-记Sm@rtPartner Forum 2001之分销企业高峰论坛

　　本刊记者肖分

　　前言

　　SmartPartner走过的三年，是伴随着中国IT分销革命的三年。在这三年中，中国IT分销企业经历了渠道的定义及细分、延伸与扁平、.com的冲击、分销价值的游移，直到今天，我们看到众多的分销企业通过资本运作成功上市，对分销的未来表现出前所未有的坚定。

　　诚如SmartPartner执行总编赵岷先生在高峰论坛的开场白中所讲，作为营销领域的专业信息服务提供商，SmartPartner是把自己当成整个产业中的一分子。在坚持客观公正的立场下，希望整个的IT产业能够兴旺繁荣。

　　三年来，SmartPartner与分销企业坚定地站在一起，并坚信流通环节的价值不会被替代。

　　分销企业高峰论坛既是对三年来分销革命的一个总结，也是在新经济时代下，对未来分销价值取向的一次有益探讨，企业资本运作、IT通讯融合、全球一体化影响都是每一家分销企业所面临的机遇和挑战。

　　6月21日下午在长城饭店举办的分销企业高峰论坛，汇集了来自IT、通讯领域的渠道管理精英。整个论坛分两部分，第一部分是主题论坛，由赵岷主持，台上嘉宾分别是来自蜂星电讯的刘睿先生，和光商务的吴力先生，神州数码的林杨先生，方正电子的何林先生，英迈国际的张凡先生，佳都国际的王方民先生以及联强国际的杜书伍先生。主题论坛分为价值篇、定位篇和融合篇，各位老总指点江山，进行了诚挚热烈的讨论，并接受了听众以及网友的提问。

　　价值篇—前卫，富于挑战，永远不能被取代

　　作为渠道商纵队中的航空母舰，分销的价值曾经因为自身利润的微薄而不断受到质疑，论坛上各位分销老总坚定地表示了对分销业务的信心，并梳理出一条清晰的分销价值脉络，最后达成共识：分销不但不会式微，反而会大行于天下。

　　定位篇—向供应链上的每个节点延伸

　　从零组件供应商、OEM商、厂商，到经销商、运营商、服务商以至用户，分销企业是在为谁服务？提供何种服务？通过什么手段实施服务？各位老总对各自企业清晰的定位体现出在分销领域的核心竞争力。

　　融合篇—“我们迟早会碰面的！”

　　“我们迟早会碰面的！”是蜂星电讯中国区总经理刘睿先生走进VIP室的一刹那，见到在座几位IT分销领域叱咤风云的老总时所说的，这句话隐含着通讯分销商对IT分销商的一种理解与认同，也预示着IT、通讯的融合将不仅体现在产品和技术上，销售渠道的融合也是大势所趋。

　　高峰论坛的第二部分是酒会晚宴，提供参会者一个轻松自由的交流环境，各位老总依然兴致不减，与参会的供应商代表、经销商代表开心交谈，整个论坛在浓重热烈的气氛中结束。

　　SmartPartner认为，本次论坛所探讨内容，将形成分销领域极具价值的理论和文献，特此在会后，忠实记录下整个论坛的内容，发表在本期的封面故事中，以飨读者。

　　注：本文中各位老总的发言全部参照当天论坛的实际发言顺序。

　　价值篇

　　—前卫，富于挑战，永远不能被取代

　　其实从SmartPartner创刊之日起，就一直在探讨各类渠道厂商的价值，当然，如果我们不承认渠道的价值，我们也自然没有任何价值。而在渠道厂商中，分销商的价值一直是我们关注的一个核心。作为渠道厂商纵队中的航空母舰，分销商的价值曾经因为自身利润的微薄而不断受到质疑，但在SP举办的三周年高峰论坛上，各大分销商老总坚定地表示了对分销业务的信心，并梳理出一条清晰的分销价值脉络。

　　一般来讲，分销商的价值环节包括：市场开拓，包括销售和市场推广；物流服务，包括仓储、线路、布局等点线面方面的运营；信息平台，使市场和厂商能够有效的沟通；服务和支持的平台，例如维修、培训等；管理资金。在峰会上，各位老总又有所增加，比如整合平台、渠道组装、系统平台、供应链管理以及BSP等。

