文曲星 让低龄孩子因兴趣而学英语

　　李国华

　　孙武(化名)最近很得意。

　　孙武是文曲星神笔通(点读机)在山东菏泽的经销商。他没想到的是，自己的一个小点子竟促成了总公司全国推广的大行动。

　　他的点子并不高深，即在本地联系了一些外语培训班，然后把点读机拿过去让孩子们试用。“只要用过的学生，就爱不释手了。”

　　孙武的推广虽然只是一次小小的尝试，但却给了汉元电子科技有限公司很大的启发。

　　把市场细分到中考前的孩子

　　“ELP市场总的趋势是在细分化。”汉元电子科技有限公司董事长张梅说，“与前几年主要以电子词典单一产品打天下不同，现在整个行业针对不同层次用户不断推出细分产品。”

　　张梅介绍，ELP市场主要分三大块。早期的电子词典适合成人、大学生等没有考试压力的群体，作为日常工作、学习的工具，电子词典的主要卖点就是大量的词汇。

　　另一种是针对中高考的学习类产品，这类产品更加贴近考生，学习机里有大量往年的英语考试题型，可以对学生进行测试，市场定位是应试型学习机。

　　还有一种叫做点读机，适合年龄层次更低，还没有考试压力的群体，也就是主要针对中考以前的学生和学龄前儿童的学习机，定位为兴趣型学习机。

　　张梅所在的汉元电子科技有限公司，是文曲星品牌所有者——北京金远见电脑技术有限公司控股的子公司，汉元主打产品正是兴趣性学习机——文曲星神笔通。张梅介绍，文曲星神笔通瞄准的用户是年龄层次比较低的群体，主要针对5岁～16岁的孩子，尤其是中考以前的学生。“初三以上到高中，适合用应试型学习机，小学生和初中生没有太多的考试压力，学习主要以兴趣为主。但是，一般家庭并没有很好的语言环境，点读机正好能弥补这个缺憾，使孩子回家以后能够有一个好的英语学习环境。”

　　据了解，文曲星神笔通目前有两款上市产品，价格分别是698元和998元。但是在6月底，汉元将推出一款普及型的点读机，价格在500元左右。

　　渠道推广瞄准学校和培训机构

　　汉元认为，投资人、经销商的目光应更多关注于兴趣型学习产品上。自从应试型学习机市场起来后，很多厂家都在争夺考生用户，这个市场相对饱和，况且经过几轮的广告轰炸后，消费者已经有些审美疲劳。

　　“我们感觉考试型学习机市场相对饱和，投资人应该转向新的市场，往更低年龄层次消费群体上看。”张梅坦称，虽然其他品牌的点读机在市场上已经存在了一段时间，但是一直没有把这个市场做起来，“需要大品牌把这个细分市场带起来。”

　　“汉元这次会突破常规渠道来推广文曲星神笔通。”张透露，以前ELP市场的推广无非是媒体广告和常规渠道。而汉元将不再墨守成规，比如在渠道终端上，汉元不会再死守着商场，死守着电子城等传统渠道。“我们会发掘与学校、外语培训机构的合作，通过联合举办语言大赛等各种活动来进行产品推广。”

　　汉元认为，以前的传统渠道是守株待兔式的销售，即产品先有好的品牌美誉度，然后再等着用户上门购买。而现在企业要更多地主动走近消费者，走进学校和培训机构，主动和学生以及家长接触。

　　经过调查，汉元了解到学生对培训机构以及老师一般会比较信赖，如果是培训机构或者学校推荐的产品，学生和家长更容易接受。所以，汉元计划与学校、培训机构展开深层次的合作，也就是将它们变成渠道。

　　“推广计划一定要细化到地方，汉元会帮助地方经销商进行类似推广。”汉元电子科技有限公司企划李云燕介绍，此推广计划将在今年暑期正式开始。“我们鼓励经销商走出传统的销售模式，主动去和培训机构、学校联系，去开拓新的渠道。”

　　提示：

　　寻找细分市场，并努力成为新市场的领导者，这一市场策略使许多企业受益。聪明的文曲星也选择了这一策略，不过，他们做得更细，突破了行业内“密集广告+常规渠道”的销售模式，转而重点选择与学校、培训机构合作，成功开拓出了一条新的渠道。

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