一场即将到来的全球水资源争夺战，一批本土小玩家的商业新魔法：膜技术

　　文  《环球企业家》 鲁伟

　　三达膜科技(厦门)有限公司董事长蓝伟光热衷于向来访的宾客表演他的独家“魔术”：一杯看上去污浊无比的水，经过他的膜设备处理后，立刻变得清澈透明，在众人的惊愕之中，蓝伟光将水一饮而尽。

　　这种初看上去和普通纱布没有明显区别的膜，其功能足够强大，膜在药品、化妆品、家用电器制造过程中等方面发挥重要作用，而另一个巨大的市场则是水处理和水资源的再利用，有90%的膜应用于此。

　　中国的膜市场在过去的很长一段时间里被通用电气(GE)、西门子、海德能(Hydranautics)、陶氏化学(DOW)等跨国公司分食。稍早以前，IBM也宣布正式进入水资源管理领域，该公司的研究人员宣称已经创造了一种新型脱盐膜技术，它可滤除盐分，让清水流过，这将成为IBM“绿色创新工程”的一部分。

　　中国膜工业协会的数据显示，中国去年膜市场的销售额超过了200亿元，是全球增长最快的市场。尽管上述跨国公司仍占主导地位，但目前已有超过500家本土膜生产企业和3000家膜工程施工公司参与其中。这些“蚂蚁雄兵”们规模都不大，年销售额过亿的企业屈指可数，大多数公司年销售额甚至没有过万元。

　　不过，一些类似厦门三达这样的佼佼者很快从这一产业中脱颖而出。天津膜天膜集团打造了亚洲规模最大的中空纤维膜生产基地；北京时代沃顿科技有限公司是全球第二家拥有干式膜元件规模化生产能力的制造商(第一家是陶氏化学)；而北京碧水源科技股份有限公司则拥有一种独特的技术，可以利用膜生物反应器(MBR)进行水处理。

　　中国对于水资源问题的重视推动了中国膜企业的发展。在“十一五”规划支持项目中，海水淡化赫然在列。建设部表示，中国计划在2006至2010年的五年间投资人民币3300亿元建设城镇污水处理设施。“中国的膜企业已经具备与国外公司抗衡的实力。”中国膜工业协会秘书长刘宪秋告诉《环球企业家》。而这也点燃了一些投资者的热情—“19世纪争煤、20世纪争石油、21世纪争水。我们一直在跟踪和关注中国膜市场的发展，希望在这一领域有所投资。”新开发创业投资管理有限责任公司投资经理赵颖文说。

　　乱战

　　国家在政策上的支持为厦门三达进入水处理市场开启了一扇门。这家成立于1996年的膜公司此前将生产的膜应用于全国一半以上的医药和染料产品。而国外从1980年代开始大规模应用膜技术，彼时建成的美国尤马水厂以其20万吨的日处理能力时至今日仍令大多数中国公司望尘莫及。中国最早研究膜技术可以追溯到1960年代，不过膜在水处理中的应用长久在实验室徘徊不前。

　　中国的膜企业在本世纪初迎来了一个突发式的爆长期。在这个阶段，大量籍籍无名的小公司通过引进国外技术摇身一变成为膜企业，且不断有新的面孔以挑战者的姿态加入进来。当蓝伟光2006年正式进入水行业时，这个市场已经火热无比，虽然厦门三达的膜技术在医药和染料行业拥有广泛声名，但在水处理行业并非大受欢迎。2006年，厦门三达赢得了厦门翔鹭石化一个日处理量2万吨的水项目，不过代价是厦门三达通过半年时间先做了一个100吨的模拟工程以打消厦门翔鹭石化的疑虑。“在模拟工程演示给对方看后，对方才信任我们。”厦门三达常务副总经理方富林回忆。

　　厦门三达这种通过“做试验”的方式赢得客户的例子并非个案。中国公司在参与水项目招标中的竞争手段可谓层出不穷、千奇百怪，除了“做实验”外，“打擂台”是另一种最常见的方式：一个项目经常导致多家公司一哄而上，它们通过多轮的技术和价格比拼最终夺得项目，但最终的结果经常是无利可图，甚至血本无归。

　　每一个水处理项目都非“标准产品”，需要膜企业与膜工程公司提供一个有针对性的解决方案。由于所用的膜产品和技术不尽相同，导致成本各不一样，最终膜企业在竞标时报价之低往往令人瞠目结舌。下面的例子足以说明价格战之争到了何种程度—去年，宜兴协联生化进行污水回用项目招标，通用电气等跨国公司和杭州求是膜这类本土企业均跃跃欲试，最终向宜兴协联生化暗送秋波的企业不下10家。一般而言，一个6千吨的水项目承接价格应该在1000万元左右，但现在，这个仍在谈判中的项目经过几轮报价后，投标价已压缩到不足500万，最终成交的价格肯定会更低。

　　作为公开秘密，膜行业的付款方式为“361”，即签合同先付总额的30%用于启动资金，工程完工再付60%，设备运营一年，运行平稳、出水正常再付剩余的10%。这意味着，一个1亿元的项目启动资金只有区区3000万，其余的70%只能等工程竣工后方可拿到。分期付款的方式使得大多数膜公司的发展遇到了资金阻碍，继而面临倒闭的风险。曾在膜行业风靡一时的北京迈胜普最终倒闭便是因为资金链断裂，该公司经常以令人吃惊的低价拿得水项目，最终毁于宁夏、浙江等地的几个不成功项目。