　　大家达成了一个共识：分销不但不会式微，反而会大行于天下。

　　吴力，和光商务

　　分销产业曾经有很长一段时间谈存在的问题。我找了个支持自己的理由，就是厂商不管怎么发展，都属于少品种、大规模的生产方式，而客户端的需求永远是无限的品种的多样化、小批量的需求。总要有人在中间运作整合，总要有人作中间环节，把这个矛盾化解掉。我觉得我们作为中间环节来说，很大程度上是在做整合的工作。

　　那么，作为分销商，我们自己没有产品。我们是在把供应商的产品给客户，所以按我自己的感觉，很大程度上，经销商是在做运作，而运作需要有一套运作的系统来支持。我觉得这些年来，分销业界逐渐在从当初浅层次的拼勇气、拼资金的方式往深层次走，也就是说我们开始利用系统的力量，利用整体运作的方式，来进行竞争也好，业界整合也好。如果我们只知道杀价，只知道放帐的话，那么我们的未来在哪里？

　　至于和光在未来的整个发展当中，我们会对运作方面的细节深入探究，并将带来的利益转让到合作伙伴，包括厂商、客户，对渠道的健康作贡献，也使企业自身能够健康的发展。当然，我们的BSP战略也将整合我们各个网络资源，形成大型商务平台。

　　林杨，神州数码

　　如果说整个供应链需要一个管理者的角色的话，我想分销商是一个最合理的人选去管理整个供应链，我们非常看好分销这个行业，这也是神州数码非常致力于发展的一个业务方向。这个行业今后的发展，我觉得会越来越规范化，也会越来越专业化。所有的分销商会提供更专业的服务，更好的满意度给他们的客户。这些客户既包含经销商—我们直接的客户，也包含间接的客户，也就是使用者，也包括我们上游的厂商，他们也是我们的客户，因为我们是为他们提供服务的一个角色。这些服务也会越来越专业化，规范化。我们大家都是中国IT的从业者，我们非常看好IT业的高速发展，我认为这一定会在中国本土造就出国际级的分销商来。

　　何林，方正电子

　　方正确实是想把分销的业务分拆出来，作为独立的业务来运作。一直有很多人问，分销还有没有生命力，我们看来，不论是从供应链，到价值链，它都有它独到的价值。在整个分销的环节中，方正一直比较注重有形的或是无形的增值方面。我们一直注重为我们的合作伙伴，不管是直接客户还是间接客户，在技术、资讯和培训等等方面提供我们能够提供的价值。我们非常愿意在建设我们公司内部的信息系统的同时，与合作伙伴一起建设市场或者渠道系统。我们希望在做到渠道电子化的同时，也希望把企业内部的电子化做得更好，也愿意跟我们的合作伙伴一起把企业的电子化做得更好。

　　张凡，英迈国际

　　以前的渠道，我们称之为线性的分销渠道，也就是说从厂商到经销商到分销商到客户，中间还有其他层面的一些伙伴。这就是一个线性分销的趋势。那现在我们称这个环境为一个非线性的分销环境。非线性的分销环境是以最终客户为中心，制造商，经销商和其他的增值伙伴围绕在这个客户的周边，为这个客户提供服务。在线性分销的模式下，中间的纽带大部分就是物流或是资金的顺向或逆向的流动，这样来带动大家的一个关系。而在非线性分销的时代，每一个合作伙伴对客户提供的价值，以及他们相互提供的价值，就变成了联结大家的纽带。

　　我们会越来越注重跟客户建立长远的关系，客户是非常广泛的定义，不仅包括经销商—我们传统的客户，也把厂商放进我们的客户的范畴。我们也向最终的客户提供某些服务。总之，我们会不断地投入在我们自身的增值能力上。这些增值最终会变成我们跟伙伴之间强有力的连接纽带。我觉得就是未来大家会看到的分销的趋势。

　　我们现在正积极地向几个方面努力，希望能够打好我们的基础。首先，我觉得人才、管理等等这些重要的因素是决定一个企业长远发展的基本要素；第二，我们会在中国把分销运作的基础设施不断地完善，这样会给我们提供价值带来一个非常坚实的基础；第三，我们要寻求一个长远的有价值的客户伙伴关系，我们希望身处于一个非常健康的环境中。今天分销的环境相比5年前或者10年前的IT分销环境已经健康很多了，而且会进一步朝着良性竞争、健康发展、互相促进这样一个趋势来发展。所以我觉得未来对分销商是非常光明的。

