长尾”这一概念由《连线》杂志主编克里斯·安德尔森在2004年最早提出。即：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。简单说，以前人们认为20%的产品带来80%的销售额，但在全新的互联网商业模式下，这个经典的二八法则被颠覆了——公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满。

　　而这条时髦的“长尾”果真能让你跳出惨烈的投资“红海”吗？在我看来，未必如此，甚至极有可能把我们引入了一个误区。长尾理论所以成立，有三个关键的假设。第一，“长尾”必须有一个有价值的简短有力的“头”来带动。也就是说，在我们的投资视野里必须清晰地看到头和尾，以及它们的互动关系。其次，“长尾”本身必须是有价值的。“长尾”其实分两种，一种是本身没有价值被淘汰的，比如落后技术商品或者垃圾

股票，另一种是价值被掩盖尚未被发现的。而我们往往片面地理解凡是“尾部”就一定存在利基，就一定可以开辟新的投资领域，这恐怕难为这条“长尾”了。第三，“长尾”项目的边际成本很小。互联网由于特殊性，多上传一首歌的边际成本很小，所以安德尔森要求现在就把价格降一半。但是到了投资市场上，每一笔投资的边际成本未必很小，而且随着投入增大，每增加一笔投资边际成本是增加的。

　　长尾理论本身不是严谨的理论体系，应当说是一种经验法则，其成立的假设相当严格。然而，即便其假设在投资市场上成立，其逻辑过程也未必处处灵验。安德尔森认为，只要适当的热卖品引导，加上大量的储量和低廉的价格就一定能够产生巨大的需求市场。而看上去，这几乎是萨伊定律的翻版。萨伊认为，供给自行创造了需求，然而需求并不一定都是因为供给而产生，很多时候取决于比如消费能力和偏好的其他因素。而在投资市场里，巴菲特并没有更多考虑大量处于“尾部”的股票，而是坚持了其价值投资的基本原则，从股票价值本身去投资，这才是投资应有的逻辑。

　　长尾理论无论对于业务选择或者是证券投资都是一种有益的启迪，但却不是行动纲领。

　　(张扬 专栏作家)

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