　　“30%是这个行业正常的一个毛利润，但现在毛利润降至10%的项目比比皆是，这是一个非常危险的信号。”蓝伟光告诉《环球企业家》。这迫使蓝有时候不得不面临尴尬选择，“我经常想的一个问题是，某个项目厦门三达到底该不该做。”目前，10个水项目中厦门三达平均要主动放弃2个。

　　蓝伟光的担忧实际上折射出来的是整个行业的困境。对此，靳志军一定深表赞同。作为西门子工业解决方案集团水处理技术部的销售技术总监，靳志军认为，膜技术在国内的发展是以市场带动的，市场发展速度要快于技术进步的速度。中国膜市场的发展速度超出了所有人的想象，形势喜人，但是也导致了一些问题，比如缺乏必要的统一的技术标准和产品标准，不同厂商的膜元件之间没有互换性，等等。西门子在2006年收购北京赛恩斯特水技术有限公司以强化在这一领域的竞争实力，是中国膜市场活跃的跨国巨头之一。

　　时至今日，正是西门子这类跨国巨头与中国数百家膜生产企业和数千家膜工程施工公司共同促成了这个新兴产业的涌动，不过与产业繁荣相伴而来的是企业之间的过度竞争。在这个新兴的产业中，中国的膜公司要在更多的玩家参与进来之前，确保自己的生存空间。过去10年来，中国膜行业的发展轨迹看上去千头万绪，杂乱无章，公司成长东摇西摆，遭受挫折，但这些在夹缝中成长起来的中国公司不仅在逐步抢食跨国公司的市场份额，其身影也频繁出现在阿姆斯特丹这类国际水展之上，一步步将产品打入德国、荷兰、意大利等地。

　　中国“膜”式

　　几乎每一家中国本土的膜企业都有一个如何度过艰难时光的故事可讲述。蔡志奇至今仍清晰记得2000年最初涉足膜行业的惨痛经历。32岁的蔡此前做塑料生意，并无任何膜行业经验。时任南方汇通董事长惠金根告诉蔡，可以先给蔡3年时间做反渗透膜做技术积累，再允许其亏损3年。时代沃顿的前身—汇通源泉环境科技有限公司就此成立。接下来，蔡志奇带领时代沃顿在实验室度过了漫长的3年时间潜心研究国外的膜技术，直至在实验室将衡量膜技术最重要的一项指标—脱盐率做到了99.8%，蔡志奇这才有了信心。

　　即使已把脱盐率做到了极限，时代沃顿依然需要通过“打擂台”去赢得客户。一次，大连热电厂进行污水回用项目招标，蔡志奇得知后立刻向对方询问投标事宜，不过该热电厂只对GE这类跨国公司感兴趣，并不为蔡的热情所动。“我请求对方给我一次机会，我向对方承诺：可以先免费设计和安装，最终的水质如果比对手差，我分文不收。”蔡志奇回忆。最终，大连热电厂给了蔡志奇一个机会，将四套污水系统中的一个交给时代沃顿，另外三个给了GE。事后证明，这一总金额为100万元的冒险下注是值得的。日后的运行数据证明，时代沃顿的膜技术并不输给GE，这不仅意味着蔡志奇可以赢得一笔可观的利润，也让其建立了初步的名声。

　　今天，类似时代沃顿这种可以和跨国公司抗衡的企业已经越来越多。海南立升净水科技实业有限公司生产的部分超滤膜在抗污能力和使用寿命方面丝毫不逊于跨国公司，而价格仅为国外同类产品的50%左右；在细分的膜生物反应器(MBR)市场，北京碧水源至少在北京市场已经打败了GE、陶氏化学等国际巨头，市场占有率达60%。

　　这一市场亦吸引一些大型国企开始参与其中。中国蓝星集团与日本东丽成立了一家合资公司，其生产规模有望在中国达到第一；去年涉足膜市场的湖南威灵顿膜技术有限责任公司，其背后则有大型央企中国盐业总公司支持。

　　而最近两年来活跃于膜市场的投资机构则令中国膜工业协会秘书长刘宪秋印象深刻。“仅我接触的就有30家投资机构想参与进来，目前已经敲定的合作有五六家。”刘透露。

　　另外的好消息是，膜成本的价格也在逐渐降低，2001至2005年，膜的成本就降低了1/3。与此同时，中国膜公司的技术也在不断变强，2005年中国只有少数公司可以将脱盐率做到99.4%，而现在行业的平均水平是99.7%—这已是和跨国公司不相上下的水平。

　　在艰难撬开市场后，中国的膜公司正在努力告别此前的“学徒”身份。一次，时代沃顿的研发人员底气不足地告知蔡志奇，其正在研发的一套膜工艺需要不菲的研发经费，仅无纺布和塑料方面的采购费用就需8万元。蔡问：“成功概率有多大？”研发人员答：“不知道。”结果在花费了20多万元后，到第3次才实验成功。“我告诉忐忑不安的研发人员，做10个实验只要成功1个就赚了，在研发方面，我一点也不心疼钱。”蔡志奇说。

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