叶小平：福美来不动产·中国总经理

　　曾任厦门市浦厦物业代理有限公司董事 经理

　　曾任厦门市中环置业顾问有限公司董事 总经理

　　曾任上海家喜房地产经纪有限公司总经理

　　◇ 12年房地产代理、中介公司、运营管理、实战经验积累。

　　◇ 负责多个房地产项目营销团队的组建，市场调查、产品定位、营销企划、销售培训和销售执行，具有了丰富的实战销售管理经验。

　　◇ 曾为美国21世纪不动产中国厦门和上海区域最大单店加盟商。成功带领20家高绩效中介门店。

　　◇ 曾先后6次获得21世纪不动产体系最高奖项：优质服务、单店销售业绩第一、培训第一、优秀加盟商、优秀店长等奖项。

　　巨人集团领导人史玉柱用卖保健品等传统产业的营销方式对网络游戏进行推广，看似简单却十分有效，对于《征途》，其拥有的2000人规模的推广队伍，只要需要，可以一夜之间在全国5万个网吧刊登《征途》网络的广告。健全发达的营销网络如同人的“血脉”一般，将《征途》送到每一位用户的身边，创造了一个新的游戏巨人的神话。巨人集团强大的渠道拓展营销能力，是取得成功的最关键因素之一。所以只有牢牢抓住渠道营销，才能成为市场的王者。

　　在目前的房地产形势下，众多的中介代理机构都在寻找自身的发展之道。福美来不动产成立的时间虽只有短短两年，但福美来不动产每一次都能精准地预期并把握市场的发展变化方向。在2007年底，福美来不动产成立了项目中心，致力于挖掘商业项目的资源，利用点多面广的门店分销渠道，掀起代理项目热销的层层浪潮。对此，我们特别采访了福美来不动产·中国总经理叶小平。

　　东方早报：能不能先介绍一下福美来不动产项目中心的概念和市场定位？

　　叶小平：在福美来不动产的品牌之下，设有许多中心，比如数据中心，运营中心，招募中心等等。而我们福美来不动产·项目中心作为其中之一，是打造专业房地产策划代理业务，并立志在房地产代理领域有所建树。我们项目中心的定位是商业不动产，我们的口号是：引领中国商业不动产价值营销。

　　东方早报：项目中心主要从事哪些方面的工作呢？

　　叶小平：项目中心从事的的工作主要有以下四个方面。策划、销售代理、资本与项目的对接以及存量房的业务。在这里我要指出的是资本与项目对接这项业务，可以说这是我们项目中心的特色。所谓资本与项目对接，就是通过货币、融资、股权转让来达到转让的目的。比如，整体项目的转让中，购买方并不是直接通过货币购买，而是通过信托方式来购买，这样，购买方只要出很少的现金，就可以把资产盘活。这个业务其实对我们项目中心本身的要求也很高。

　　东方早报：那么，项目中心自去年成立至今，究竟代理了哪些项目呢？

　　叶小平：我们目前正在代理以及代理过的项目一共有十几个。今年代理的热销项目主要有：奉贤海湾宾馆、七浦路商铺、山东威海银滩旅游度假区住宅、常熟“中国裤业中心”、昆山赛格电子广场等。其中威海银滩项目热销100余套，昆山赛格电子广场2个月销售了近200套。

　　东方早报：为什么您会把主要代理的焦点集中在商业项目上呢？

　　叶小平：从代理的角度来说，目前情况下代理销售住宅已经达到了一个高度，但是商业项目的策划代理是近两年才刚刚起步的。未来的中心区域，新的城镇的中心区域都将迎来一波商业建设的高潮，同时商业项目不同于住宅，它是一种可持续经营的项目。在目前的房地产形势下，开发商寻找一家有销售能力、经营管理能力以及拥有强大销售渠道的公司是非常有必要的。而现在大多房地产销售公司往往还停留在“卖点子”上，并未对渠道进行重视，因此应更高层次地审视渠道价值的营销。未来福美来不动产将发挥本身特许加盟的优势，在长三角以及全国布点。渠道营销的价值将进一步彰显。

　　东方早报:那么您认为如何销售代理才是未来将要发展的方向呢？

　　叶小平：专业+渠道。

　　事实上，很多人问我，是否因为目前二手房交易价跌量升，所以很多公司开展一二手联动，其实所谓一二手联动并不是一个简单的概念。在前期接触开发商时，有很多开发商表示，找中介机构卖房子，就是看中了中介机构的门店数量多、客户多，想当然的以为只要房源委托给经纪机构，经纪人再将房源推荐给客户就可以了，其实则不然。每次代理一个新的项目，项目中心首先都需要对业务员进行系统培训，将产品的优势、定位、规划等向经纪人进行非常详尽地讲解，通常这样的培训都是连续性的。接下来就需要开发客户，并不像很多开发商认为的，只要带着那些老客户就可以了，那是远远不够的。我们需要不断地开发新的客户，挖掘更多的潜在客户。最后，项目中心人员在带看途中，还需充分讲解项目的卖点，使客户更充分了解项目的优势及投资潜力，而在现场，如何能够在短时间内促成交易，需要的是项目中心人员与客户之间的现场洽谈与互动。这四个环节缺一不可，否则一二手联动就不可能成立。

　　我个人认为，之所以开发商找到中介机构进行一二手的联动销售，主要是看重了我们的渠道，但是他们对于渠道的理解还不够，往往只以为就是经纪人多，客户多。未来，专业+渠道的销售模式将越发成熟，没有渠道的代理公司将越来越少。所以，福美来不动产项目中心从开始成立之时，就立志创新、专业、整合，深层次挖掘房地产渠道营销价值点，打造中国商业不动产价值营销。

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