争夺定价权：中国钢企必打的硬仗

　　记者 李侠

　　近日，中国钢铁企业与国际铁矿石供应巨头关于铁矿石价格新一轮谈判再次启动。由于新财年的合同4月1日就要开始执行，因而铁矿石谈判必须在3月底前达成协议。虽然目前来看，最终结果如何还难以预料，或许会如愿降价，或许会微升，但在中国经济日益融入全球经济的今天，积极利用自己需求量的优势，主动争夺国际大宗产品的定价权，显然已成为中 国企业不容回避的严峻考验。

　　又一轮前景未明的谈判

　　关于2006年

铁矿石价格谈判自去年12月初就已开始，此次谈判已是第三轮谈判。前两轮谈判由于谈判双方分歧较大，一直未能达成实质性的进展。

　　虽然早在几年前，中国就已超过日本成为全球最大的铁矿石进口国，但中国钢铁企业在铁矿石进口价格上却没有取得相应的话语权。在铁矿石价格上涨的刚性影响下，中国钢铁企业一直处于“产量增长，成本上升，利润下降”的不合理状态。2005年，仅进口铁矿石涨价一项就使我国钢铁企业多支出82亿多美元。

　　2006年，中国钢铁价格受到产能过剩的影响，继续呈现跌势。以目前钢铁企业的经济效益和2006年的发展走势来看，今年中方钢铁企业绝对不可能接受铁矿石价格的进一步上涨。但另一方面，中国正处于工业化高速发展时期，未来一段时间内对铁矿石进口的需求仍将保持继续增长，只是增速放缓。根据有关部门的预测，2006年我国铁矿石进口量需求约为2.95亿吨，较去年的2.65亿吨略有上升。就是因为看到中国对铁矿石日益巨大的需求，国际铁矿石供应巨头才咬住价格不肯松口，不仅希望在去年大幅提价71.5%的基础上再度提价，巴西甚至提出了40%的涨价要求。在这一背景下，中国钢铁企业能否在今年的铁矿石进口价格谈判中增大自己的话语权，对于中国钢铁企业未来的发展影响极大。

　　因此，无论是中国钢铁工业协会还是中国钢铁生产企业，都对2006年的价格谈判给予了高度的重视。值得注意的是，今年中国钢铁生产企业彻底改变了以往一对一分散谈判的形式，由钢铁生产企业龙头宝钢率领16家企业共同“打包谈判”以增加谈判的分量和筹码，可以看出中国钢铁企业对于争夺铁矿石价格“话语权”志在必得的决心。

　　在前两轮谈判僵持不下的情况下，1月12日，中国钢铁协会和参与谈判的16家国内钢铁企业代表就目前国内钢铁企业的发展现状和2006年的发展规划等问题进行了充分沟通，强调统一行动，以应对国际铁矿石供应巨头的涨价冲动，在新一轮价格谈判中为中国钢企争夺更多的话语权。但预计谈判将会困难重重，耗时较长，起码要到3月份才会有确切的结果。

　　对于谈判前景，一般认为，“无论最终价格是涨是跌，幅度都不会很大。”国际投资公司高盛预计，今年铁矿石价格涨幅为18%。

　　一场难打的硬仗

　　对于中国钢铁企业来说，争夺铁矿石“定价权”已成为必打的硬仗，但肯定也是一场难打的硬仗。

　　长期以来，日本最大的钢铁企业新日铁公司都会在每年年初与三大铁矿石供应商进行价格谈判，达成的价格成为亚洲基准定价。1999年钢铁产量突破1亿吨后，中国便成为世界钢铁业生产和消费的冠军；2003年，中国超过日本成为世界最大的铁矿石进口国，并同时取得了与世界上三大铁矿业巨头建立直接谈判关系的资格，由宝钢代表中国钢铁企业参与谈判。但要在短短的一二年时间里，改变由日本主导的铁矿石定价格局又“谈何容易。”

　　2005年2月28日下午，中国最大的钢铁企业宝钢集团无奈地宣布，与世界上最主要的两家铁矿石生产商已就年度矿价达成了最后协议，价格涨幅为71.5%，与此前日本新日铁与矿业巨头“锁定”的价格涨幅完全一致。据透露，虽然宝钢在谈判中曾希望矿石价格涨幅能在30%至50%之间，但在新日铁宣布其谈判结果之后，“宝钢基本上已经没有办法了”。

