采访何总让我们得到意外之喜，一方面是因为得知北京方正电子分销业务将独立运作的独家新闻，另一方面也为分销领域即将迅速发展的一支力量而欣喜。北大方正电子公司的分销业务以前只是媒体业务的补充，如今会在7月1日左右单独组建以分销为主营业务的公司。

　　以下是SmartPartner执行总编赵岷和北大方正电子信息产品事业部总经理何林的对话。

　　方正分销业务将独立运作

　　SP：为了使参加分销高峰论坛的朋友了解方正电子，请您先介绍一下方正电子分销方面的情况。何林：方正电子的业务主要分成两个部分。一部分是在媒体方面，包括出版、印刷，这算是核心业务。另外一部分就是信息产品事业部，负责相关产品的分销，这是从做集成，产品配套发展起来的。近几年，分销业务迅速扩大。其实，随着网络、电子商务的发展，所有公司分销业务的成长都很快。方正电子是从三年前开始整合分销产品线的，通过整合渠道资源，服务资源，建立了现有的系统。我们计划在7月1日前后，信息产品事业部独立运作，可能会成立新的公司，加强分销的强度。SP：方正分销独立运作是否也想上市？目前采用什么管理系统？运行的情况如何？何林：按照未来的发展来看，上市会是很好的一种方式。方正电子分销业务目前的营业额有16到18个亿，还有一段路要走。在5月1日以前，方正采用的管理系统是自己开发的。5月1日以后，基于Oracle开发的偏向于业务和财务管理的ERP系统正式启用，经过磨合，系统基本运转良好。但是，我觉得ERP管理更向个仓库，还缺少一些，按照不同功能生成的各种表格，个性化不足，还有待完善。在这个ERP系统的基础上，我们自己开发了B2B的“网商”系统。去年8，9月的网上交易量就有4000~5000万。其中关键的物流，方正电子更偏向于交给第三方来做。也有的分销商自己做些物流，可能是大家情况不一样，如何运作都是找自己最适合的方式，不会有谁对谁错的问题。

　　技工贸是方正分销的特色

　　SP：您认为方正分销的特色在什么地方？何林：特色和方正自身业务发展相关。方正是按照“技、工、贸”的思路发展起来的，从媒体领域逐渐扩展到金融、税务等行业。随着用户需求的多样性，发展出分销业务。方正电子的技术实力比较强，这也和分销的理念是相符合的。现在分销也在不同层面上强调增值，我们希望自身的技术特点可以很好的打造和提升渠道品牌。原来分销对于方正电子是辅助的业务，但是分销的管理方法，经营理念，都有不少独到之处。7月1日，以分销业务为核心的新公司成立，是董事会确立的未来发展方向，可以更好的发展分销业务。方正电子代理产品主要分成三大部分。首先是数码影像产品，方正电子原来涉及这个领域比较深，是核心业务带动发展的。比如通过代理APPLE电脑、专业扫描仪、大幅面打印机等等产品，与柯达、EPSON等公司建立了合作关系。方正电子还代理服务器产品，包括SUN的小型机、工作站、康柏的ALPHA服务器。网络产品，比如3COM的局域网产品和一些软件，我们也有所涉及。

　　分销的发展在于合理利用资源

　　SP：请您谈谈对分销发展趋势的看法。何林：大家都在探讨分销如何运作，不管是“扁平化”、“增值分销”还是“集成分销”、“非线性分销”等种种的提法，最终都是源于用户需求的变化。用户以前可能提出要买什么产品，现在会告诉经销商，我要做什么事情。需要什么产品、如何配置，都要经销商来帮助解决。“搬箱子”之类的纯产品销售，不能满足客户的要求，转而要提供系统的服务，各种提法都是为了满足客户的要求。这就像最近联想提出的“简约商务”，也是一种为用户而做的流程简化工作。从分销的层面看，资金流、物流的运作、信息流的管理决策，都是围绕客户的需求展开的。“规模”是分销商都看重的，因为可以简化为用户服务的成本。方正电子原来的核心业务原来不在分销，现在这个领域对用户很有必要，方正电子也把分销作为重要业务来对待，也是从相关的影像产品逐步发展到现在的规模的，分销的发展也在于合理利用资源。SP：SP即将举行的峰会，除了最大的几家分销商之外，还请到了台湾的联强国际、通讯领域的蜂星电讯，我们想请您谈谈对峰会的看法和希望。何林：这是个很好的交流机会，深刻的认识、已往的教训，可以使大家相互借鉴，把整个分销领域的经营提高到一个新的层面。SP是个很专业的媒体，对分销十分关注。她既是一个优秀的交流平台，又是一个让渠道学习的课堂，希望能够举办更多类似高峰论坛这样的活动。SP：为了让大家更好的了解参加高峰论坛的人，请您谈谈自身的爱好？何林：我比较喜欢体育活动，但是现在更多是看，实在没有精力和体力去参加。如果有时间看电视，各种体育比赛我都喜欢，足球、篮球、台球，会看个遍。原来很喜欢踢足球，大学参加过足球队。睿商在线提供