王岩岫：国内外银行如何在中国市场开发高端客户

　　

银监会业务创新监管协作部副主任王岩岫 点击此处查看全部财经新闻图片

　　由经济观察报社、香港英文虎报和投资有道主办的2006观察家年会于2007年1月20日在北京金融街丽思卡尔顿酒店召开，本次年会主题为全面开放的中国金融。新浪财经独家网络支持。以下为银监会业务创新监管协作部副主任王岩岫讲话实录：

　　王岩岫：谢谢大家，谢谢曹总刚才的介绍。我觉得经济观察报在今天主办这个会议非常好，特别在金融工作会议刚刚结束，国内资本市场向好的大好形势下，主办这么一个论坛，给大家一个很好的机会，我们可以探讨一下关于理财的概念。

　　刚才朱总介绍完以后，根据我多年的经验，想了半天，想到一首

唐诗，1200年前《登黄鹤楼》，他写完这首诗以后，李白来了以后见到崔浩写了这么好的诗，李白就不写了，刚才朱总介绍得这么好，讲得非常到位，我确实也没有什么好讲的。

　　我把主要的几点介绍一下，现在外汇已经达到1万1千亿美元以上，在这种情况下，不光是我们国家，理财业务有很大的发展空间，包括新兴市场，俄罗斯、印度、巴西，这些国家理财市场发展都非常快。所谓VIP客户，基本上从各个行的国内经验来看一般5万美元以上，有的地方是10万美元以上，人民币是40万，汇丰是50万以上的是VIP客户，还有一些私人银行客户资金量可能更高。说到高端理财客户，从国际市场上通用的二八定律来看，20%的高端客户创造出80%收益，在国外都是这个情况。国内外的银行如何在中国市场开发高端客户？如何保持这些高端客户？

　　首先要重视品牌的建设，一个成功的理财品牌建设，不仅在客户中树立起良好的形象，也会提高品牌的附加值和银行的商誉。有几家银行现在在理财市场上打出了一定品牌，包括招商银行金葵花客户，包括荷兰银行梵高理财。我们知道梵高是荷兰大画家，尽管梵高一生贫困潦倒，但是名声很大。光大银行阳光理财A、B计划，卖得很好，在市场上反映非常好。所以品牌是很重要的，好品牌不仅可以提高本身的产品价值，而且可以提高你的商誉。我们看到资本市场上A股市场大家很关心，看一下五粮液，包括茅台酒，远远超过市盈率和市净率，这就是典型的品牌效率。

　　中外资银行在拓展客户的时候也要注意金融创新，因为现在目前各个银行推出大量的理财产品，很多是利用一些衍生金融产品工具，与汇率、利率、债券、股指、包括与黄金、石油、水资源挂钩的产品，收益率都是很好的，这种就要求我们创新。因为12月6号，银监会公布了金融创新指引，要求各银行加大银行创新的力度。奥地利经济学家熊·彼特提出金融创新包括市场创新，服务创新，金融配置的创新，技术的创新。现在金融市场主要是金融产品和金融工具的创新。如果跟汇率、利率、股指、期货各种商品挂钩可以创造不同的产品组合。QDI这个产品，平均利润率是4%-5%，因为只能从事固定收益率的挂钩，有的银行能达到17%的收益率。当然这是估计能达到，包括跟水资源挂钩的，这方面创新能力是非常强的。

　　现在外资银行特别重视金融创新，有几家著名外资银行在国内申请金融创新的技术专利，今后这些银行业应该注意，专利的申请和知识产权的使用。别人一旦注册以后，再使用就可能违规。所以希望银行在发展理财业务，一定要重视金融产品创新和知识产权保护。理财业务，创新一个是技术，一个是产品，技术方面，现在网上银行发展非常快，国内的银行，有一家著名的银行，工商银行网上业务经过几年发展，结算量达到总业务量20%以上，网商银行部只有60个人，现在国内网上银行发展非常快，通过网上银行进行理财业务，有的在推销理财产品和理财学校，每天2点开讲，还有股评等这些都是网上银行做得非常不错的，这业务是每年120%的业务发展。