　　王方民，佳都国际

　　我们未来的发展战略是要成为供应链管理的企业。供应链里包括OEM厂商、厂商、分销商、经销商和最终客户，我们在和Solectron合作后拥有了国际化的跨国战略，我们把供应链从功能上进行了划分，即技术方案、制造和分销服务。PCI的发展战略主要重点在制造和分销服务这一部分的结合和整合。

　　我们推进这个战略的第一个步骤是：要成为超级的电子分销商。我们对超级电子分销商的概念是这样理解的：在规模上做大，从地区覆盖上、从产品线的多样化上表现出来，包括既有规模的产品，也有增值的产品，而且这些产品应该是专业或这个行业中非常知名的产品。

　　第二步，我们是以BTO(build to order)、CTO(configure to order)为特征，然后把制造和生产进行整合，结合我们所讲的E-Distribution这样一种模式，构成了我们的发展战略。

　　在未来的发展当中，我们的分销、渠道会有它新的生命力和新的概念。虽然将来我们可能还叫分销商，但未来分销商可能会在供应链的过程中向前整合或者向后整合，这就是我对未来发展的一点看法。

　　杜书伍，联强国际

　　其实在97年以后，全世界的整个产业发生了非常大的一个变化，整个IT产业已经到了一个非常成熟的阶段。在一个成熟的阶段，它会面临到的一个问题就是竞争会越加的激烈。所以我们可以看到整个产业的上中、下游都面临一个毛利率的下降，而不仅仅是分销商毛利率下降而已，厂商的毛利率也在下降，下面经销商的毛利率也在下降。

　　我个人的看法，当然这一方面是值得去努力，去寻找，不过成效有限。所以唯有的一个方向是如何能够让经营运作的效率能够更好，品质能够更好。

　　你的口袋里面有漏洞，钱放进去又掉了。也就是说你必须要有非常非常精细的一个运作的机制跟质量的控管，使得即使是在利润非常低的情况下，你的运作成本的下降速度至少不低于你成本非常高的服务。你是应该用很有效率的方法去建立一个客户感受到好的服务但是价格是一样的。这很可能是在整个渠道的趋势上面一个关键。

　　此外，分销商其实还有一个很大价值在维修服务上，这是消费者最需要的服务。维修有两个关键，一个是属于技术的问题，你有没有这个技术可以修，这个还好解决；另外一个最重要的是备品的问题，产品翻新这么快，产品的种类这么多，你怎么样去准备好完整的备品，所以维修其实还是分销商来做比较好，因为分销商有经济规模。

　　我们刚才也谈到，整个的价格滑落非常的快，经销商最好不要有库存，因此库存应该放在分销商这边，但是当经销商需要的时候，分销商能在最短的时间供应得上。

　　定位篇

　　—供应链上的每个节点延伸

　　说明：分销服务功能模块示意图是指分销商在供应链的各环节的功能作用，比如厂商下的模块，售后指分销商为厂商提供售后服务的功能；而供应链中用户下的售后，指分销商为用户提供售后服务。

　　图1是几家分销商会前填写的答卷，图2列成表格。结合图1,2，纵向对比，我们可以看出以下几点：

　　1.参加峰会的所有分销商都选择了为厂商提供渠道管理，为经销商提供售后服务的功能模块，这是最为传统，也是最重要的功能。(七家分销商全部选择此项)

　　2.选择为厂商提供售后服务、做市场以及为经销商做培训、提供资金支持、技术方案等模块，几家分销商十分看重。厂商的售后服务、为经销商培训、提供技术方案都有些增值的成分，我们谈分销商的增值，就是表现在这些方面。(六家分销商选择了此项)

　　3.为厂商提供仓储、调研、资金功能与物流运作，为经销商提供市场服务、信息服务的功能模块也被大多数分销商所选择，因为这些功能比较大众化，所以只能算是分销的基础了。(四家到五家分销商选择此项)

　　如果按照供应链的各个环节，我们可以看到：

　　1.在零组件供应商环节，英迈国际、佳都国际、联强国际都有所涉及。英迈强调物流，这是英迈一直表现出的特色，一直延伸到供应链的最上端；佳都强调渠道组装，这是被Solectron收购以后的变化，Solectron本身是最大的OEM厂商，购并分销商，就是为了整合供应链，而且目前已经延伸到零组件供应商环节，联强国际就是一个纯粹的分销公司，做分销的坚决使其既做其两者兼顾。台湾的分销竞争更为激烈，为供应链的最上端服务，也许是大陆分销商的未来之路。涉及零组件供应商的分销商，都是国际型的分销企业，他们的选择可能代表供应链整合的一种趋势。

