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我与亚力山大


http://finance.sina.com.cn 2006年04月23日 20:18 财经时报

  □ 唐雅君

  这几年,有几个词语很流行,大家都在谈“策略联盟”、“消费者导向”、“公关营销”以及“人性化的价格策略”。初看这些词语总觉得很专业、深奥,但仔细想想:其实在我自己创业的早期,这些“深奥”的广告营销策略,雅姿几乎通通都用过,只是那时候没有这些专业词语,只是傻傻地去揣想每个顾客心里要的是什么。

  从别人的角度出发

  雅姿最初创业的那几年,从未受过正统的广告专业训练的我,必须要一个人包下所有的产品营销工作,每天脑袋里面转的都是广告策略。

  每次想出了一个点子,常常欣喜若狂,但不知道合不合适,就找我身边的朋友、学生来聊聊,我从不预设立场,只是询问他们对这个案子的看法,大家互相激荡。我也喜欢和客户接触,询问她们对产品的看法、听听消费者的意见。因为最直接地面对客户,了解每个客户的需求,所以往往做出来的广告效益也最大。

  我把该犯的错都犯了

  我在前面提到,雅姿在经营半年后就已经达到收支平衡,但那时,我的经营模式其实还不是很成熟,同业竞争也非常激烈,同时我也嗅到市场还有很大的需求量。所以我知道我必须再去开新店,可是既要守又想攻,我需要更多的资金,没有资金的我,机会在哪里呢?

  那时市面上有很多儿童的才艺班、音乐班、英语班等等。我试着揣想家长的心理,也许身为职业妇女的家长们会想:上完这样的课还有一段空档,是不是可以让小孩再学一个第二专长?或者家庭主妇们会想:他们每天带小孩来上才艺班,在等待的过程中,自己是不是也可以上别的课?如果以上皆是,那么流行的韵律舞、健美操就有一个很好的机会了。

  但是那些才艺班其实无法兼顾这些不是他们专长的事,于是找舞蹈社来合作是最好的方式。以当时雅姿只是一家新开的店来讲,要合作,对方绝对不会想到我,可是“与人合作”这方面一直是我的专长,而其他舞蹈社并不一定能懂,那我就会有机会。

  基于这样的心里,雅姿第二年,我们与士林文林鹿上的宇音乐器合作,他们提供场地,我们带着音响等简单设备,派老师去那边上课就可以;然后扣掉必要的开销,利润双方均分。于是就在宇音的三楼我们开辟了两间舞蹈教室,成立了第一家士林分店。

  有了士林店的经验之后,许多公司也上门主动要求合作,现在回想起来,总要捏一把冷汗,就好像刚学骑脚踏车,自己都还摇摇晃晃的,就要开始载人上路,一不小心,自己摔跤也把别人摔伤了,真是惊险万分。

  像第三家店,采取的是加盟的形式,照排挂雅姿的名字,师资训练也由雅姿包办,可是实际经营的却是对方,因此究竟这公司的运营如何、获利如何,我完全无法掌控。也有一次,我用包底抽成的方式与另一家公司合作,没想到不到半年,原本合作的公司倒闭,我们不但拿不到上个月的款,连房子都被封了起来,器材也都搬不回来。

  像这样的事件真是不胜枚举,虽然缴了学费,也让我提早去了解许多人情世故——合作生意不能只靠感觉,任何事情都应该在事前白纸黑字说清楚,而就算说清楚了,如果真的闹到了台面来,那是我的招牌,必须要站在台面上的还是我自己。

  但幸运的是,我创业早,二十五六岁之前,我就把该犯的错都经历过了,之后的时间我努力在修正这些错误,包括奠定了我的工作原则,我告诉自己:雅姿从此不再做加盟店,全部以直营的方式开分店。

  回想起来,我觉得雅姿是幸运的,没有资本的时候,我们靠帮助别人,赚取Know-how并慢慢累积小钱;有了小钱,加上更成熟的Know-how,再从中赚钱;慢慢地累积资本,一直到我们有能力,可以用自己的意志去搏自己的战场。

  到了雅姿创业的第六年,我们已经开了超过10家的直营店,员工人数也达到了200人的规模。 (待续)


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