林建锋：中国中产阶级是主要财富管理对象

　　

普罗财经董事长林建锋先生 点击此处查看全部财经新闻图片

　　由经济观察报社、香港英文虎报和投资有道主办的2006观察家年会于2007年1月20日在北京金融街丽思卡尔顿酒店召开，本次年会主题为全面开放的中国金融。新浪财经独家网络支持。以下为普罗财经董事长林建锋讲话实录：

　　林建锋：各位嘉宾大家好，普罗财经在台湾，因为我们在新家坡和香港有一些财富管理平台，另外还有教育合作的管理计划，差不多6、7年下来，普罗观察大中华，还有全球的财富管理趋势，有一些战略性的想法。

　　新兴市场国家高资产人数快速提升，金砖四国里面，中国并不是成长率最快的地区，但是是富裕人士绝对数最多的地区，所以中国变成财富管理市场里面一个不能忽略的地方。

　　中国中产阶级兴起，蕴藏着庞大的力量，到2015年，中国中层次人口总消费达到70.9%，到2025年达到79.2%。这消费数已经突破日本消费数总额，这代表未来10年到20年之后，中国中产阶级就是我们要关注的财富管理对象。

　　对于高资产的财富管理人士，过去观念卖基金给你，卖商品给你，到先进国家是卖整个资产配置给你，根据你这次的

理财需要，根据你的理财规划，保险、基金、债券，各方面风险管控商品，包成一个产品的投资组合，根据10年、20年之后满足理财规划的需要，我完整建构这个组合，告诉你报酬会有多少，风险怎样，这样若干年之后达到这样一个现金收入和财富目标的达成率。这可以满足富裕人士长期的需要，不局限在单一的销售商品，这是一个流程，我们可以看到投资者客观状况，包括市场目前的分析和预期，根据这两种变数综合起来，对他做出一个战略性资产配置，建构一个指标的评比，建立一个相关的内外行政与支持。

　　现在的先进过程，或者财富管理走在前端的国家，高端客户的需要分成几类，从投资理财咨询，到资产配置组合管理，到基金投资，证券交易，到风险管理，到家庭保险，到另类投资，企业主企业咨询和股权规划，包括信托，保管服务，一直到投资之后的融资。现在国内有一些

房地产限制，不是这么全面，这案例可以表明针对这个高端客户，如果到达10万美金以上，或100万美金以上，基本上就需要这样的服务，才算一步到位。

　　银行业高端客户战略要服务目标市场有四个重要方面，客户对我们品牌要绝对相信。从事财富管理的专业人士和专业知识，帮助客户提供面向一生的完整客户理财计划，理财经理必须要有这方面的知识。另外对于解决方案来说，我提出三个重要的面向，必须在银行建构一个完整的财富管理平台，在平台里面从最保守到中庸到最积极的商品，包括结构型的商品，包括原生型的商品。我们必须要帮客户建构一个财富管理系统，基本上从客户的风险政策，理财规划需要，一直到理财规划，资产配置，到执行理财目标的达成，作为一个IT的系统后台资源。要培养一群具有专业和诚信的财富管理顾问。这三方面加起来，才能达到客户战略的完成。第四部分是资产管理规模，过去台湾在发展过程当中，为了赚取收入，把产品卖给客户，做死了客户，客户把钱交给你，你为了赚手续费卖给他不应该买的产品，这不仅牺牲客户，而且自己也死了，客户也不再信任他。现在不仅买单一的产品，卖的是资产规模，客户有300万人民币，就把300万人民币放在你这地方，请你根据我10年、20年、30年退休需要，创业需要，孩子教育需要，做一个完整的计划组合，这样客户会相信你，这时候你做的不是短线的，客户把钱交给你的时候，客户心也会在你这地方，所以钱在，人在，心就在，钱不在，人不在，心就不在。所以以前卖那么多产品给你，商品给你，我每年赚1%、1.5%的收入，可以细水长流。如果一个财富管理银行，针对高端客户，处于重大战略考虑，会立于不败之地。

　　因为在做财富管理的时候，光靠人不够的，要靠一个完整的IT后台支持，这财富管理系统包括八个功能，一个是财富管理专员功能，我自己工作管理，客户部位管理和知识库都在这个功能里面。第二个是管理财富管理专员之主管功能。我要注意财富管理专员提供服务给客户投资建议，及投资执行的风险控制分析。第三个理财规划系统功能，不管是客户单独支出，还是分别的支出，都必须通过理财规划，考虑风险。第四个针对市场脉动及客户需求，规划商品及时上架和营销功能。第五个客户资产负债分析和建议功能，我们希望客户整个家庭的资产负债表都在这个地方，客户在别的银行做了多少存款，多少还款，我们完整帮客户做管理，当你了解客户资产负债全面性的时候，可以帮客户做比较完善的建议。第六保险信息整合功能，客户除了投资金融商品，需要买保险，做风险管理，可能买了好几个保险，银行针对客户的保险需要做一个整合。第七个是所有客户最常购买的项目，还有基金绩效分析。第八个针对市场脉动，及客户需求规划商品及时上架的营销功能，我们分析客户的资料来分析，在适当的时候，你可以把这个商品送到客户的手上。基本上这八种功能绝对是必要的，谢谢各位。

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