　　另外讲一下人才问题，两方面的人才，一个是投资专家，这些专业的产品设计人才，这些人必须了解资本市场石油、股票等这些产品，必须要有综合的能力，甚至了解税收，投资银行业务。另外一种是有价值发现能力，真正了解这个产品的价值，我们知道现在国内很多产品，包括跟石油，外汇挂钩的产品，国内是没有定价能力，或者定价能力不强，必须到国际市场上行价，这点一时半会儿改变不了，我们必须有专业能力和价值发现能力，有一些很好的产品和品牌都需要我们也价值发现能力。假如理财产品的人员有价值发现能力，跟一些指数挂钩和股票挂钩，收益都会很好的。

　　风险管理能力也是非常重要的，要了解资本市场的风险，控制好投资风险，我们说这个能力不是一时半会儿可以培养的，比如说风险控制能力，上半年看到石油市场，有色金属市场非常好，也有一些专业人员就把自己的理财产品，结构性产品跟石油跟股票架构，下半年市场发生很大变化，自己理财产品收益很小，甚至有一些损失，这是我们作为投资设计人员需要重视的。

　　另外专业的理财人员，特别销售人员应该利用金融知识，分析客户的需求，给客户制定量身订做的产品。这在国外有金融理财分析师，金融理财师。在美国注册的理财顾问和金融分析师加起来20多万人。日本大概14万左右。国内现在银监会也大量培训这些人才，2005-2006年培养几千人，但是真正专业理财师数量还是很低的。现在看美国的基本情况，理财师的情况是40岁左右，有10工作经验的人，多年从事

证券、保险、银行和税务的工作，这是理财师情况。客户情况也是40岁以上，年薪在10万美元以上的收入，个人财产在100万美元左右。很重要的一点，理财师跟客户的关系在8年以上。所以我认为我们的理财人员最重要的是培养自己的专业性，说到专业性，理财有四方面，第一个知道你业务的专业性，向客户推荐的基金，客户的情况要非常了解。第二知道你的风险所在，你的投资风险，客户面临的风险是什么。第三知道客户需求，风险以及承受程度和偏好。第四要知道交易对手，你自己投资的基金、股票、指数各种产品的风险在哪里？

　　责任心和责任感也很重要，第一点要做到完整的信息披露，介绍投资的产品，收益率可能是5%，也有可能是10%，你不能保证是10%，这样客户要投诉你，你要进行相应的信息披露。比如还有赎回的问题，比如产品是3年的投资，客户一年要收回要损失一些利息和本金，这事先要和客户说明。进行风险提示，比如这投资可能面临着风险，面临本金损失或利率的损失，因为任何投资都是有风险的。另外提示买者自负的原则，投资者要知道做什么，要对投资的风险承担责任。现在有一些客户，可能今后时常发生变化，某些产品收益没那么高会有客户的投诉，前两天召开QDI的会议时候，也有商业银行反映，有些客户可能要投诉，我们要求买者自负，买方自己承担风险，买者自负前提是销售人员要进行风险提示，要把可能存在的风险提示给金融投资者，把所有该披露的信息充分披露。比如民法通则规定18岁以上的人，有独立民事行事能力人签署合同是有效的。一般60岁老人投资比较稳定，不能有激进性，有的60岁老人有很强的风险承受能力，那也是允许的，最重要的是销售人员要进行充分的信息披露和风险提示，买者要独立承担自己的风险和可能的损失。

　　我们这个部是银监会推动金融创新的部门，主要分管领域有各种理财产品，衍生金融产品，QDI，

信用卡，IT信息风险的监管，网上银行等。我们今后会继续推动业务创新，加强机构功能的监管。我们也进一步加强法规建设，我们在去年公布了银行业个人理财管理办法，商业银行个人理财风险指引，今后我们将进一步完善法律法规的建设，在防范风险的前提下，给银行的理财和创新提供一个更加宽松的法律环境，谢谢大家。

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