　　2.在OEM制造商环节，和光商务、英迈国际、联强国际都做了选择，但是我们应该看到有所不同。英迈、联强做OEM制造商的仓储和物流时间比较长，经验比较丰富；和光选择这两项，说明OEM制造商的仓储和物流会成为和光的发展方向，工作重点。

　　3.在供应链的厂商环节上，是分销商最看重，也是目前分销商的最大作用，我们发现，在此环节，各个功能模块都被大多数与会的分销商选到了。值得一提的是，和光商务选择了为厂商结算模块，这可能和其BSP战略相关；而方正电子选择结算，也意味着跨入分销领域，也找到了比较高的起点。

　　4.在经销商环节，各个分销商选择了绝大多数的功能模块，而且雷同的很多，这说明，分销商主要经历还是放到为经销商服务的环节上。我们看到，为经销商提供咨询服务，被和光商务、方正电子和联强选上了。这是附加值比较高的地方，是另外一个值得重视的增值点。

　　5.在用户环节，我们看到，和光把为用户培训、售后服务、信贷都选上了，而英迈都没有选择。在接近客户的方面，和光会投入相当大的力度；神州数码也选择了两项，售后和培训。国内和国际型分销商比较，也许系统并不占优势，但对最终用户的把握可能在一定时间内会是一种优势。

　　刘睿，蜂星电讯

　　“作为通讯产品分销企业，如果不把自己的物流，资金流和你的服务流很好的结合在一起，实际上是没有前途的”。因此，蜂星始终把服务放在很重要的位置上，在这个表上表现出来的，就是所有分销商都看重的，对厂商和经销商的服务。

　　吴力，和光商务

　　在和光经历过一段时间的迷茫之后，和光坚定了分销之路。吴力说，“我们在领悟的过程中体会到，销售很重要，但是支撑企业发展的基础平台更为重要，分销的运作必须有一套运作的系统来支持，可以不断的去细化，不断的去把商务推向智能化的系统”。其实在表中，我们随处可见BSP对和光分销的巨大影响。和光越来越关注分销的细节，这和联强国际老总杜书伍的观点很接近。如果说和光做供应链整合，肯定会偏向用户端，而不是供应链上游。

　　林杨，神州数码

　　神州数码勾勒的是要着重发展的功能模块，林杨说，“从这张图来看，分销商的工作与整个供应链的每个环节都是有关连的。只是深浅程度的问题，如果说整个供应链需要一个管理者的角色的话，我想分销商是一个最合理的人选去管理整个供应链”。神州数码大力发展的，也是所有分销商最看重的，选择最多的功能模块。可能是作为国内IT分销业的龙头，神州数码更要稳健的发展。

　　何林，方正电子

　　方正更多的是注重于技术的层面，何林觉得分销将来的发展趋势是集中，由于第三方的介入或其他业内公司的介入而更加专注。比如在用户层，现在的培训已经由简单的指导发展到深化的后台支持，含金量越来越高。估计方正要做分销，肯定会在适当的时机，大力使用第三方服务，抓住供应链的几个点，展现出优势来。

　　张凡，英迈国际

　　张凡认为，一个多产品量化的分销商，它应该具有五种功能。1.市场开拓的能力，包括销售和开拓的能力。2 .物流包括仓储方面的运营能力。3.信息平台的能力，使市场和厂商能够有效的沟通。4.服务和支持的平台，维修，培训5.对资金管理的能力。这五个要素是分销核心的基础。从纵向来看，英迈专著在经销商和厂商；横向看，其物流贯穿整个供应链，甚至使货物直接到用户的手里。这种大物流表现一种趋势，货物在整个供应链的流通环节应该被减少，随着整个供应链的整和，成本将被进一步降低，如果分销商能做好整个供应链的物流，那么会是增值的最佳体现。

　　王方民，佳都国际

　　和其它几个分销商来讲，佳都多了一些渠道组装功能，BTO(build to order)和CTO(configure to order)。王方民说，“佳都的核心竞争力在于以BTO和CTO为特征把分销、制造、服务和生产相整和。对上游厂商提供高效低成本的服务产品，对下游经销商提供量身订做个性化的服务产品。提供厂商所不能提供的ONE-STOP SHOPPING”。佳都所提出的供应链组装BTO和CTO这种供应链管理的概念完全是由于SOLECRTON的加入，SOLECRTON是最大的OEM厂商，如果说和光可能会向下整合供应链，那么佳都通过与SOLECRTON的合作，肯定会不断地向上整合供应链。

