高速铁路合同之争 谁是最后赢家

　　□ 丁汀

　　“三十六计”之五，是为“趁火打劫”，“敌之害大，就势取利，刚决柔也”。那是说，在敌人内患之时，就势出击，必得大胜。

　　作为商战策略，在规则允许的范围内，“趁火打劫”并不可耻。相反，它能让人看见 你的智慧。

　　2004年第一轮高速铁路招标的时候，中国就高明地玩了一回“趁火打劫”。被“劫”的是法国的阿尔斯通公司，那时候它正处在濒临破产的悬崖边缘，热切渴望能有一份足够大的合同，给它带来喘息之机。

　　中国高速铁路改造，正好可以提供这样的合同。但是中国的目标也很明确，那就是，在未来可能数以万亿计、同时又关系到国计民生的高速铁路项目中，决不能接受核心技术受制于人的局面。

　　所以前提是，有技术转让，才会有合同。参与竞标的各方：日本、法国、德国和加拿大，都知道这一点。他们就要衡量自己的筹码，划出谈判进退的底线。

　　阿尔斯通的处境最不妙，对合同的渴望也最强烈，所以，中国就有了“趁火打劫”的契机。最后的结果是，法国人得到了最大的单子，也在技术转让上，做出了最大的让步。

　　那时候德国人鼻孔朝天，错误地估计了自己的筹码，在技术转让问题上固执己见，最后的结果是“走为下”。

　　对中国来说，对德国人的冷落，相当于当头棒喝，也可以看做“杀鸡儆猴”。因为来路方长，一种坚决的姿态，会为此后的交易赢得利势。

　　果不其然，这回德国人学聪明了，一股脑把八项核心技术拿到了中国。也就一举赢得了高速铁路项目下一步的先机。

　　日本人云山雾罩的“公关术”，其实永远绕不开技术转让这个坎。他们的首相几乎顽固的“右倾化”，几乎马不停蹄地从事着伤害中日友好，损害中国人民感情的事情，实际上，也是在为川崎重工们制造麻烦。

　　最终最大的赢家，应是中国。中国高速铁路的市场，大得让人流口水。所以，用其中的一部分，换来在这一尖端技术领域的跨越式发展，绝非几十亿或者几百亿的合同能够衡量的。

　　事件回放

　　2004年，中国宣布将对第六轮提速的机车进行公开招标。

　　共有五方——德国西门子、法国阿尔斯通、日本“联合体”、加拿大庞巴迪以及中国

自主研发的中华之星——参与竞标。

　　2004年8月，第一轮竞标结果公布，法国阿尔斯通和日本新干线各得3包60列，庞巴迪得一包20列，西门子和中华之星双双出局。

　　2005年11月，德国西门子同中国

铁道部签署合同，在ICE平台上制造CRH将为中国采用。合同金额6.69亿欧元。

　　11月21日，日本多家媒体报道称，中国也将采用日本新干线技术，且“德日分享，法国出局”；随后，中国铁道部官员否定了这一消息。

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