连载：我与亚力山大

　　亚力山大的价格策略一直是我津津乐道的，这二十多年来，我们不断的因时、因地弹性运用价格。有人问我这么多的弹性价格是怎么发明的？其实这并不是我发明的，而是每件事都从人性的角度、客人的立场去想，也就是说不断发现客户的需要，自然就发展出各种价格的策略运用。

　　变是惟一的不变

　　要永续经营，就要跟客户的关系更为长久，那时候我正要从“雅姿的健康世界”转型为“亚力山大健康休闲俱乐部”，于是我又改制，希望与客户的关系可以从一年再延长些。以前是韵律世界，从期卡到有双管齐下的VIP模式，那期限都是一年的；到俱乐部阶段，我去了解俱乐部的收费办法，全世界大部分健身俱乐部的做法是，先付入会费6250元，然后每个月缴625元，但我一直认为这是无法执行的收费模式。

　　以当时的情况来说，因为健身中心不多，争取的客人多是金字塔尖端的客层，越尖端的人并不一定越有钱，而是越有观念的人，因此，这个行情算是很不错的。

　　一开始他可能天天来，平均每天的消费是23元，又是健身房、又是有氧舞蹈，很快乐，也很划得来。可是后来就变成每个礼拜只来两三次，甚至一个礼拜只来一次，那平均一次就一两百元，最后就偶尔来，因为人都有惰性，最后干脆放弃那6000多元不要，也不要再缴月费了。

　　但对我们而言，其实我们并不希望这样，我开拓新市场，让产品多元化，收费人性化，为的就是希望我们是他长期的朋友，于是亚力山大又针对这种种的问题，创造更人性的收费办法，让更多的人持续运动，并让原本不想加入的人，也开始接触运动。

　　从消费者的角度出发，你会发现任何事情都要有弹性，价格策略自然也是，只要把握住对同一客户的公平性，你的包容度越多元，吸收的顾客当然也越多元。

　　方便别人的不方便

　　许多人在经营企业时，都会有一个盲点，总是从经营者的角度去看问题。事实上，我的想法恰好相反，不是从经营者的角度看问题，而该从消费者的角度来看。

　　对亚力山大来说，我们看看当时一般的俱乐部，内容都集中在健身的运动，但那时有这样观念的人还是小众，而当时某外商俱乐部开在花旗银行的楼下，另外一家俱乐部开在百货公司的楼上，这些地段因为有外商与地缘的关系，所以做得起来，但是吸引的毕竟还是本来就喜欢运动的人们。我若要竞争，就要去制造另外一个大饼，而不是争食原来的小饼。

　　创造新的市场，刚开始当然是很辛苦的，但是只要做到了，那个商机就是你的。于是我开始认真规划亚力山大健康休闲俱乐部的产品。

　　除了应有的健身器材之外，我将洗澡区域的桑拿规划得很好，这样如果夫妻一起来，就算有一个不喜欢运动，还是可以好好地洗一个澡，享受身心的放松舒畅。甚至我们还规划了一块“懒人运动区”，即便你不爱运动，也不擅长，没关系，就躺在懒人运动器材上，让机器帮你缩腹、抬脚，让机器帮你运动。

　　这个产品多元化的概念完全符合了都市人的需求，无论是运动健身、洗澡、舒压、保养，或是懒人运动，俱乐部中总有一两样的活动适合你的需求。而多元化的设备让俱乐部不只是运动，而是变得更为有趣、好玩，让更多的人可以进来，这就将市场扩大开来。

　　当然，同时我们又涉及了另一个经营层面，此时，除了健身、运动SPA等之外，不管对个人、家庭、公司，加上我们公司现在多元化、复合式的商品，虽然有的商品主要还是针对一般运动型态的消费，但多方面去应用产品及价格策略，将所有的不方便变成方便，顾客在这里便可以获得满足，我们又怎么会怕竞争呢？(待续)