给私人银行加点中国味儿

　　37岁的陈婧供职于一家外资法人银行，现在她的身份是该银行私人银行(Private Banking，英文简称PB)在内地的代表，今年以来频繁穿梭于香港和内地成了家常便饭。

　　陈婧现在还没有名片，因其内地私人银行还在筹备，没有正式开业。2007年大半年时间里，陈婧的主要精力和时间都花在内地私人银行的筹备工作上：拜访客户、招聘、负责协调业务部门和分行的关系等等。然后飞回香港，跟私人银行部的上司汇报筹备工作。

　　内地私人银行领域还是“一年级生”，但是竞争对手最早从去年就已经开始进入内地，“要抓紧时间做好基础的工作”，陈婧一点儿都不敢怠慢，这种紧迫感和新鲜感是她以前在海外工作所没经历过的。

　　PB“入侵”

　　“在过去两年里，中国的富豪阶层和财富管理市场真的是发生了很大改变。”陈婧感叹说。陈婧是北京人，由于先生工作调动关系，她跟随先生到香港生活了四年，期间她从花旗银行跳槽到了现在这家外资银行，在香港接触到了真正的私人银行业务。

　　四年后当陈婧回到北京，当她看到美国波士顿咨询集团(BCG)在10月公布的《中国财富管理市场》报告时，一些数据让她欣喜若狂：

　　10倍——私人银行客户的人均利润是大众零售客户人均利润的10倍。

　　2.5万亿美元——中国家庭金融财富总额，中国是亚洲(日本除外)最大的理财市场。

　　41.4%——中国不到1%的家庭拥有全国67%以上的个人财富总量，在这一人群中，最富有的0.1%的家庭(资产超过100万美元)掌控着全中国约41.4%的财富。

　　私人银行都想争夺中国0.1%的家庭，陈婧现在的新东家也不例外，因为这些家庭的金融资产超过100万美元，这几乎是私人银行客户的最低门槛。

　　2007年，她所在的这家外资银行已经转制成为本地法人银行，总部设在上海，而上海是很多外资私人银行的“桥头堡”。陈婧的老东家——花旗银行早在2006年3月份就在上海成立了私人银行部，而且私人银行门槛高得吓人，至少1000万美元净资产！

　　长线钓大鱼

　　在筹备私人银行的大半年时间里，摆在陈婧面前一件非常重要的事情是寻找和联络潜在富豪客户。

　　由于还没拿到正式牌照，陈婧还不能跟客户签订任何协议。但是陈婧的想法是，现在双方就要互相了解，抓住国内客户消费心理和口味，等拿到私人银行牌照后再进一步合作。“要早点儿占领市场，等所有条件都成熟了再来抢占，那就没什么空间了。”

　　陈婧所接触的客户中很多客户都是隐形富豪，这些富豪客户不喜欢私人银行家们问到自己的财富数量，不喜欢被问到财富来源，更不希望曝光个人隐私。“这些客户极其不情愿上财富排行榜，比如胡润财富排行榜，那简直是把自己赤裸裸地暴露在公众面前。”

　　中国富豪对财富如此小心翼翼，陈婧深有体会：“当我们和客户结束面谈离开之后，这些富豪们会反过来通过一些渠道来调查我们，比如调查我们工作了多长时间、对财富管理认识有多深等等。”

　　不过，最令陈婧头痛的事情就是内地富豪客户的投资理念。BCG对中国富裕阶层分析发现，中国富有客户具有高度投机特性，希望追求高风险投资。

　　陈婧把这些富豪客户称为“被市场宠坏”的客户——他们尝到了资本市场的甜头，喜欢对比银行产品的收益率和投资股市的收益率。“金融产品的比较不是只比较一点，现在大家只比较收益率，觉得收益率越高越好，而对银行产品评价有好多方面，比如产品灵活性、投资方向、风险高低程度等等。”陈婧说，在把财富交给私人银行打理方面，国内富豪客户显得经验不足。

　　“对方一上来就会问收益率、回报率，然后两三句话就没有兴致了。”什么红酒品尝，什么奢侈品消费，什么艺术欣赏都被统统抛在一边，有些富豪客户非常实际，这让陈婧也颇受打击。“当时心里挺沮丧的，但是又不能把这种情绪表露出来，只能憋在心里。”

　　被市场宠坏的另一个表现还在于，国内的客户总希望得到股票的内幕消息。“他们知道我是从香港过来，又是做银行的，就问我购买在香港上市的中国公司股票有什么内幕消息。其实香港资本市场那么透明，我根本没什么消息。”这一点让陈婧感到很不理解。

　　在跟香港富豪打交道中，她最大的心得就是要有耐心。在香港，陈婧曾经在一个富豪身上花了两年的时间，从她认识接触到客户，到最后把这位富豪变成自己的私人银行客户。“香港的客户特别忙，经常全球各地飞，一两个月都联系不上。”

　　这就应了中国的一句谚语：放长线，钓大鱼。私人银行也不是一锤子买卖，而是双方保持长期合作关系。

　　摸石头过河

　　在香港私人银行部工作多年，回到内地做私人银行，陈婧感觉是“摸着石头过河”。

　　陈婧是那种不会轻易把紧迫和困扰写在脸上的人，在中国做私人银行，各家银行所面临的问题一样严峻，比如缺乏优秀私人银行客户经理。

　　“国外的私人银行家或者客户经理的工作经验都在十年以上，其中不少客户经理在其所在银行甚至已经达到了非常高的级别，不少客户经理不仅具备金融专业知识，还精通会计、税收、法律等等。而内地的客户经理都非常年轻。私人银行客户所服务的富裕阶层比较高端，他们所需要的服务不仅涉及到个人财富打理，甚至设计到公司经营状况，太年轻或者经验不足的客户经理，无法取得客户的信任，也无法发现客户的需求。”陈婧说。

　　陈婧在香港私人银行部的老板原来也服务于花旗，在银行业一直做了二十几年，很多重要客户他都要亲自出门拜访。

　　结果就是，陈婧不得不把硬性标准降低，否则会面临招不到人的危险，但即使降低标准也并非滥竽充数。与国外私人银行客户经理区别之一就是只要求5年以上工作经验，具有MBA或是特许财务分析师(CFA)认证、海外金融工作经验等会优先考虑，等等。

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