到西部去淘金

　　刘平

　　当各路投资把东部地区当作宠儿大加追捧时，西部地区的投资却遭到冷落。难道东部的投资回报都比西部好吗？难道西部就真的不值得投资开发吗？也许现实中的答案会令你大吃一惊。只是人们往往习惯按照思维定势去思考。让我们就拿保险行业来看看吧。

　　人们都说保险“嫌贫爱富”。所以纷纷涌进东部发达地区市场，以至于像广州、上海这样的市场，光寿险公司主体就多达20多家；而形成鲜明对照的是，在银川、贵阳、内蒙这样欠发达地区市场，寿险公司主体仅有2~4家。如此看来，的确体现了保险“嫌贫爱富”的性质。然而，新兴寿险公司普遍在广州、上海这样竞争激烈的地方表现不佳，就连中国人寿这样的老资格也不得不退让三分。

　　相对于东部，宁夏平安寿险的业绩年年排在系统的前列。据说今年个险新契约的任务是一个亿，超过了许多寿险公司在发达地区的规模。新华人寿去年成立的内蒙古分公司、宁夏分公司发展迅速。截至10月25日，今年的个险期交任务达成率分别为261%、178%，分列系统第一、第二。内蒙本部加一个今年5月成立的中支个险新契约期交就已近3000万元，超过了不少经济大省的分公司；宁夏光本部就近2000万元，效益不言而喻。

　　近一两年的统计数字显示，东部地区在持续高速增长后出现了滞涨；而中西部地区出现了明显的补涨。美国大都会人寿与首都机场合资成立的中美大都会，自总部在北京开业后，第二站就选在了西南重镇重庆，不能不佩服其眼光的独到。继第一家将总部设在中南部武汉的和众人寿成功开业并快速扩张发展后，最近有消息表明，第一家总部选在西部重庆的合资寿险公司也在筹备中。

　　所有上述迹象表明：西部有黄金。具体表现在以下几个方面：

　　1)市场保护好。社会上对寿险营销员误解较少，人们对当寿险营销员还很高兴，甚至有某种程度的自豪感，增员容易。

　　2)竞争不充分。由于各寿险公司往往首先注意到沿海发达地区和经济大省，而放慢了在西部的发展步伐，因而西部省份(自治区)一般寿险公司主体只有2~3家，财产险也只有2~3家，竞争比较缓和。

　　3)人力成本低。人才竞争程度远远低于东部发达地区，运营成本低，投入产出比较高。

　　4)需求挖掘不充分。保险密度和深度都低于全国平均水平，存在补涨的强烈需求。

　　5)随着经济发展由东部到中部，再到西部的传递，西部经济发展开始提速带动保险需求的扩大和升级。

　　6)营销模式粗放，还存在低成本快速扩张的机会和空间，投入产出效益明显。

　　7)监管环境有利于快速发展。笔者在宁夏、贵州、内蒙等地调研时，明显感觉到监管机构的热情，积极鼓励和支持新主体的进入，并协调政府有关方面支持和促进保险业发展。

　　综合起来分析就是，东部地区经历多年高速增长后，出现增速放缓，甚至负增长现象。即使调整结束后重新出现增长，那种超常规增长也很难再现，应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。当前发展的新趋势是快速发展已由东部开始向中西部延伸。在目前西部地区竞争主体较少、市场保护较好的情况下，还存在短时间的低成本快速扩张机会。

　　这就是机遇。那些基础比较薄弱的企业，与其涉足竞争异常激烈的发达地区市场以卵击石，碰得头破血流，不如在投入产出比高的西部市场扎根立足，建立根据地，完成最初的积累。但请记住：这种机会已是千载难逢，而且时日不多。与其在上海、广州苦苦挣扎，不如到西部淘金。

　　窥一斑而知全貌，保险业如此，其他行业也有异曲同工之处。特别是在国家提出西部大开发战略之后，背起行囊，到西部去淘金，恰在此时。(作者为福州大学阳光国际学院客座教授，高级战略规划专员)

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