|
□ 唐雅君
这几年，有几个词语很流行，大家都在谈“策略联盟”、“消费者导向”、“公关营销”以及“人性化的价格策略”。初看这些词语总觉得很专业、深奥，但仔细想想：其实在我自己创业的早期，这些“深奥”的广告营销策略，雅姿几乎通通都用过，只是那时候没有这些专业词语，只是傻傻地去揣想每个顾客心里要的是什么。
从别人的角度出发
雅姿最初创业的那几年，从未受过正统的广告专业训练的我，必须要一个人包下所有的产品营销工作，每天脑袋里面转的都是广告策略。
每次想出了一个点子，常常欣喜若狂，但不知道合不合适，就找我身边的朋友、学生来聊聊，我从不预设立场，只是询问他们对这个案子的看法，大家互相激荡。我也喜欢和客户接触，询问她们对产品的看法、听听消费者的意见。因为最直接地面对客户，了解每个客户的需求，所以往往做出来的广告效益也最大。
我把该犯的错都犯了
我在前面提到，雅姿在经营半年后就已经达到收支平衡，但那时，我的经营模式其实还不是很成熟，同业竞争也非常激烈，同时我也嗅到市场还有很大的需求量。所以我知道我必须再去开新店，可是既要守又想攻，我需要更多的资金，没有资金的我，机会在哪里呢？
那时市面上有很多儿童的才艺班、音乐班、英语班等等。我试着揣想家长的心理，也许身为职业妇女的家长们会想：上完这样的课还有一段空档，是不是可以让小孩再学一个第二专长？或者家庭主妇们会想：他们每天带小孩来上才艺班，在等待的过程中，自己是不是也可以上别的课？如果以上皆是，那么流行的韵律舞、健美操就有一个很好的机会了。
但是那些才艺班其实无法兼顾这些不是他们专长的事，于是找舞蹈社来合作是最好的方式。以当时雅姿只是一家新开的店来讲，要合作，对方绝对不会想到我，可是“与人合作”这方面一直是我的专长，而其他舞蹈社并不一定能懂，那我就会有机会。
基于这样的心里，雅姿第二年，我们与士林文林鹿上的宇音乐器合作，他们提供场地，我们带着音响等简单设备，派老师去那边上课就可以；然后扣掉必要的开销，利润双方均分。于是就在宇音的三楼我们开辟了两间舞蹈教室，成立了第一家士林分店。
有了士林店的经验之后，许多公司也上门主动要求合作，现在回想起来，总要捏一把冷汗，就好像刚学骑脚踏车，自己都还摇摇晃晃的，就要开始载人上路，一不小心，自己摔跤也把别人摔伤了，真是惊险万分。
像第三家店，采取的是加盟的形式，照排挂雅姿的名字，师资训练也由雅姿包办，可是实际经营的却是对方，因此究竟这公司的运营如何、获利如何，我完全无法掌控。也有一次，我用包底抽成的方式与另一家公司合作，没想到不到半年，原本合作的公司倒闭，我们不但拿不到上个月的款，连房子都被封了起来，器材也都搬不回来。
像这样的事件真是不胜枚举，虽然缴了学费，也让我提早去了解许多人情世故——合作生意不能只靠感觉，任何事情都应该在事前白纸黑字说清楚，而就算说清楚了，如果真的闹到了台面来，那是我的招牌，必须要站在台面上的还是我自己。
但幸运的是，我创业早，二十五六岁之前，我就把该犯的错都经历过了，之后的时间我努力在修正这些错误，包括奠定了我的工作原则，我告诉自己：雅姿从此不再做加盟店，全部以直营的方式开分店。
回想起来，我觉得雅姿是幸运的，没有资本的时候，我们靠帮助别人，赚取Know-how并慢慢累积小钱；有了小钱，加上更成熟的Know-how，再从中赚钱；慢慢地累积资本，一直到我们有能力，可以用自己的意志去搏自己的战场。
到了雅姿创业的第六年，我们已经开了超过10家的直营店，员工人数也达到了200人的规模。 (待续)
| 
