北美房产经纪人的游戏规则

　　多数人简单地将房产经纪人混同于销售代表，但在北美地区，房产经纪人的定位十分准确，他们的服务也体现出了真正的价值。

　　★文/阿陈

　　经纪人怎样做事？

　　在美国及加拿大，房地产交易有85%是通过中介服务交易而成，可见其民众对房地产中介业的信任，究其原因，主要是他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段。

　　市民如果需要买房，就可委托经纪人去代办，第一步是在电话中将自己的买房要求告诉经纪人，电话预约后经纪人带着10份独立房屋的房地产资料，上门逐一介绍，并展示每幢房屋的区位示意图、所在居住区的总体布局图(以了解周围环境和配套情况)及每幢房屋的平面图。市民对这些资料进行比较后，可让经纪人陪同前往实地，作进一步了解，最后选中房产。

　　买房的第二步是谈价钱。如果认为价格偏高，经纪人马上表示可尽力效劳，并报出一个所能承受的最高限价。三天后电话告知，开发商已答应降价或不降价。

　　第三步是提出内装修要求。在北美地区，开发一片独立房屋时，一般只对其中1至2幢进行装修，供买房者参考，买房者交上订金后即可按自己的选择在合同规定范围内提出装修要求。经纪人代为提供地毯质地、颜色的样品及厨房设备的组合和型号供买房人选择，确定后再由经纪人通知开发商在两天内按用户要求完成装修。

　　第四步是正式签约。合约内容十分齐备，以保证不发生买卖纠纷，并由经纪人代为到公证公司办理公证(主要是对售出房屋和所在工地合法性的确认)，并代为到当地房地产注册署办理注册登记。不久，买房者可收到一份转让契约的副本，买房时首期付款不足部分以住房抵押向银行贷款，待规定年限还清本利后，契约正本才交给买房人。与契约副本同时寄上的是一张应缴转让注册费的通知，可直接去就近银行转账付款，至此完成了经纪流程。

　　美国有一整套房地产经纪人制度，还有相关的法律约束，比如消费者发现并查实房地产经纪人在房地产中介服务中有不实陈述、虚假承诺、多头代理、公私款项不分、以欺诈手段获取执照、做不实广告、对销售员监督不严使客户受损、隐瞒实际利润等行为，房产经纪人将受到暂停或吊销执照的处分。

　　经纪人赚什么？

　　房地产经纪人的经济收入主要来源于交易佣金，比例按照销售房地产种类及房地产经纪契约的类型而定。对未开发土地转让的销售佣金按转让价的6%-10%；独立住宅的销售佣金为成交额的5%-8%；大型商业用房地产的销售佣金为成交额的3%-6%。

　　如果房地产开发商或业主与房地产经纪人签订的契约为独家销售权契约，则不论是否由经纪人提供服务，只要在契约有效期内完成房地产销售，卖方都必须向经纪人支付佣金；如果签订独家代理销售契约，在契约有效期内，独家代理经纪人如完成出售则得到合同佣金，业主自行出售则不必付给经纪人佣金；如采取公开销售契约，则所有的经纪人均可设法代售，实际销售经纪人均可获得佣金，同时业主也保留自己销售的权利。除此之外还可选择净值销售契约、联合销售契约和优先选择契约等。

　　经纪人之间时常因销售佣金发生纠纷。比如，某业主将住房委托经纪人A注册上市，经纪人B带顾客上门看房，因当时顾客难下决心而没有获得买方给价，后来由经纪人C再次带该顾客上门看房，提供了买房给价并由业主接受。这笔买卖在两周内完成过户手续。经纪人B得知成交消息后，以第一个把买房者带去看房并回答了各种问题为由，要求获得50%的销售佣金。

　　经当地“综合上市服务机构”裁定，销售佣金由买主的注册上市售房代理人A获得，但A有义务和获得卖方给价的经纪人C分配佣金。代理经纪人可得40%-50%，实际销售经纪人可得50%-60%。而经纪人B尽管带了顾客看房，但由于没有获得卖方给价，则无权获得销售佣金。

　　目前，北美房地产交易过程已经相当规范，具有一整套完整的流程。一宗交易中的参与者各自负有的责任划分得相当明确。从法律法规等制度来看，代理法、契约法规、各州的执照法、联邦法及专业伦理法则等都在约束着房产经纪人。美国还要求每位房地产经纪人均须有固定的营业场所，并要求开立特别信用账户以存放房主及客户的资金，避免私账混入。此外，还要将所有登陆个案、成交记录等文件资料保留，以备查看。