四要素助力药企决胜农村第三终端

　　CIEN记者 王晶 报道

　　在博鳌亚洲论坛国际医药产业大会上，卫生部副部长陈啸宏说，围绕构建和谐社会，我国正在加快农村卫生体系建设，健全县、乡、村三级医疗卫生服务体系网络。5年内，国家将投入200多亿元，对乡镇卫生院和部分县医院、妇幼保健医院的房屋和设备进行改造，同时要加快推进新型农村医疗制度的建设。这给中国药品市场带来了发展机遇。

　　长期以来，医药市场的两大终端——医院和药店让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，但现在两大终端长期把持药品市场的局面正在逐步改变，从城市社区和农村市场派生出的第三终端正显示出强劲的增长势头。

　　医药第三终端，是指除医院药房、药店之外的，直接面向消费者开展药品销售的所有零售终端。如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室等等。其主要特点是：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低，因此很少有企业专门来开发。但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，药企和批发企业所能得到的利润越来越少，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是我国广大的农村市场。

　　“新农合”、“两网”

　　催生第三终端

　　随着农民收入的稳定增长，以及政府对于农村安全用药、农民就医问题的高度重视，农村市场的消费潜能不断释放，一些大量存在于农村市场的诊所和小医院蕴含的市场开始越来越诱人。

　　由于“两网(农村药品监督网和供应网)”建设、取消农业税、“新农合(新型农村合作医疗保障制度)”等政策的强力推动，预计第三终端一年内将有400亿元的市场容量，这块市场已经成为诱人的馅饼。事实上，业内已有越来越多的企业在探讨如何介入第三终端。初步估计，今年介入第三终端争夺市场的企业应该不下100家。

　　普药类产品最适合第三终端

　　中国药科大学国际医药商学院副院长顾海向CIEN记者指出，第三终端虽然很热，但由于城乡差异十分巨大，农村医药市场与城市具有本质性的区别，医药企业开拓农村市场必须具备一定的实力。他认为，品种、价格、渠道、营销队伍的建设等4项因素是决定企业开发农村市场能否获得成功的关键。

　　到第三终端去运作的产品是有讲究的。受经济条件的限制，这部分终端市场的消费者对药品价格比较敏感，所以应该多选择一些普药产品运作。药品如果按照治疗作用划分，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。第三终端一般选择第一类药品比较多。对于这些基本药品，要有较好的疗效，因为农民看病都希望马上就能见效果。根据第三终端的市场特点，主要有4类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。

　　另外，第三终端市场最大的特点就是网点分散，所以在每个地区都应下大力气去开拓商业渠道，借助并通过渠道的力量使产品迅速到达终端市场。

　　跨国药企抢食新市场

　　据西安杨森制药公司市场部卢经理介绍，西安杨森公司的吗丁啉2004年的销售额超过7亿元，但公司可以统计到的销售数据中销往城市医院和药店的部分只有3亿多元。后经市场调查反馈的情况得知，其余无法统计的超过4亿元的销售额主要来自第三终端市场。

　　“杨森公司的OTC产品有60%—70%的销量是来自第三终端的。”卢经理表示，面对如此大的药品销售比例，杨森对开拓这一市场的信心十分坚定。

　　不止西安杨森，中美史克制药有限公司、上海强生、阿斯利康等外国药企都开始了和国内医药流通企业的接触，意图把产品尽快打入农村市场。

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