西方投行的中国式生存

　　来源：中国经营报 本报记者：王吉舟

　　2001年，笔者第一次接触瑞银中国代表处。新装修的宽敞明亮的办公室中，主事的是一位刚从美国名校毕业的小伙子，他的脸看起来和他办公室中的家具一样崭新。而大写字间里的座位绝大部分似乎从来没有人坐过。“一个西方资本市场大公司的中国白鼠笼。”这是笔者对瑞银的第一印象。

　　6年过去了，看起来今天的瑞银已经步入正轨，如火如荼的业务和飞来飞去忙碌的经理们告诉我们，当年瑞银的白老鼠们，已经“进化”成了狼群，开始勤奋而贪婪地爬在中国企业乳房上，吮吸着资本剩余价值的乳汁。从瑞银的成功过程，我们或许可以大致了解西方大投资银行在中国的行为模式，这有助于我们更好地理解西方投资银行在中国的竞争力、优势、不足及未来对我们的影响。

　　与几年前偏重于雇佣毫无中国企业经验和中国本地文化积累的美国MBA不同，近年来，西方投行开始越来越多地“猎取”中国投资银行高级管理人员。中国股市这几年的大熊市，使很多年富力强的本土投资银行人员无可事事，这些具有丰富经验的生力军加入西方大行的团队，至少为他们带来三个方面的直接优势：现成的客户资源、成熟的本地文化及人脉关系、与政府主管机构联系纽带。

　　与中国

证券公司投资银行业务部门一年几百万元人民币的成本相比，维持瑞银这样的西方投行，其费用可谓天价。能否拿到大单，是决定其是否盈利的最重要因素。今天的瑞银在这方面看来已经颇有成就，中行IPO成功使其可以“一单养三年”。事实上，瑞银在刚刚发布的二季度财报中坦陈，中行IPO是瑞银当季投行业务的最大亮点。

　　当然，能否继续在中国市场拿下“大象”，更重要的是拿捏准中国特殊的“三情”(政情、舆情、股市行情)。外资投行的中国总裁们一方面努力地出席各种上流集会，力图使自己的LOGO和名片出现在“三情”涉及到的所有关键人物面前；另一方面，包括瑞银在内的外资投行们致力于培养和扶植中国的新生“有产阶级”——只有强大的中国有产阶级才是西方投资大行的可靠后盾。西方大行在中国私人

理财业务的蓬勃发展与先进程度，恐怕是超越绝大部分中国同行和外汇管理部门想象的。

　　除了这些显而易见的因素以外，西方大行的“柔性公关”也非常到位。多数位于香港中环一带的外资投行总部，近年来总会出现一些“绝对不专业”的新员工。其出现的规律十分明显——每当某个大投行拿下一头“大象”之后，就有这样的新员工加入其团队。这些员工多半是为了搞定“大象”而安排的关键人物子女。这种特殊的、充满人情味的、给当事人子女以远大前途的“柔性公关”，目前正在跨国投行总部广泛“传染”。当然，为什么唯独中国的“大象”子女们很需要这样的职位，显然超越了我们的探讨能力。

　　事实上，瑞银在中国的成功，并不是个案。西方大投行们在中国生意越来越兴隆，一方面说明了我们的

资本市场正在逐步与世界接轨，另一方面也说明，我们的本土投资市场，仍然残缺不全。而西方大行在这几年的时间里，已经探索出了完善的“中国式生存模式”。

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