中国即将加入WTO，国内分销企业面临国际企业资本的竞争。

　　2000年11月全球最大的供应链管理服务供应商SOLECTRON以24亿美元的现金收购了NEL公司，原来由NEL控股、佳都国际集团的合资企业佳杰科技投资方变为SOLECTRON。SmartPar tner的记者采访了在资本领域十分活跃的佳都国际。

　　此前，1998年下半年，我们看到Ingram Micro通过购并新加坡电子资源公司，直接控制了电子资源在中国的子公司-原怡海电子公司，随后在中国成立了英迈国际(中国)公司；我们看到和光集团的成功上市，成为和光商务(0863)，提出分销和BSP两大发展方向；2001年6月1日，我们看到联想集团[微博]将制造与分销彻底分开，神州数码[微博]诞生上市，依然保持其国内最大IT分销企业之地位。

　　分销企业需要庞大的资金来支持运作，国际资本的介入引起了国内分销企业的高度重视，并引发了流通领域的变革。大家已经预感到，3年后的市场中将只有3至5家分销企业能够生存，国际分销企业不仅在管理信息系统、物流配送效率、仓储管理成本、上游厂商合作等方面占有优势，在资金实力上，更是国内企业不可比拟的。

　　好在国内分销企业已经开始在资本层面上开始运作，带着一些欣慰，6月11日，在北京的友谊宾馆，本刊执行总编赵岷与即将参加分销峰会的佳都国际总裁刘伟先生进行了对话。

　　资本的力量

　　SP：请谈谈佳都科技的近况？

　　刘伟：佳都国际(PCI)是从南方区域市场的分销做起的，97年建立好全国各地平台，从99年到2000年4月，和全球著名的供应链供应商SOLECTRON资产重组，建立了佳杰科技。今年我们已经发展成为亚太地区有领导地位的分销商。佳都有两个发展的高峰，一个是96、97年，从区域性的品牌发展成为全国品牌。另外就是从2000年4月到现在，通过和资本互动，建立良好的管理体系，佳都的销售额增长5倍。

　　1999年11月29日，新加坡大众电子(NEL)与佳都国际在新加坡签定合资成立广州佳杰科技，合资双方分别各占50.1%及49.9%股份。2000年11月SOLECTRON以24亿美元的现金收购了NEL公司，从2001年1月1日起，佳都国际集团与NEL在中国的合资企业佳杰科技公司的合资方由NEL公司正式转变为SOLECTRON。

　　SOLECTRON公司是全球最大的供应链管理服务供应商，也是全球第二大独立的服务提供商，也是全球500强之一。它的主要客户包括全球最著名IT信息产业企业，如IBM[微博]、HP、CISCO、SUN、MOTORALA、爱立信[微博]、北方电信等。

　　这和英迈进入中国的情况有些类似，我们可以看到分销商应该是大规模，资金密集型的企业。自从佳都得到了海外资本的注入，得到了超常规的发展。

　　供应链整合

　　从上而下？自下而上？

　　SP：分销商如何与资本互动？

　　刘伟：在合作中，我们可以看到，国外的资本十分看好中国市场，从近两年来，已经开始大规模进入。国内市场，信用体制等各个环境还是比较弱的，尤其是财务透明度和规范性。为了和国外企业合作，PCI花了很大的代价。我们用了一年的时间，请安达信调整我们的财务。此外，优秀的管理团队也是很重要的。要对本地的市场环境有深刻的了解，还要有规范运作的意识。

　　从资本的青睐度来看，分销并不是最受欢迎的。电子商务迅速发展的时候，全球直销浪潮一浪接一浪。但是，随着这两年的发展，“DOT COM”公司的泡沫散去，人们发现两点成一线，看起来距离最短，但并不是最有效率，传统的分销还很有价值。美国不少公司，在做了直销一段时间之后，又纷纷改回分销模式。但是，我们也应该看到，网络是提高效率的一种有效方式，传统分销企业也要有危机意识，简单的“搬箱子”在一步一步迈向死亡。

