企业不能总是对代理商“亮剑”，危机来袭，企业应该学会如何更好地还剑入鞘，维系好企商关系，减少应收坏账损失

　　文  邓燕飞

　　2009年鞋业市场风雨飘摇。据悉，浙江某鞋企由于代理商管理不善，导致4个亿的应收账款成为坏账而无法收回。扼腕叹息之余，我们不禁要问，在金融危机不断蔓延侵蚀中国制造业的时候，我们能做点什么，能想出什么对策，避免如此代价的发生？

　　长期以来，企业与代理商的关系极其微妙：企业为争利润，处心积虑榨取代理商；代理商不甘示弱，联众狙击。业内资深人士对此忧心忡忡，认为这种关系若长期存在，必然导致双方分崩离析，一损俱损。

　　那么企业与代理商都活下来的出路在哪？有人认为制造商和代理商的关系犹如鞘和剑，要想维系好两者关系使之能共创财富，务必还剑入鞘。企业不能总是“亮剑”，危机来袭，企业应该学会如何更好地还剑入鞘，促进产业上下游各方转变观念，鱼水相融，共担风险，唯有如此才能驱散不断蔓延的危机迷雾。但企业与代理商的窘迫关系如何缓解？

　　“本草纲目”或许可以借鉴。《本草纲目》共52卷，载有药物1892种，医方11096个，书中还绘制了1111幅精美的插图。明代李时珍为了能够让后人透彻了解和运用每一种药材，采用了“以纲挈目”的体例进行编纂。他不仅为后人留下了丰富的知识遗产，同时也启发了我们管理代理商的新思路：建立“本草纲目”式数据库。

　　为构建全面系统的代理商数据库，需要深入各个代理区域，通过各种渠道了解、熟悉各地代理情况。包括各地区经济状况，产业布局，人均消费水平，消费者心理需求及偏好，市场需求，区域经济政策，代理商本身的经营能力，经营优势劣势，经营业态结构合理化程度等等。

　　信息搜集完毕后将其条分缕析，分部分集分章分节分类别，然后成文成册成图成表成数据。建立健全“本草纲目”式的数据库后，用“结果导向”可以追根溯源，方便加强对代理商的操作管理与经营指导。

　　以“本草纲目”式的数据库作为强大支撑的营销模式，既有传统数据库营销模式的影子，又有不同之处，这种模式还融合了企业自身的具体情况。依托这个数据库，市场人员可以敏锐感知与代理商有关的系列变化，并做出判断，包括如何正确分配适销对路的产品，如何有效区别其它地区的营销活动，如何把握稍纵即逝的营销机会，等等。同时还可以更好地了解代理商，为其提供优质服务；或者建立更密切的代理关系，精确识别高价值的代理商，并帮助代理商提升销售量，也为企业赢得更多利润。

　　长途电话运营商MCI通信公司有过此类做法。它把1万亿字节的顾客电话数据详细分类，为不同类型的顾客提供不同的打折计划，颇受欢迎。但本文开篇所述鞋企却在行业不景气到来之前，“预见性”地将库存强行压到代理商头上，自以为此法“高明”可以让不景气“逃之夭夭”。结果却是杀鸡取卵，搬起4亿烂账的“石头”砸了自己的脚。

　　如今市场营销已由科特勒的4PS理论完成了对4CS理论的转变，但实际上二者在内在关系上是一一对应的。产品必须满足客户的需求；价格必须能够支撑成本，产生效益；促销要及时进行沟通，了解客户真正的需求；分销的渠道理所当然应该方便、快捷。而要做到这些，需要建立完善的代理商数据库。

　　和谐社会需要和谐的企业与代理商关系。企业要长远发展不能只顾眼前利益，更不能舍本逐末。代理商要谋得利润也须推己及人，困难时期要与企业同甘苦共进退。退而求其次，暂不说企业和代理商需要互帮互助，但关乎企业自身命脉的代理货款总不能轻易流失吧。建立“本草纲目”式数据库，或可更好地挣回4个亿。

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