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王旗
幸福树的定位并非“销售公司”，而是一个贯通上游厂商和终端加盟零售店的“平台”
刚刚从欧洲考察回来的张付民，又开始了在国内的长途奔波。作为进入全面扩张期的
深圳幸福树电器贸易有限公司(以下简称幸福树)总经理，张付民肩负重任。
这间TCL集团初期投资两亿元组建的公司，是一个公共渠道，并不仅仅是卖TCL自己的产品。幸福树力图在中国的三、四级市场(县镇级市场)建立一种新的家电销售模式，即集中采购、统一分销加上终端连锁加盟。
区别于国美、苏宁的大卖场，也不同于以往三、四级市场各个品牌利用当地“夫妻店”的零散销售。幸福树模式，是将各地的销售商资源整合为挂以“幸福树”品牌的家电零售加盟店。而目前，国内家电销售领域尚无此业态，并无经验可寻。
让张付民高兴的是，欧洲之行让他看到了这一模式成功的希望。《财经时报》拿到的一份调查资料显示，在欧洲市场，类似“幸福树”的业态，正在和专业家电连锁、家乐福等大卖场三分天下。
作为由一家制造企业发起创建的销售公司，幸福树正在面临的一个问题是，如何吸引其他的品牌进入这一渠道之中。“市场需求是最主要的力量，”张付民对《财经时报》说，“出身并不重要。”
实际上，TCL一直甘于隐身幕后，并多次表明在幸福树项目上愿意引入其他资本伙伴。张付民更是强调：“TCL并不谋求对幸福树的绝对控制，我们只是看好这个业态。”
创新模式
张付民告诉《财经时报》，幸福树的定位并非“销售公司”，而是一个贯通上游厂商和终端加盟零售店的“平台”。
设计中，幸福树从各大制造商手中集中采购家电产品，然后通过自己的物流配送系统达到终端——以“幸福树”为统一品牌，并且统一形象的连锁加盟零售店。
在欧洲市场，类似针对中小区域市场家电销售的商业模式已经相当成熟，大约占有32%的市场份额，由几家被归纳为“Buying Group”(采购集团)模式的大企业集团把持，一家名为Euronics的企业，拥有5500多个加盟商，去年销售额102亿欧元。
在幸福树出现以前，国内家电销售主要有两种模式，一个是盘踞一二级市场的国美苏宁等专业家电连锁大卖场，采用集中购买之后再零售的模式，另一个是在三四级市场，各个生产企业自建渠道，利用当地零散的经销商进行销售。
欧洲市场的经验可资借鉴。在TCL看来，三四级市场制造商和商业的资源都高度分散，大制造企业各建一套销售系统，在物流、促销员等方面没有任何共享，亟需一个第三方出现，搭建将这些资源整合起来的平台，为所有制造商和经销商共同服务。“这种整合的想像空间非常大。”张付民称。
幸福树的收入将主要来自三个方面：平台服务费、进销差价和加盟费。平台服务费即指，商家和厂家可能通过幸福树的信息系统直接对接发生交易，此间的受益者将向幸福树支付一定的服务费用。
张付民纠正了此前对幸福树盈利模式的偏颇认识，他告诉《财经时报》，只有通过幸福树总部定制包销的一些机型，幸福树才会赚取进销差价。而对于加盟费，他表示，这只是选择加盟商的一个“门槛”，是幸福树收入中很小的一块。
《财经时报》从另外的渠道了解到，幸福树的加盟费大约在5万元左右。
TCL先期对幸福树进行的两亿元投资，主要用于IT信息系统的构建，以及物流系统的改造。在每一个“幸福树”连锁店，都将配备电脑终端，经销商可以直接看到库存状况、价格以及相关政策。幸福树并不向连锁店的经销商寻求“押款”，但也不会为其提供“账期”。
不看出身
据《财经时报》从消息人士处私下了解到，刚刚辞去TCL集团首席运营官职务的袁信成，是幸福树计划的主力设计人员和积极倡导者。
TCL集团实际上从2001年至2002年间就有意上马这一项目，由于内部争议较大而暂停。反对声音来自两个方面，一是定位于三、四级市场，整合和管理难度比较大，二是TCL作为制造企业发起这个项目，难以获得其他制造企业配合。
目前袁信成虽已不再身居集团管理层，但还保留了幸福树董事长一职。
然而，争议仍然存在。特别是TCL身为制造企业，建立的第三方身份的平台，能否得到其他制造企业的信任而加入其中。质疑声认为，幸福树很可能无法吸引到其他厂家，从而变成TCL自己品牌在三四级市场的销售渠道。
张付民坦承，“这是个问题”。但幸福树还是决定上马，是因为考虑到，市场需求是决定其他企业是否愿意进入的主要力量。平台打造起来之后，如果对制造业这些竞争对手有价值，相信他们会进来合作，“如果没有价值，即使我们是中立的第三方，他们也不会进来。”
张付民所说的价值，对制造企业来说，就是尽可能减少终端运营成本，同时尽可能多地有效销售。
目前，跟幸福树合作的主流家电品牌主要为飞利浦、三洋、西门子等合资品牌。这主要是因为这些合资品牌，原本就缺乏进入三四级以及农村市场的通路，很需要幸福树帮其打通在那些市场的销售。
如今，出现在幸福树加盟店内的国内家电品牌，多为各经销商自己从相关渠道进的货，而不是从幸福树总部统一采购分销的。张付民表示，目前幸福树的平台还在建设期，公司寻求跟上游企业的合作，但并没有具体的发展合作伙伴计划。
在资本层面，幸福树也愿意持开放的态度，有意吸引其他投资者。但最为急迫的任务，还是搭建平台，尽快铺开高效率的网络。
经过一年多低调运作，幸福树现已拥有近300个加盟商。按照计划，幸福树将在今年年底发展1000个加盟店，在未来三年内使加盟店数量达到3000个。
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