饥渴的市场 精明的印度人

　　记者观察

　　□赢周刊记者 黄婉华

　　掘金印度，中国商人最关心的是投资商机。一个义乌的老板告诉记者，国内的媒体在报道印度经济的时候，经常用人口众多来、市场增长潜力巨大来形容，而且总喜欢与中国刚改革开放之初的市场情况相比较，媒体的报道给人直观的印象犹如当年的中国经济特区。

　　这位老板说他的心被撩得痒痒的，有消费能力的3亿人，人均年消费3000美元的市场，他恨不得现在就把他的塑料生活用品卖到印度去。就算一个塑料制杯子的价格是1元人民币，人手一个，那么3亿人口也是3亿人民币的市场。但是他怕，他从没有去过印度，相对早已经开通新、马、泰旅游的一些东南亚国家，印度更加神秘，据说现在中国人办印度签证还是不时遇到一些麻烦。

　　除了不熟悉市场外，另外一个让他犹豫的原因，是印度人在外的口碑。他从做外贸生意的朋友那里打听到，印度人非常精明，而且对价格的敏感程度更甚于中国人。但上个月从电视里看到胡锦涛总理访问印度，并就双方自由贸易等问题展开讨论，他认为这是一个信号。这几天他辗转反侧，就是考虑是否先跟一个熟悉的外贸朋友一起，亲自到当地去看看市场。

　　谈起在印度做生意，北京的霍兰德贸易有限公司的总经理温熙深有感触，印度人的钱并不好赚，他评价印度人是世上最聪明也最精明的民族之一，其中有些以心机深、善于钻漏洞闻名。他的贸易公司在2003年开始开拓印度市场，当时他带了一些电缆行业的产品到印度寻找商机，但市场需求和他所想有些出入，经过一年的摸索，熟悉市场之后，他的业务由第一年的3万美元增长到今年的200多万。

　　业务增长这么快的原因，他分析是因为过去印度市场是一个比中国还要闭塞的市场，个别行业领域处于饥渴状态。然而，虽然市场巨大，但印度人对价格的敏感也是超乎想象的。一分一厘都要讲价。

　　为此，温熙还专门给自己的同事上课，凡与印度伙伴做正式商业谈判前，公司内所有相关人员务必考虑周详。印度人精明的特性之一是，每个讨论过辩论过的议题他们几乎都记得。这么强的记忆力，加上能够提出法律上站得住脚的文件，常使他们在日后交手时占上风，原因是跨国公司主管和法律顾问变动频繁，要确认前人答应过什么条件是桩难事。与印度人谈判，任何协议或歧见务必白纸黑字留下记录。否则可能遭致责难，甚至被控告。

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