　　杜书伍，联强国际

　　联强有部分业务是IT产品的IC零件的部分，在整个供应链中做两种分销。一种是介于元件供应厂商与系统或模组的厂商之间。二是成品往下游的分销。如何让上游厂商更加了解市场的变化也是联强关注的。杜书伍一直在强调，分销拼的就是成本控制，他有句话给人很深的印象，“当分销有5个点的利润的时候，大家都说不好做；台湾市场的利润更低，联强就在各个环节上挤0.5个点，甚至更少，现在也活得很好！”联强把供应链的每个功能模块几乎都选上，就是对这句话的最好写照。

　　融合篇

　　—“我们迟早会碰面的！”

　　“我们迟早会碰面的！”当全球最大的通信终端产品分销商蜂星电讯中国区总经理刘睿先生，见到在国内IT分销领域叱咤风云的几位老总时这样说，这句话隐含着通信渠道对IT渠道的一种理解与认识，同时也在向IT渠道这些强势分销商们暗示，对于你们的介入，不是一点没有准备。一场注定要发生的碰撞提前在SmartPartner主办的分销企业高峰论坛中上演！

　　类似手机这样的通信终端产品的渠道与IT渠道，特别是IT消费类电子渠道融合的趋势已经凸现在国外，即使在国内也已看到苗头。那么到底国内IT渠道介入手机分销现在是否合时宜？介入的风险和意义何在？台湾IT最大分销商联强国际介入手机渠道给我们带来的启示又有哪些？在本次高峰论坛的场上、场下，大家都在关心这些话题。

　　这里的钱并不好赚！

　　IT分销是否适合手机分销是一个大话题，在峰会上各方仁者见仁，智者见智。

　　“IT渠道并不适合分销手机！”Motorola中国区个人通讯事业部销售计划和渠道策略总监王汉华也许代表了国内大多数手机行业人士的看法。他认为，手机市场竞争很激烈，手机的零售点多、销量大，是IT末端渠道数量和产品销量的十倍之多，所以必须用多层渠道来管理。

　　天音通信市场部推广主任陈晓辉也十分强调手机分销的复杂性。一方面，手机的价格下降速度相比PC及相关产品要快的多，这就要求渠道分货的周期要短的多。另一方面，手机渠道链不可避免得要长，而手机分销渠道的信息化水平普遍不高，串货、水货、恶性竞争等事情出现得就更频繁。比如A、B、C三家分销商，虽然各有各代理机型，但某些紧俏机型谁都想抢，A虽然没有代理权，但它可以从关系比较好的B处进一批货，然后比C低十块钱、五块钱的价格冲击C的渠道，足以沉重打击C，因为手机的末端渠道并不坚定。在我们看来，由于手机渠道链缺少了增值的技术环节，这种情况的确很容易发生而且成功率很高。而与相关主管行业的关系更增高了这个门槛，谁都知道，电信不是那么好打交道的。

　　国内手机渠道现状

　　蜂星电讯中国区总经理刘睿先生当然最有资格对这个问题发表看法。刘总介绍说，蜂星电讯是美国CellStar在中国的一个全资公司，主要是代理摩托罗拉和爱立信两个品牌。就通讯这个分销领域来讲，和IT前两年的情况差不多。每一个供应商都有大概5-10个代理。然后代理经过分销、批发到零售，面对整个的市场。

　　手机市场在中国发展非常快，去年大概净增长了4000多万用户，今年按照预测是5000万左右。在这么一个高速发展的行业里面，目前主要的是国外的品牌占据了大部分市场，国内手机厂商生产的量大概只占到10%。国外品牌主要是摩托罗拉和诺基亚，大概各占到30%左右。在这个层面上，由于高速发展，虽然市场空间很大，竞争也非常激烈。到目前为止，通过对分销渠道的压缩，从厂商和大的代理商开始，已经逐渐向零售商的层面上发展，厂商也在组织零售的层面，大的代理也在直接的面向零售。下半年，手机整体渠道会有很大的变化。

