与外交官同行

    外交资源正成为中国企业开拓海外市场的重要工具

　　企业家如何利用外交资源开拓海外市场？此次法国总统希拉克的中国之行，为我们提供了一个鲜活的案例。

　　10月12日，法国总统希拉克与50多位法国企业家离开中国，他们在北京共签署了20多项经济合作协议，带着40亿欧元的订单满载而归。随总统出访的法国空中客车、阿尔卡特、 苏伊士能源、道达尔石油公司等，都从中国公司获得了数十亿欧元的合同。收获最大的是法国阿尔斯通工业集团，这家公司与中国签署了出售60辆火车机车和180辆运输火车合同，此外还拿到了价值3.5亿欧元的水力发电设备合同及上海地铁扩建项目。阿尔斯通公司总裁帕特里克.科隆毫不掩饰自己的兴奋：“我们两年前在中国争取到的合同不过3亿欧元，而今天1天之内就获得了近15亿欧元的合同。”

　　法国舆论一向将希拉克看作最优秀的推销员。与总统一起出访的52位企业领袖和4位部长，被法新社称作“向中国发起集团冲锋”，短短4天时间，他们向中国推销从核电站、空客飞机到小麦、路易威登皮包等各类商品。

　　法国企业家4天获得40亿欧元合同的成绩，是在中法关系全面发展的背景下取得的。中法关系正处在历史最好时期。温家宝总理说，中法关系有“三最”——在政治上最稳定、在经济上最深入、在国际事务中配合最紧密，中法全面战略伙伴关系正在巩固和发展。去年中法贸易额达到134亿美元，今年预计将增长40%。

　　不过，目前法国仅是中国在欧盟的第四大贸易伙伴，远远落后于德国。由于上世纪90年代中期中法两国关系曾一度陷入低潮，法国企业在投资中国的大潮中落在德国、澳大利亚、日本、美国等企业之后。现在，法国企业开始奋力追赶。

　　外交资源在企业海外扩张中的作用正日益增强。回顾20年来跨国公司在华投资的历程，每一项重大政策突破、每个大型项目及合资协议的签署，都与外交官的努力密切相关。大国外交的力量在企业海外扩张中，往往能起到“四两拨千斤”的作用。

　　现在，越来越多的中国企业也意识到与外交官一起协同作战的好处。近年来，在中国国家领导人出访海外的随团人员中，中国企业家的身影越来越多。任正非、李东生、刘永好等，都曾多次陪同领导人出访。以华为及中兴为例，他们在中东、俄罗斯、非洲等地的海外扩张中，很多订单的获得都与中国外交活动有关。

　　外交资源可以帮助企业确认投资的可行性，减少投资失误；帮助企业找到关键合作对象；协助企业进行当地政府高层公关；保护企业在当地的利益。目前，中国企业在国际化道路上正面临越来越多的挑战：反倾销诉讼，以技术、质量认证为主的贸易壁垒，政策歧视，当地政府高层公关等等，这些问题的解决，有时超出了企业的能力。

　　生产绿色蔬菜的济南一品实业公司，曾受到欧盟优良农产品认证及进口配额限制，产品一直没有进入欧洲市场。今年6月国务院副总理曾培炎访问欧洲，随同出访的济南一品公司总裁也终于拿到了欧洲市场的通行证。

　　不过很多时候，外交因素也使企业经营麻烦不断。上世纪90年代中期，由于参与对台出售武器，法国雷诺公司等20家法国企业陷入中法外交纠纷，受到中国政府的严厉制裁，大大影响了法国企业在中国的投资步伐。几年后中法关系逐步缓和，法国企业在中国的发展才得以大步推进。

　　在海外扩张中，中国企业家需要学会观察国际政治风向。2003年，华为与思科的知识产权诉讼中，美国媒体曾对华为绕过联合国，向伊拉克出售电信设备提出质疑，在美国进攻伊拉克前夕，这个消息对华为在美国的市场形象及政府公关，带来了很多麻烦。

　　长期以来，在和平崛起的原则下，和平外交的策略使中国在国际上获得了越来越多的友谊。不过，这些长期积累的外交资源并没有被中国企业充分利用。如何加强企业家与外交官的合作，令中国企业利用外交资源开拓国际市场，已成为中国企业和政府的共同课题。

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