2000年成立的神州数码[微博]控股有限公司是联想集团[微博]将原联想科技发展有限公司、联想集成系统有限公司和联想网络有限公司整合而成的，它是国内最大的IT分销商。2001年6月1日在香港上市，更使神州数码名声大躁，也为其成为“提供全方位电子商务基础建设产品、解决方案及服务”的目标注入新的力量。6月13日，SmartPartner执行总编赵岷与即将参加分销高 层论坛的神州数码副总裁林扬进行了对话。

　　国外资本看好分销

　　SP：神州数码6月1日在香港上市，以独立公司身份面向市场，请您谈谈上市感受？

　　林扬：上市前，郭为总裁在全球做Road Show，9天走了8个城市，越走越兴奋，自如回答几十家基金公司的问题。两年来大家对分销产生质疑，但当我们面对国际基金时，他们觉得分销是非常好的业务增长点，这令我们信心大增。

　　他们认为，中国IT市场的增长是全球最快的，渠道对任何厂商都是非常重要的。你会卖东西，他们觉得你很了不起，而研发则相对正规、简单，有钱就能做。因此，拥有渠道、会卖东西是非常大的优势。中国加入WTO后会有很多国外厂商进入，不依靠本地渠道怎么行，中国分销商的主导优势是不容替代的，国外投资人对分销领域的判断还是非常清晰的。

　　神州数码从股市拿回的资金，其中一部分用于物流系统的建设，包括上海的立体仓库，另外用于发展软件业。

　　四个核心竞争力

　　SP：请您谈谈神州数码的核心竞争力。

　　林扬：我主要从分销来谈神州数码的核心竞争力：

　　第一是规模。分销是讲效益，讲成本的，这是这个行业的特点。分销的成本与规模是有相关性的，比如做10亿元，我需要建立全国的物流系统，做100亿元，我也需要建立这样的系统，基础越大，相应成本反而会降低，神州数码目前是国内最大的分销商，能有效地控制成本，从而获得市场价格优势。

　　第二是经验。联想从87年开始做代理，至今积累了十几年的经验，本地化工作的深入，尤其是对本地市场、本地客户条件的熟悉程度在行业中都是名列前茅的，这样能够及时、有效地把我们的核心服务内容贯彻下去。

　　第三是分销架构。从97年开始，用了3年的时间从分公司转为平台体制，并与麦肯锡合作进行规划，今天，平台体制已成为我们非常大的核心优势。

　　第四是骨干员工。我们的分销业务中层干部非常稳定，大家在一起经历了长时间的合作，几年甚至十几年，行业经验丰富，人员流动率很低。

　　迎接WTO

　　SP：WTO日益临近，神州数码如何应对？

　　林扬：面对WTO，我认为主要集中在专业化服务上面。国外厂商对服务有更高的要求，比如你的物流配送体系，区域覆盖能力，售后服务的便利性，是否能支持足够大的业务量，这样才能抓住WTO的机会。从物流体系来看，我们在全国建立了三级库存体制，一级库在北京、上海、广州，都是进口入关点，调配全国的货源；二级库在南京、成都、西安、武汉、沈阳等7个平台上，三级库是办事处，如杭州、乌鲁木齐等，像乌鲁木齐不可能完全从西安配送，需要在当地建立库存。在平台城市，神州数码做到1小时内到货(上海由于经销商位置分散，通常为2小时)，全国其它的101个城市可做到24小时到货。

　　电子商务助跑

　　SP：电子商务已经成为提高分销效率的一种手段，神州数码有何看法？

　　林扬：神州数码的电子商务系统在去年7月发布，此前已准备了将近一年的时间，从去年7月到今年3月底是试运行阶段，目的是教育引导代理商上网做生意，同时进行系统调试。到今天，网上交易额已接近5亿，5月份开通上海，9月份之前全国所有平台开通e-Bridge。

　　我们最大的感受是，第一，网上销售量远远超出了预期；第二，代理商配合非常好。开始时，有的代理商上不去网，拿着笔记本来到公司，我们的人员帮他上网，对我们的系统改进提供了很多帮助。

　　网上交易可能只会占分销的很少一部分，当初为什么下决心上e-Bridge？我们曾做了一个内部调查，在9个平台中每个平台找出3~5名sales，每天记录他在每段时间做什么，结果发现：sales 60%的时间在打电话，很多时候是和代理商谈价格，另外是内部沟通；sales 40%的时间是跑票据，往返于公司内部的业务部门和商务部门之间。我想：sales应该做什么？跑票据一般人就可以做，解答代理商的一些基本问题也可以被代替，sales应该面对面地与代理商交谈，帮助代理商找客户，告诉代理商其公司未来增长点在哪。

　　我们希望sales给代理商配备更多的增值服务，那些事务性的工作，如产品价格、性能指标、库存信息、发货、欠款、信用额度、返点奖励等都在原系统中，现在把他们搬到e-Birdge上，代理商都可以看得到，这样sales尽可能多地与代理商面对面沟通。

　　熟悉规则再进入

　　SP：IT分销商跨足通讯领域，已经有成功的例子，神州数码在这方面有什么计划？

　　林扬：通讯与IT的游戏规则完全不同，比如价格走势，IT产品的价格是呈阶梯状下降的，厂商、分销商、市场都是遵循这一规则的，厂商和分销商决定了市场价格；而手机虽然也是由厂商制定价格，但Street Price不一样，价格由市场和用户决定，靠市场决定。再从销售量看，PC的年销售量是720万台，手机的年销售量是3000万台，不是一个数量级，在渠道、价格管理上都会有很大的区别。再从销售方式看，IT产品在销售时需要讲解，介绍卖点，而手机更多的是摆放，很少讲解。所以，用IT的经验对待通讯产品，会输得很惨。

　　但我们引入的通讯前端产品，如Motorola宝典、天拓6188/6288以及未来的GPRS，都需要讲解，适合IT渠道销售，IT分销商以这些产品入手，进入通讯领域。

　　峰会期望：建立行业秩序

　　SP：请您谈谈对分销高层论坛的期望以及对SmartPartner的看法。

　　林扬：“让所有的人都赚到钱”需要一种良好的商业秩序，厂商、分销商、代理商都要遵循这种秩序，从业者健康发展。欧洲比较突出，比如制造商的产品要保证毛利率，用于研发、再投入以及企业的国际化发展，这个规律在中国还没有形成。某些产品从出厂价到市面价只有5个点的空间，无法通过分销，无法保证研发和售后服务，无法保证企业的再发展。因此，行业需要慢慢成熟，形成健康行业，有行规保证，每间企业，包括厂商、分销商、代理商都能健康发展。希望这次论坛，可以推动良好行业秩序的建立。

　　Sm@rtPartner是一份很好的渠道刊物，服务于分销商、代理商以及厂商，在业界有很大的影响，这次非常感谢能提供分销企业一个充分交流的机会，我很乐于参加。睿商在线提供