　　来自深圳的天音公司是国内最大的手机分销商之一，去年分销手机270万，按单价按平均1500元算，总额达40亿。天音通信市场部推广主任陈晓辉指出，手机供应商为了避免几大分销商之间的冲突，尽量在机型上细分给不同的分销独立去完成，分给天音的机型不多，因此仅仅在手机分销上很难实现开源。新业务才是重点，天音要做三件事，一是零售店，这是很多手机分销商要做的事情，大家都在开设更多的专卖店；二是服务点，多成立专业的维修点。现在手机渠道中，大部分是维修服务于一体的状况，服务面很窄，而且没有强势品牌，服务质量很难得到保证。专业服务网点的设置将解决这些问题，但新的问题是，服务点怎么成为独立的第三方服务点，能为各种品牌的手机提供认证的售后服务，而不仅仅是Motorola。这是天音公司的目标。三是手机运营增值软件开发，这是基于手机应用而新设立的部门。在未来，这个部门的重要性将越来越显现出来。单从产品上讲，手机应该朝着两个方向发展：一是Voice Central类的手机将向时尚化发展；二是Data Central类的手机将向应用拓展方向发展。至于两者兼容的手机，市场空间并不大。

　　手机分销渠道另一个重要职能是对各区域市场的细微把握。没有增值，最主要的销售法宝就是充分体察用户需求。手机是时尚产品，直接面对消费者，用户信息调查就显得相当重要。比如2688手机按键小，在南方卖得不错，但在北方很难卖出，如果一个手机分销商不对此做充分的调查，很容易遭受滑铁卢。天音公司在这方面做非常认真，已经有一套庞大的需求采集网络，而且在不断完善。另外天音的体制也强调对市场信息的采集，这都包含在对区域经理的考核项目中。

　　“表”不一，但“里”一

　　虽说手机渠道一再强调自己的门槛是如何高，但联强国际，这家来自台湾的最大IT分销商还是成功的介入手机分销，并击败了它所在区域的传统手机分销商。前提是，像联强国际这样进入手机领域的IT分销商必须先要深刻地认识到手机渠道存在的利弊。无疑，联强国际的经验是值得国内IT渠道分享的。

　　联强国际的总经理杜书伍先生对此做了回答。杜总认为，手机的市场通路跟IT是有决然不同的。这种不同首先表现在IT产品使用的复杂度远高于手机。手机整个渠道，从销售人员到消费者的属性几乎是不需要教的。所以在渠道的特性上和参与的成员上就有很大的差别。第二个不同在于手机是个流行性的产品，它非常注重外观，非常注重产品本身所能够创造出来的无形的价值。在这种情形下，整个价格的变动是非常快的。我们说IT的价格的变动已经是非常快的，但手机还要来得快。同时，再加上营运商等很多因素的干扰，使它的复杂度提高。所以这是非常不同的领域。

　　那联强为什么会跨进这一个市场呢？杜总解释说，其实各行各业的渠道在建立渠道的运作机制、建立核心竞争力等方面上面是一样的，核心是一样的，差别仅仅是产品特性等的问题。所以联强是有条件进入这个市场的，更何况当这是一个高速成长、且宽广的市场，它必定会引发很多其它渠道的介入。联强刚进入的时候，在台湾已经有超大型的渠道商在了。不过当时联强认为这些渠道的整个服务功能和渠道的策略是错的，而联强在IT所建立起来的渠道的分工、策略或者是竞争优势，或者是关键的机制，于是联强在这个领域取得了成功。由此引申得到的经验是，在进到一个新的领域的时候，可以借助过去已经建立起来的机制、经验，只要能够掌握住它的特性，而这个特性在我们的机制里面刚好是能够解决的，能够掌握的，能够克服的，联强就是这样一个情形。手机分销是个比IT更难运作的一个领域，所产生的亏损会远大于我们习惯的IT领域。

　　后记：碰撞，注定要发生！

　　一方面是IT分销渠道纷纷看好手机分销，而置身其中的手机分销商及供应商却表达了一种几乎于相反的观点—手机渠道并没有大家看上去那么简单，它的复杂性超过了任何渠道。天音地陈晓辉甚至认为：最难做的渠道就是手机渠道，做好了这个，做其它的就不成问题！完全是一幅准备进入IT消费类产品分销的架式。其实，无论是信息家电、通信终端产品，还是IT消费类产品，由于分销内在核心的趋同，注定会发生一些互相的介入，产生碰撞不可避免。