　　涨价71.5%的事实，不仅唤醒了还在迷茫中的中国钢铁企业，使他们一下子积极起来了，中国钢铁企业在铁矿石价格上的被动局面，还引起了社会各界的广泛关注。2005年3月30日，国务院总理温家宝在国务院常务会议上强调，要“采取更直接、更有力的措施，应对国际铁矿石价格大幅上涨的问题”。由此，在中国钢铁工业协会的支持和召集下，各大钢铁生产企业一改往日的被动，联合起来向国际原材料供应商说“不”，并在去年4月初澳大利亚必和必拓再次要求涨价的谈判中取得初步胜利，迫使必和必拓放弃了运费加价的要求。

　　在2006年谈判中，中国钢铁厂商较之去年更加主动，在谈判之前就已表现出不接受涨价的强硬态度。2005年12月上旬，中国有关方面就宣布，中方将不再追随日本价格，谈判结果将在中国展开的谈判中确定。“我们将在进口铁矿石的价格标签上打上MadeInChina的烙印。”中国钢协一位负责人这样表示。之所以这样说，是因为我国钢铁生产对铁矿石的需求变化将是决定国际海运贸易铁矿状况的关键因素，中国将利用自己的需求决定权强硬争夺铁矿石定价话语权。

　　值得高兴的是，中国的努力显然已取得初步成效。今年初，必和必拓中国总裁戴坚定在谈及铁矿石谈判时曾表示，“以往，三大公司(必和必拓、力拓、淡水河谷)只与日、欧等重量级钢铁企业谈判，一旦价格确立后，其他钢铁企业跟进就是了。但今年，中国已成为我们不得不考虑的重要因素。”显而易见，中国的话语权正在悄然发生改变。

　　“我们希望这不是昙花一现，未来的铁矿石谈判规则将由此彻底更改。”钢铁工业协会一位人士对未来的博弈充满了希望。

　　不管此次谈判最终结果如何，或许中方会胜利，铁矿石价格如愿下降；或者还是供方取得全胜，铁矿石价格再次上涨；或者双方各让一步，维持上一财年价格或微升。但仅从此次中方参与谈判的一系列动作中，便让我们看到了中国企业在参与国际竞争的过程中，正在逐步成熟；在维护国家和行业利益方面，逐渐开始抛弃过去那种各自为战、一盘散沙甚至互相拆台的作法，开始形成握紧拳头、一致对外的良好氛围。也看到了在这个竞争过程中，政府相关部门正在逐步学会运用市场规律，发挥相应组织和引导作用，帮助中国企业尽力谋取利益。或许这才是此次谈判中中国企业最大的收获。

　　一个无法回避的课题

　　“是大买家，也是大卖家，但却不是大赢家。”中国钢铁企业在铁矿石价格上所遭遇到的话语权问题并不是偶然现象。

　　事实上，随着

中国经济的迅猛发展，中国已陆续成为国际市场上很多大宗原材料包括石油、铜、大豆等的“大买家”，但却同样因为没有掌握定价的主动权，成为被动的价格接受者而处境难堪。缺少定价权，不仅使中国企业在国际大宗原材料采购中没有从大市场、大购买量中获益，以强劲采购需求为内容的“中国因素”反而被国际“炒家”投机所利用，作为他们主导国际市场价格的主要因素，甚至出现“中国因素”越大越对中国自身不利的局面。这种情况近几年来日益严重。根据统计，2004年，中国部分大宗原材料采购占世界总进口量的20%-35%，其中铜的进口量占国际贸易总量的20.6%，大豆进口量占31.2%，而同期国际原材料市场上石油、铜价格波幅分别为73%和39%，大豆、玉米和棉花价格波幅分别为112%、76%和70%，主要品种价格均创出近10年甚至20年新高，中国为此被迫承担了巨额损失。

　　更令人心痛的是，我们不仅为“买”多付钱，同样在“卖”上也屡屡出现“肥水外流”的情况。中国的稀土、珍珠等无不如此。

　　中国对世界大宗原材料贸易形成强大的需求拉动，却没有掌握大宗原材料市场竞争的“主场权”，对国际大宗原材料市场影响大但“影响力”薄弱。世界经济运行中凸显的这一悖论现象正威胁着中国的经济金融战略安全。当中国经济发展越来越离不开世界舞台的时候，争夺国际市场定价权，已成为摆在中国企业面前的一道重要课题。

　　从铁矿石价格之争到“国储抛铜”，2005年以来，中国企业为争夺国际市场定价权已经开始了积极的努力，并取得了一定的进展。

　　但我们也要清醒地认识到，中国企业争夺国际定价权的努力，现在还只是刚刚开始，不是谁说说就能拿到的，关键还要取决于市场的力量。在世界经济舞台上，中国毕竟是后来者，要让“中国价格”、“中国规则”、“中国因素”争得在世界市场上的发言权，中国企业依然任重道远。

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