我出口企业坏账率高原因复杂 可多种手段予以解决

　　卢洪雨

　　我企业在国际贸易中相当规模的应收账款，因各种原因逾期未能收回，坏帐在应收账款中的比例，一直处于较高水平。

　　这是一组数据：美国企业应收账款回收期平均为45天，中国企业为125天；中国出口企业坏账率超过5%，有的甚至高达30%以上，而发达国家企业只有0.25%~0.5%，国际平均水平在1%左右。

　　对于我出口企业的高坏账率，多数观点认为是国内金融信用体系支持少，风险管理技术较差，企业自身风险意识不够。

　　其实出口坏账率居高不下，既有企业自身原因，如业务员能力、内部信用风险管理和人为坏账等；也有国内相关贸易配套体系不健全的原因，如公共信用体系发展缓慢、物流业不发达、司法配套体系不完善；更有国际贸易环境复杂多变的因素，如反倾销、反补贴和保障措施等贸易纠纷不断增多。

　　企业自身原因

　　首先是产品和市场特性。

　　与发达国家不同，中国出口商品基本是劳动密集型，低附加值，缺乏自主品牌和核心技术的产品。近年来中国的出口额，以年超20%的速度增长，大量涌出国门的商品，市场定位基本锁定中低端客户，致使市场竞争激烈，商业风险较大。由于产品质量达不到要求而导致坏账，出口企业中很常见。

　　究其原因，主要是中国企业技术水平与国外、尤其发达国家相比差距较大，且国际标准一般高于国家标准；还有隐蔽多变的技术性贸易壁垒，使一些合格产品走到国际市场后，成为不合格产品。国际贸易中一旦出现质量问题，坏账无法避免。

　　此外还体现在出口市场开拓和营销上。

　　由于发达国家市场渐趋饱和，许多企业在竞争压力和政府有关市场多元化的倡导下，纷纷将战场转向中东、非洲、俄罗斯、拉美和南美等地。这些市场的贸易惯例、贸易模式各有不同，企业短期内难以适应。发展中国家一般经济较落后，进口商规模和实力较小，与贸易相关的辅助、配套体系也不完善。

　　如许多国家实施严格的外汇管制、信用调查和追账等金融服务手段落后、司法制度不完善，部分国家政局动荡，这些都容易导致坏账发生。

　　出口企业在营销体系构建上，问题更严重。许多中国企业认为只要找到客户、客户下了订单，产品出了国门，出口就完成了。至于产品为什么这样设计、最终用户是谁、其间经历哪些环节，几乎一无所知。

　　由于产品的同质性，大部分出口企业的竞争手段，围绕价格展开：一是降低成交价格，二是延缓付款时间。

　　降价可能会通过降低产品质量而导致坏账；付款时间越长收款风险越大，被拖欠的可能性就越大。

　　其次是业务员能力。

　　中国对外贸易发展历史较短，与其它市场经济国家相比，国际贸易经验不足；同时由于缺乏严格的市场准入门槛，业务员能力参差不齐。

　　对业务员而言，虽然有国际商务专业人员职业资格考试，但其资格证书并不像律师、会计师等行业是强制性上岗资格证书，于是外贸从业人员中，有国际贸易科班出身，能较好把握贸易风险；有搞技术和产品出身，能较好控制产品质量和交货期；也有许多从国内贸易转入，其中一部分经过较系统的专业培训，实战经验丰富，市场开拓能力较强，而另一部分人则未经任何专业培训，有些甚至不会说英语。

　　由于国际贸易与国内贸易不同，如把国内贸易做法搬到国际贸易中，就无法控制贸易风险。

　　以货款结算为例，信用证、托收和电汇三种方式，实际业务中有不同选择和搭配。在买方市场的今天，全额预付已基本绝迹，如果把信用证理解为现金交易，以其它结算方式成交，可称为信用交易，简单理解即赊账。我国大部分业务员把目光盯在收汇安全系数很高的信用证上，中国企业出口业务，大部分以信用证方式成交，赊销比例较低。但部分业务员对信用证理解片面，认为有银行信用作担保，信用证对收汇很可靠，却不知信用证中也有软条款限制，可把银行信用变成商业信用，银行可合理拒付。即使是较长时间赊销，也可通过一些辅助措施，如出口信用保险等，保证收汇安全。但如果业务员缺乏专业能力，难以判断业务的真实风险所在，无法采取有效预防和应对措施，就容易出坏账。

　　再次是企业内部信用风险管理。

　　与中国情况相反，发达国家的贸易结算，90%以上通过非信用证的商业信用方式进行。原因很简单：信用证虽安全但费用太高；信用交易费用省但风险较大。

　　信用风险、拖欠、坏账，市场经济国家都经历过，并不是中国独有。美国在1960和1970年代，也曾爆发企业信用危机，呆坏账严重拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理，纷纷学习和运用信用管理技术，最终走上良性循环轨道。

