天价年夜饭的深层次商业探究

　　一、4P、4C看天价年夜饭的错失

　　按照通行的营销学观点来看天价年夜饭的营销点，很清楚就可以分辨出，这个产品本身并没有什么问题，据媒体报道和我看到电视画面看到的食用材料，确实是很用心的，成本上来看是没问题的，价格的制定也基本符合行业惯例，最值得称道的是沟通环节，达到了广告效应和告知效应，确实达到了宣传的目的。

　　可能朋友们又要问，既然达到了宣传目的，为什么他们一没赢利、二是自己处于很尴尬的境地，反而生意越来越差，千夫所指，招嫌惹怨那？

　　其实，4P、4C原则的关键点在于产生实际销售，而且最核心的是需要人群可以消费得起，如果你的产品没有消费，拿这个产品自然是失败的。

　　所以，从营销观点来看，天价年夜饭错失了核心价值-=消费得起，失败是很自然不过的事情。。

　　二、“人有多大胆、地有多大产”的迷失

　　最近有一个很流行的营销观点，叫错位营销，也有叫对位营销的，这个营销观点的核心意思是人有多大胆、地有多大产，天价年夜饭的出台大概也是这种理论的产物，比如杭州的这位老板，他敢把自己的年夜饭定位到杭州的最高价,也不能叫最高价，应该叫天价，就是这种理论的实践者。占据高点、高位，压制对手，把握第一的位子，给对手一击。

　　其实，这也是这位营销大师的理解迷失，比如蒙牛的那一手错位，直接把自己放到

呼和浩特第二的乳制品上，注意他只是说自己是第二，也没敢放到全国说自己天下第一；何况蒙牛出世时有一个最大的资源，就是从第一品牌伊利出来的一批人，这些人的人品、工作方式、在伊利时期建立的全国性人脉、原伊利的通路资源，都是不可或缺的，虽然行业内和媒体上不去提这些，但行业内和稍有营销经验的人都再清楚不过。

　　再如近二年异军突起的好记星，他们考察在先，痛苦在后，在济南的日子是他们一生都忘不掉的恶梦，他们连续的宣传中有多少未知一般人如何可以理解。武汉一役同样令他们痛苦不堪。但他们也是调查的结果，济南百年来就是商战策源地，济南人的特性也决定他们有胜算，武汉九省通渠，打武汉是醉翁之意不在酒，而是全国招商布局，自然更是胜算多多。

　　所以，人有多大胆，地是不见得有多大产的。据目前了解这家天价饭店，平时生意清淡，人脉不兴，真不清楚这样的胆有什么好处，首先，你的天价仅仅昭示在饭店门口，我看不是你的风格，如果报刊媒体广告一番，估计钱也就白花了。在二百万亏损的基础上雪上加霜，真是可怜、可惜。

　　三、文化角度的遗漏与偏差

　　其实，通过上述观点，我们知道，任何一种营销活动或营销创立，都不会离开市场调查。那我们来分析一下市场定位出现了什么问题吧？

　　饭店的消费一般分为三类：

　　1、政府官员的宴请吃喝，很多酒店就是靠这些生存的。可能有人说我在说腐败，其实也不能这样说，我们的公仆们也很辛苦，华夏五千年的文明史中，食文化是最重要的部分，酒桌上谈事情，不能怪他们，我记得春节前

中央电视台的一则报道，说北京一家酒店开业，酒店外数十条贺喜横幅全是国家部级单位的贺喜条幅，虽说真的不是我们国家机关真的去贺喜，但这正说明了中华食文化的特点。我想很多人会理解这一点的。

　　如果这家酒店决定吸引这批人来消费的话，在全党、全国都在大力反腐败的大背景下，谁敢去吃你的天价年夜饭，那不是今天吃了，明天双规，天下没这样的傻子吧！何况政府官员清廉者多，即使有，你平时都没有公关，现在来抱脚，也是徒劳无益；

　　2、富裕阶层，这部分人有钱了，不是老板就是白领，但君也该听说过他们致富的故事吧，他们不怕投资，就怕浪费，你让他们去吃你的饭，不如你要了他们的命。

　　体面的饭他们一定会吃，因为这个阶层不体面的饭他们丢不起那个人，但你的饭是他们丢不起哪个钱呀？

　　3、普通百姓，二十万可能是他们的房子、孩子、命根子，是他们十年二十年乃至更长时间的积蓄，给了你，除非他疯了。老百姓有一句常话，谁比谁傻多少呀！

　　就上述来看，这个策划本身就没打算卖出去和实现，只是炒作而已。

　　四、真正得到的是什么

　　很多观点说，这家酒店露脸了，电视台呀、报纸呀、网路呀，多少媒体在帮着抄，起码是有名了。

　　我记得05年深圳出过这样一件事情，一位来自河南的一位策划人，据说曾经做过很好的策划，亏本后带着他8岁的孩子来到深圳，结果很久也没找到工作，为了吸引大家的注意，他把自己8岁的孩子脱光，带到深圳最繁华的华强北，进行孩子光屁屁营销，吸引人们的注意，结果惹来骂声一片，在孩子的哭泣和警察的干预下，一则闹剧落幕。

　　我想这一家酒店也是一样的，一则闹剧而已。最成功的是让人认识了他的嘴脸，他的酒店，得到的只能是鄙视，也可能会入选2006愚人节笑谈。

　　在此想对真正成就事业的老板们说一句话，请你们在策划项目前用一点思维，自己不行就力所能及请能帮助的策划人帮一下手，不要把策划这一行给玩砸了。

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