　　我们看到，供应链是这样一个结构，制造商(OEM)、厂商、分销商、代理、用户。分销商处于供应链的中间，有向两边扩展的余地。名字也许还是叫分销商，但是内涵已经发生了变化。英迈全球策略强调高效的物流运作；神州数码在打造电子商务平台，成为一个服务商。我们佳都要通过供应链整合上下游，成为一个能按单生产的管理型企业。分销商不再是批发，而是一种靠信息流、资金流、物流运作为竞争力的企业。从发展趋势的角度看，都是以用户为核心，利用自己最擅长的资源，提供各种服务，作为企业的生存点。

　　供应链管理有两个整合方向，现有的生产制造商和分销商都有优化供应链的意图。或者往上游靠拢，或者往下游逼进。SOLECTRON和英迈在99年曾经准备合作，成立全球最大的分销商和OEM制造商二合一的公司，2000中期，两者合作以失败告终。英迈本身也在尝试进行渠道组装，并购了欧洲最大的一家制造商。SOLECTRON因为市值高过英迈，也一度想并购英迈。在失败后，SOLECTRON也开始注资分销渠道，PCI的情况就是如此。制造商、分销商都想整合供应链，到底是从上而下的整合，还是从下而上的整合，现在还很难说。但是我们知道，在这种错综复杂的关系中，整合供应链被很多公司看重。

　　SOLECTRON在亚洲已经注资四家分销公司，正在整合成一个大的分销体系，今年7月会向外公布一些消息。

　　SP：在整合供应链的过程中，会涉及国内PCI的哪些业务？

　　刘伟：SOLECTRON前10位客户中有7家是PCI的供应商。此外，朗讯、诺基亚[微博]、摩托罗拉[微博]等客户正在和PCI接触，相信我们很快地会进入通讯领域。SOLECTRON和厂商建立了很好的合作，比如70%的CISCO路由器由SOLECTRON生产、NOKIA的产品也是如此。国内，SOLECTRON的生产工厂已经有四家，年营业额超过10亿美金。这为PCI和厂商更深层的合作建立了良好的基础。

　　在亚洲，SOLECTRON还有很多制造工厂。最近又并购了日本SONY在亚洲的两个大工厂。PCI所有的渠道都是面向国内的，按照发展计划，我们会和SOLECTRON的其它几个分销商一起，组成更大的分销体系。在亚洲，会有50%左右的业务放在中国，合并动作会在7月向外公布。

　　国内品牌为何不分销？

　　SP：在中国市场上，国外品牌一般走分销之路，而国内的联想、方正等很多公司，是在自己销售？您如何看待这种情况？

　　刘伟：国内品牌长城曾经尝试利用PCI的分销网络，销售自己产品，但是情况并不太好。分销产品一般规模都比较大，需要规范的运作。从分销商本身来看，渠道已经建立，更多的产品只会降低成本，是愿意与国内厂商合作销售的。现在国内厂商很多制度，比如财务、信息管理和分销商还无法完全接口。很多国内厂商还不是“中央集权制”，各个分公司灵活机动性太强，各区域有自己的价格体系、供货平台。做大分销，必须“中央集权”，才能统一市场运作。另外一个原因是，国内电脑公司的联想，采用的就是一种区域分销制，靠自身的力量也很成功，所以模式的改变还不是很迫切。其实，大规模分销也是最近两三年形成的，国际资本、管理的进入使得分销商迅速成熟。记得两三年前还有10家左右的分销商，现在成规模的公司明显减少。分销商的快速成熟，也许是国内厂商还没有考虑到分销现有的力量。从专业分工的角度上看，制造商专一制造，厂商精于研发，分销善于通路。厂商用分销，可能更有点理所当然的味道。

　　SP：请您谈谈对峰会的希望。

　　刘伟：首先很感谢SmartPartner给我这个机会参加业内的高层论坛。

　　SmartPartner重点关注渠道发展，组织这个活动很有意义。前两年是渠道发展的艰难时期，人们总是问，渠道到底还有没有生存空间。2001年的渠道也会有很大的变化，分销的内涵会发生根本的变化，也许还叫分销商，但核心竞争力已经开始向多元化发展。在这种重要的关头，对分销行业进行深入的探讨，十分有必要。中国这几家大的分销商，对中国，对亚洲都有很大的影响，大家交流内部发展模式，交流不同的经验，对我们的分销行业会有建设性的意义。美国市场的群雄混战，到三足鼎立，会成为我们的发展提供参考，我相信，国际资本的注入，会使分销业更加具有生命力。睿商在线提供