　　而我企业目前使用信用交易的比例不足20%，出口中采用信用交易的比重也不足40%，对信用管理普遍比较陌生。

　　目前国内一般只有大型外贸企业与外资企业，建立了内部信用风险管理体系，中小出口企业基本没有、或只采取个案管理。据

商务部一项研究报告统计：中国从事进出口业务的企业中，只有11%建立了自己的信用监管体系，而这11%中，93%是具有外资背景的跨国企业。

　　此外，中国企业对业务员看重的是市场开拓能力，把签得订单视为经营成功的标志。业务员主要任务是争取订单和联系工厂，出货后收款就是财务部门的事了。但许多外贸企业由于种种原因，赊账不事先调查，出货后不及时催账，常常错过催收账款最佳时机。

　　最后是人为坏账。

　　企业往往与进口商事先达成协议，货物正常出口，之后或声称合格产品不合格，或进口商赖账或倒闭，通过货款不收或少收，人为造成坏账，把企业资产转移海外。

　　这种行为一般出于两种考虑：一是企业需要境外用汇如投资或采购，但国内对外汇、尤其是资本项下的管制较严，程序比较复杂，出发点主要是规避国内严格的外汇管制；另一种是内部人员为侵吞企业资产，通过内外勾结把应收账款作成呆账。由于中国外贸企业在业务流程设置上，通常是一笔业务由一个业务员全程独立完成，容易动手脚。更恶劣的是有时一笔业务货款拖欠，业务员往往以客户要求货款在以后的订单中陆续支付等为由，继续交易，使拖欠数目越来越大。

　　国内相关贸易配套体系的原因

　　一是公共信用体系发展缓慢。

　　虽然我国信用服务机构已经过近20年发展，但仍处在起步阶段，既无法满足企业建立信用管理制度的需要，也难以适应社会信用体系建设的需要。如信用信息不开放，市场准入限制多，信用服务水平低；信用法规不完善，市场机制不健全，导致运行规则混乱。

　　我国至今尚未出台专门的信用法规，也没有明确主管部门，信用管理行业自律组织也未成立，整个信用服务业基本处在自发状态。

　　这带来以下结果；首先是出口企业难以通过公共信用体系，获取所需的客户资信情况，或费用较高，无法对客户资信作出正确判断，确定恰当的赊销额度；其次是提供应收账款管理的机构少，出口企业使用高风险结算方式时，缺乏配套措施降低高风险。

　　欧美国家使用商业信用比例高，但坏账率却很低，重要原因是通过加强风险管理，消除信用危机。其风险防范措施主要有三种：国际保理、出口信用保险和委托追账公司追收账款。

　　而中国部分出口企业却不知国际保理、出口信用保险为何物。

　　国际保理业务在国际范围内，已是一项比较成熟的业务，中国仍较少见。一方面是开展范围相当有限。从事国际保理必须要有专业知识、技能和雄厚实力，而国内符合条件的机构不多；另一方面是国际保理费用较高，中国出口企业利润微薄，望而却步。

　　出口信用保险虽然起步迟，但发展比较快。

　　2001年国务院批准成立了中国出口信用保险公司，专门从事政策性出口信用保险业务，由于带有政策性特点，费用较低。目前国内出口企业出口商品投保率，已从2001年的不足1%，发展到2005年的6%，4年共为企业追回账款2亿多美元，投保的信用企业坏账率不到1%，出口信用保险对降低企业坏账率效果明显。

　　但6%的投保率，远低于国外12%~15%的投保水平，投保对象也需从大型国有外贸企业，迅速普及到中小型外贸企业。

　　追账公司在中国历史也很短，在部分国人印象里，可能还带点黑社会性质。追账公司能否把海外欠账追回来？恐怕很多企业心里都不抱希望。美国追账公司追账的成功率，至少在60%以上，而中国仅为18.9%。追账公司如能快速、正规发展，对减少坏账非常有帮助。

　　二是物流业不够发达。

　　近年来物流业在中国虽发展较快，但由于时间短，未能出现一批在国际上有较强竞争力的物流企业。而国外物流业相对于国内发达很多，部分进口商有自己的物流企业，其它企业一般与固定的物流企业有较长期业务合作关系。体现在出口贸易中，进口商选择的贸易术语多为FOB，即由进口商办理运输事宜，而C组由出口商办理运输事宜的CIF和CFR，相对较少。

