恒丰银行竞争策略告诉我们什么

　　FN记者 徐绍峰

　　今年4月，外资银行中的东亚银行、汇丰银行、渣打银行以及花旗银行，先后完成本地法人银行注册的手续，正式在我国开始分行模式的经营服务，开始与中资银行展开以网点设置为标志的银行服务品质与客户的竞争。据了解，目前，汇丰银行在我国内地已经设置35家网点，渣打银行设置23家网点，花旗银行设置16家，东亚银行设置32家网点，总体规模合计达到100家以上。虽然这与我国商业银行网点数量相比并不占有优势，但这些外资银行却显示出雄心勃勃的扩张计划，多家外资银行计划在2007年的网点扩张指标将有翻番。

　　面对外资银行咄咄逼人的攻势，中资银行该以怎样的策略进行应对呢？恒丰银行的竞争策略或许能给我们一些启示。

　　策略一：以攻为守、稳步扩张

　　恒丰银行是于2003年7月经中国

人民银行批准改制的全国性股份制商业银行。该行成立后，即确立了以长三角、珠三角和环渤海经济圈为优先发展区域，向中西部经济中心城市渗透的方针，力图把恒丰银行打造成以上海、香港为基点，连接境内外，进行国际化经营的现代化商业银行。因此，向外扩张一直是其进取的方向之一。

　　2004年，恒丰银行青岛分行和济南分行相继获准对外营业，恒丰银行初步实现了“辐射全省”的目标。

　　去年11月，恒丰银行首次走出山东，落户古都南京，12月底，恒丰银行在长三角再下一城，落子杭州。不久，成都分行要开业的消息在圈内不胫而走。有内部人士透露，成都分行预计最快将在今年五六月份开业。截至目前为止，恒丰银行青岛分行、济南分行、南京分行、杭州分行等4家分行均在开业的当年实现盈利。

　　对于恒丰银行的稳步扩张，有银行人士表示，作为山东惟一一家有全国牌照的股份制商业银行，向全国扩张是其既定目标，但与其他全国性商业银行相比，他们还有差距。恒丰银行有关人士表示，目前，虽然恒丰银行已经布局长三角和西南地区，但作为一家全国性商业银行，恒丰银行还没进入珠三角和京津地区，因此它的扩张步伐将会继续。

　　此外，据《华尔街日报》报道，日前，新加坡大华银行有限公司表示，该行计划向中国恒丰银行进行战略投资，并已就入股恒丰银行一事签署意向书，目前正待监管部门批准。

　　策略二：借鉴经验、明晰定位

　　恒丰银行在占据本土优势的同时，非常注意从各方面向国际一流金融企业学习，不断提高自身的综合竞争力。比如，通过借鉴国际先进银行的风险管理经验，该行建立起全面风险管理体系。一方面，以建立完善客户信用评级体系为起点，逐步建立和完善信用风险管理核心技术，实现对信用风险的评级和成本化度量；另一方面，对信用风险管理体系组织流程和政策制度进行改造，体现风险管理应有的多层次和专业化。此外，还结合资本转移定价系统、成本利润核算系统、资金交易系统的建立，逐步引进风险价值(VAR)技术、敏感性分析技术等，将风险量化技术和管理组织流程的配套从信用风险管理的量化，扩展到市场风险管理以及操作风险管理，逐步实现对各类风险的综合管理，初步建立起现代商业银行的全面风险管理架构。

　　在借鉴国际先进管理经验的同时，恒丰银行还进一步明晰四大市场定位，即明晰以高端个人客户和优质公司客户为主干的客户定位；明晰以巩固传统业务和创新高成长性金融产品为核心的业务定位，把经营重点定位于服务中小企业、为城乡居民投资

理财、运作投资银行业务等领域；明晰以长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济圈以及有选择性拓展中西部经济中心城市为网络支撑的区位定位；明晰以国民经济中的重点行业、高新技术产业和基础设施建设为优先支持对象的行业定位，全力打造“中国最佳管理、最高回报和适中规模”的全国性股份制银行。

　　策略三：苦练内功、提升实力

　　在上述策略的基础上，恒丰银行还注重苦练内功，从内部寻求突破，不断提升实力。

　　首先，构建以“网上银行”、“恒裕理财”、“恒丰银行

信用卡”为主体的具有恒丰银行特色的产品体系，并建立起一套以效益为中心的考核评价指标管理体系，是国内最早推行目标责任制考核的银行。据介绍，恒丰银行按照五级分类口径，不良贷款率为1.08%，综合经营管理水平居国内银行前列，资产质量在全国同期开办商业信贷业务的银行中位居前列。

　　其次，逐步从传统存、贷款业务向综合服务型业务转变，建立了起点较高、功能较强、具有较高金融电子化水准的计算机处理中心。整个计算机系统实行集中式管理模式，开通了以会计核算通存通兑为中心、集中管理的综合业务服务平台，全行网点电子化覆盖率达到了100%，业务操作100%实现了电算化。银行现有的“数据大集中”电子化业务处理平台，可以保证全天候24小时支持ATM站点、特约客户、电话银行、自助银行、网上银行等系统服务类型，保证总行对异地分支机构业务运营进行实时、远程监控和业务指导。

　　最后，不仅坚持走自己培养人才之路，倡导建立“学习型银行”，还采取社会公开招聘和有针对性招收大学毕业生的方式，加大高层次人才引进力度。随着扩张步伐的加大，该行还将进一步加大高层次人才和大学毕业生引进力度，部分高管和业务管理岗位，将面向全国甚至在国际范围内招聘。

　　恒丰银行的竞争策略告诉我们，竞争不可怕，可怕的是没有自己的目标和策略。恒丰银行不仅注意“外攻”，更注意“内修”，还注意在企业发展过程中，不断明晰自己适合干什么和能干什么，这些都对中资银行应对外资竞争颇具启发意义。

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