我与亚力山大

　　唐雅君

　　做生意不外乎就是要创造业绩、将产品卖出去。而销售对我而言，我可以自豪地说：那从来就不是难事。我有一个简单易行的哲学，也是我常常和员工互相勉励的——我觉得要增加营业额其实不难，只要你能掌握三个要点。

　　留住客户和员工的三个原则

　　第一，你需要有“诱人的商品”。这一点毋庸置疑，没有好的商品，再多的广告宣传也只能喧腾一时，能不能在市场上发酵，还是要靠商品自身来说话；第二， 要有“贪小便宜的客户”。利用节庆、季节性的各种心态，给予客户各种优惠促销办法，母亲节、情人节到了，客人最想要的是什么？过年发年终奖金了，客人手上有一笔现款会想要做什么？我们就针对这些心态，研拟出不同的特价方案；第三，就是要有“爱钱的员工”。可以这样说，这个阶段公司推出了新商品出来，与其花下大笔的金钱去做广告宣传，不如将这些费用转到员工身上，比如原来的奖金是10%，为了推广新产品你可以再加5%，让员工主动、积极地去为公司推广。

　　三赢的薪奖制度

　　或许是太年轻就创业的缘故，早期我的管理一直是比较直觉式、情境式的，当碰到有员工对公司的政策有疑问，我常是将他找来，花两个小时慢慢与他恳谈，让他了解我的用意。

　　但随着企业发展的脚步越来越快，公司越来越大、同仁越来越多，这种情境式的管理也就越来越惊险。我逐渐意识到这样的管理方式，根本无法适应这个瞬息万变的社会。

　　于是这么多年来，我一方面去揣测员工的心态，另一方面，我一年又一年地修改我们的管理制度，最后研拟出一套可以“三赢”的薪奖制度。

　　第一，有好的收入，可以留住优秀的员工；第二，不只靠新会员，还要抓住旧会员，让公司有稳定的收入；第三，解决前场与业务部的矛盾，让大家更注重服务，礼待会员。

　　比如说，我们有一套办法是这样的，每个业务员除了底薪之外，招收新会员达到一定的业绩，你就可以拿到一笔业绩奖金；但是新会员不是拉进来就算了，之后这个会员如果持续缴费，你每个月还可以拿到一笔小小的奖金，这个奖金虽然不多，可是当你在公司服务了两三年，累积的会员越多，这部分的奖金也就越可观。

　　对于每一个店的领导干部，除了业绩奖金之外，还有一个“经营奖金”。

　　每一个店的经理、副理，以及督导，如果他们只知道督促业务员去“开源”，而忘记了“节流”，公司虽然收入很漂亮，但是营销费用太高，结算下来还是没有赚钱。

　　因此，我们每一季都会做一次经营损益的检讨，当一个主管妥善地控制营销费用，当经营利润到某一个程度，就可以领到经营奖金。因为这些奖金，让领导阶层的同仁了解看财务报表的重要；因为了解财务报表，懂得了成本概念；因为知道了成本概念，他们会有更好的管理方式。

　　也因为如此，业界流传亚力山大的员工很难挖角，除了员工的向心力与对公司的认同感之外，我想这套扣紧人心的薪奖制度也功不可没。

　　因此我也无需费心管理，员工为了达成业绩、替自己加薪，每一个员工就都会自己管理自己，表面上看来无为而治，事实上全靠一套制度。

　　(待续）

　　更多精彩评论，更多传媒视点，更多传媒人风采，尽在新浪财经新评谈栏目，欢迎访问新浪财经新评谈栏目。