　　FOB一般看来对出口企业也不错，因为不含运费价格较低，资金占用较少。但FOB有一个致命缺陷——无单放货。

　　由于承运人(主要是货运代理企业)由进口商选择，一般是进口国物流企业，与进口商关系密切，即使是C组贸易术语，由于中国物流企业实力较弱，出口企业寻找到的承运人，多是国外物流企业。如果进口商和承运人达成默契，理论上存在提单仍在出口商手中、货物却被进口商提走的可能性，即使较安全的结算方式，仍会导致出口企业钱、货两空局面。

　　近年来中国出口贸易中，遭遇FOB无单放货的案例很多，使出口企业蒙受巨大损失。如果中国物流企业能迅速成长，出口贸易使用C组贸易术语成交的可能性将大大增加，进口商指定的承运人，也极有可能是中国那些分支机构遍布世界的物流企业，即使做FOB，无单放货也不会继续困扰中国出口企业。

　　三是司法配套体系不完善。

　　坏账出现后，应对的最后招数和希望，就是对簿公堂。

　　国际上贸易纠纷一般采用仲裁和诉讼两种方法解决。仲裁因时间短、裁决易执行等特点，被广泛使用。但中国的出口合同通常以客户订单代替，而订单一般不会约定通过仲裁解决纠纷。如果进口商对出口企业的仲裁提议不予理睬，出口企业只能去进口国打官司。不仅时间长，国外律师费用也很高。而国内能打国际债务官司的律师少之又少，连提供相应的咨询服务都很困难，这使得坏账成为死账的概率大大增加。

　　国际贸易环境复杂多变的因素

　　近年来针对中国的反倾销、反补贴和保障措施等贸易纠纷不断增多，技术性贸易壁垒和绿色贸易壁垒愈演愈烈，加上中国近年来出口持续高速增长，贸易顺差越来越大，引起很多国家对中国产品的敌意。这些国家纷纷对中国政府施压，或对中国出口产品进行各种限制。这些事件有些是突发性的，如去年欧美等国对我

纺织品出口设限，出口企业往往来不及准备，货物是发出去了，但很可能被欧美客户拒收，同时拒付货款从而形成坏账。

　　可见导致出口企业坏帐率居高不下的因素多种多样，要想降低出口企业坏帐率，同样需要标本兼治，综合考虑。

　　第一是针对企业内部。

　　首先是提高产品质量和附加值。

　　大致有以下途径：

　　一是技术。

　　企业可通过自主创新或技术引进、消化吸收等方法，改进产品质量；二是营销体系。出口企业应在不同进口国，根据产品特性和市场定位、以及目标市场特点，建设自己的营销渠道；也可选择合适的经销商，包括批发商和零售商，签订长期合作合同，利用他人营销渠道为自己服务；三是品牌。中国多数出口产品没有自主品牌，部分原因是国外客户要求贴牌，更重要原因是企业并不热衷于在国外注册自己的

商标并推广，中小企业普遍认为没条件也没必要。

　　其实不然，在进口商没有贴牌要求时，在产品上打上自己的商标，不仅费用低而且有必要，可让产品从生产厂家到最终用户，都慢慢熟悉自己的商标和企业，扩大商标的影响力和知名度，便于日后自主品牌推广；四是服务认知。多数外贸企业认为为国外客户提供的是产品，虽然产品也是从生产企业购入，但贸易属于服务范畴，国际贸易提供的应是一种服务，包括帮助客户寻找符合要求且价格合适的产品、保证质量和交货期、及时并正确地解答客户疑问等，良好的服务能使企业避开价格战，在众多同类产品中脱颖而出，这才是贸易中附加值最高的部分。

　　二是对业务员进行专业培训并加强监管。

　　可考虑引入相关强制性上岗资格考试制度，通过相关考试后方可进入外贸领域。

　　对业务员的监管，可考虑对原有外贸业务流程进行重组，如寻找客户、联系国内生产企业、确定和控制质量、报价和货款结算，由不同人完成。这样不仅能遏制内外勾结、侵吞企业资产，刻意制造坏帐，也能有效避免业务员跳槽。

　　三是建立完善的内部信用风险管理体系。

　　商务部研究院提出了适合中国企业的“3＋1”信用管理模式，企业实施后效果明显。“3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制、后期信用管理的应收账款管理和追收机制。“1”是指在企业内部，应建立一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销的各个环节。

　　第二是针对企业外部。

　　大力发展物流业、公共信用体系和司法配套体系、尤其是公共信用体系中，应重点发展能直接降低出口坏帐率的国际保理、出口信用保险和追账公司。出口信用保险由于带有一定政策性，费用低，目前主要是进一步扩大影响，使更多出口企业、特别是中小企业，能熟悉并逐步尝试使用；国际保理面临的问题主要是降低费用；追账公司的主要问题是人才和经验短缺，可考虑给予一定政策支持，为出口企业安全收汇提供保障。

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