　　更何况，越来越多的上层供应商开始交叉生产跨领域的产品，比如IT企业生产手机，就必不可少的跟IT分销商打一些交道，这是一种天然的亲合度。

　　同心共勉

　　分销是一个持续演变的行业，而且在不同时期在不同市场会产生不同的状况。我很敬佩在座的几位大陆分销市场的开拓者和领导者，因为他们要在很短的时间内实现小碎步、急行军的提升，这是非常辛苦的。在快速演化的过程中，可能要注意每一步都要坚持回过头来花时间将其做得扎实。产业给大陆的分销企业一个很好的机会，同时也是一个很严酷的挑战。我们有一个信念：产业不停地在发展，你必须要随时根据产业的变化和需求不断调整自己，这样才能在产业里担当一个适当的而且胜任的角色，并获得更多的商机。—杜书伍，联强国际

　　不管未来的发展是怎样的情景，也不管未来出现哪些新的技术，我相信我们的分销渠道一定会不断地随着形势和技术的发展而被赋予新的内涵。我们在整个供应链的管理上会不断提高自身的效率，希望在Sm@rtPartner第二届高峰论坛上，我们会站在更高的供应链管理的层次上去探讨我们未来的发展。—王方民，佳都国际

　　前面两位老总都谈到变化。我认为，分销是一个专业的行业，在这个行业里，尤其是IT的分销会持续遇到新的变化和挑战，在这个挑战中，我们首先要决定要去做什么，而具体做什么取决于在一个时间段里客户的需求，客户包括我们刚才谈到的各类合作伙伴，比如供应商和经销商。决定了做什么之后要看我们的功力，我们的效率如何，这就需要我们要和我们合作伙伴保持长期紧密的合作关系，并不断地互相促进。

　　只有这样，才能使得分销这个行业在不断的变化中取得新的成绩。—张凡，英迈国际

　　分销这个行业肯定会不断的变化，并会产生一些规则。我希望台上台下的各位合作伙伴与竞争对手可以共同制定我们的规则，大家共同去做我们认为是对的事情。—何林，方正电子

　　我希望这个行业里每一个从业的企业都可以健康地发展，大家都可以赚到钱，并在注重企业发展的同时更注重行业的发展，在分饼的同时注重把饼做大，这样的发展才是长远的。—林杨，神州数码

　　我问过专家，分销行业往前发展算不算高科技？他说高科技的标准有这样几个：首先是全球范围内探讨这个领域的论文数量占总体数量的比率要高；其次是你的系统是不是一个复杂的系统。

　　而现在谈供应链、谈现代商务的论文在国际上比率相当高，同时，我们这些分销企业所从事的是一个复杂的社会系统，而不是那种实验室里的系统。

　　但在中国的环境中，不少人还没有真正认识到分销的重要性，然而冷暖自知，我们所从事的是一个挑战性极强的事业。我们IT行业的分销可能是跑在从20世纪到21世纪商贸流通服务业的前端位置上，我们面临的挑战很有意思，也具有很大的空间，所以我们共勉之。—吴力，和光商务

　　分销在目前很多人的认识中被视为贸易行为，今天在座的都是从事分销的企业，我希望在Sm@rtPartner5周年或6周年的时候，会产生一个分销的行业，有行业协会来管理，因为这太重要了。—刘睿，蜂星电讯

　　众说纷纭经济环境

　　针对上半年IT市场增长趋缓，众多参加高峰论坛的人士对此发表了各自的见解。

　　埃森哲经理刘继勇

　　虽然美国的经济放缓，但是并不会影响国内的经济，因为国内的企业产品无非有两个出口，一是销往国外，二是内销，出口的机会虽然减小，但是内销不会减少，因为国内的需求仍然旺盛，60%的企业仍然没有充分利用IT，这种拉力大于国外需求的减少。

　　浙大图灵公司市场行销事业部经理金晓涛

　　一直做联想电脑的分销，去年公司的分销的营业额为6.5亿，其中联想的占4.5亿，困惑于目前分销的利润率只有1~1.5%，希望在这个论坛上能得到一些启示。

　　Mustek扫描仪事业部华北区销售经理李萌

　　今年市场是不太理想，增长放缓，“淡”的另一个表现是经销商没有热情，主要是因为利太薄，这也许和扫描仪市场趋向成熟有关，不象前两年增长那么快。

　　北电网络中国区合作伙伴业务总经理刘金成

　　目前全球经济不景气，北电网络也受影响，全球裁员3万人。市场费用缩减，为销售造成难度，走入恶性循环。北电中国区今年开始加强渠道管理，建立分销制，具有挑战性。下一步应加强分销和厂家的利益互补。北电网络的产品线组成与思科的产品线能够形成互补，还是具有市场空间。

　　吉山市场总监马汀

　　上半年市场是比较淡，吉山销售额没有下降，但利润是下降的。主要原因是受对美国厂商依赖大的影响。美国厂商受经济不景气的影响，纷纷削减经费，新产品推出速度放慢，对中国市场的投入减少，他们主要在销库存。另外，技术和产品的成熟度。现在的升级都已经不是革命性的，不象从486升级到奔腾是一种质的飞跃，而P3到P4就没有多大意义；网络产品也是一样，所以用户的需求不是很迫切。中国市场的大环境让很多用户还没有看到使用IT的效果，因为IT公司太拘泥或强调硬件的销售，很少为用户量身定做满足他们的需求。例如中小企业，有多少人真正关心他们？经销商普遍感觉缺好的产品，即有好的获利点的产品，今年这种感觉更为突出。任何产品的高利都无法维持太长时间，利润趋薄是一个趋势，也许经销商应该调整心态。吉山下半年会增加代理一些产品，例如存储，并向产业化进军。

　　大恒消费电子事业部史震宇

　　对经济的放缓深有感触，今年的销售没有达到预期，淡季提前到来，去年3、4月份销售极旺，今年的淡季则提前4月左右，他笑称，海龙市场东西向一眼就能望到头，最近才有所恢复。不过，经济放缓也并不全是坏事，其实这也意味着机会，很多门槛会降低。

　　英迈国际中国公司销售总监张建

　　今年上半年营业额和去年上半年持平，远不如我们的预想。当然也许每年都希望增长20-30%是不现实的。网络产品感觉还可以，国外品牌PC有所下滑。不同意国外公司因为经济放缓的缘故而削减对中国投入的说法，认为包括英迈，很多大公司反而加大了对中国的投入。也许消费热点转移是一个原因？大家都在谈购车、买房。IT正在经历寒冬，经济放缓是必然的，因为经济发展都有一个周期，但对个人用户的影响不大，受其影响最大的的应该是大客户的IT采购和应用，他们的投入也许会减少。

　　紫光扫描仪事业部

　　姑且不论利润，紫光扫描仪的实际销量在国内应该名列前茅，今年扫描仪的整体价格降下来，因为在产品本身的差异化并不是很明显的情况下，只能是老一套—打价格战，尤其随着暑期的到来，家用电脑捆绑扫描仪的作法，对渠道冲击比较大。经济不景气，对消费类市场影响并不是很大。

　　备忘录

　　4月底，召开分销企业市场总监会议，就高峰论坛议题和形式交流探讨。

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　　5月中，与新浪网结成战略合作，新浪网现场直播高峰论坛。

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　　5月25日，友谊宾馆苏园，和光商务董事长吴力先生第一个接受采访。吴总是从沈阳赶到北京接受采访，过后又飞赴国外，让我们感受到和光对分销的坚定以及对BSP的倾注。

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　　5月31日，蜂星电讯北京分公司，采访总经理刘睿先生，深刻了解到通讯领域分销企业销售、服务的内涵。

　　6月1日，方正电子公司，采访信息产品事业部总经理何林先生，得到方正电子信息产品事业部即将成立公司独立运作的新闻。

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　　6月4日，SP执行总编赵岷飞赴上海，在富豪东亚酒店采访联强国际总经理杜书伍先生，杜总对分销理念清晰透彻地讲解令我们印象深刻。

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　　6月10日，佳都国际北京公司采访董事长刘伟先生，刘总从广州飞到北京之后又赶赴沈阳，主持佳都东北公司的成立仪式，后因事务繁忙改由副总裁王方民先生出席论坛。

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　　6月12日，赵岷再次飞赴上海，采访英迈国际中国区总经理张凡先生，张总一直在强调英迈国际企业的地位，希望帮助国内企业开拓国际市场，论坛前特地从新加坡赶回参加。

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　　6月13日，神州数码公司采访执行副总裁林杨先生，适逢神州数码刚刚上市。林总讲述了国际资本对分销事业的充分肯定，并坚信“树立良好秩序，让所有人都赚到钱！”是保证分销行业健康发展的必要条件。

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　　6月18日，完成分销企业高峰论坛宣传短片。

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　　6月21日，分销企业高峰论坛在北京喜来登长城饭店召开。(睿商在线提供)

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