5月25日上午，友谊宾馆苏园的花园中，微风轻拂，竹影婆娑。在轻松融洽的气氛中，SmartPartner执行总编赵岷与和光集团总裁吴力为即将到来的分销高峰论坛进行了交流。

　　有价值的东西都不易得到

　　SP：经过长期努力，其间甚至走过弯路，和光终于在资本市场上取得了阶段性成功，和光商务0863成功上市。吴总能否谈谈资本运作的体会以及资本市场的成功为和光、为分销带来哪些好处？在此基础上，和光对自己的发展是如何规划的？吴力：这是个很大的题目(笑)。我对资本运作的感触最深的是“有价值的东西都不容易得到”。资本运作对和光的发展很重要，我们虽然经历了不少艰难，但一直在坚定不移地往前走。直到今天，我们得到一个小盘的、股性好的高科技股，是个不错的融资管道。

　　在上市的过程中，我们越来越认清楚一件事-本认同的业务不是包装出来的。如果业务本身不被资本认同，即使靠特别的手段上了市，也不会有什么效果的。我的感觉是，打造有价值的核心业务，才会被资本认可。正是如此，我们明确提出做专业分销和支持专业分销做强做大的BSP概念，这也是和资本市场互动的主要概念。

　　上市公司本身就是一种品牌概念，毕竟中国有几百万企业，上市的只有1000家左右，上市对和光品牌的打造无疑是有利的。其融资功能确实很强，比如我们现在打造BSP的理念，需要很多的投资，这些资金可以通过配股和增发来实现。有了这些资源，我们合作的机会明显增多了。因为对于合作者来说，和光商务很容易了解。

　　未来如何发展，和光商务的两个部分是我们最关注的：专业分销，和光已经做了十年，也尝尽了酸甜苦辣。有了上市公司这个平台，我更加寄希望于BSP平台的推进。专业分销是我们的“金牛”，是发展的基础；BSP是“明日之星”。两者相互推动，使和光不断前进。

　　BSP，我的最爱

　　SP：和光10周年，提出了BSP的概念，吴总对BSP的阐述很能鼓舞人，又经过了一个多月，BSP在概念上和业务上有了哪些新的进展？

　　吴力：我个人相信一件事，从传统商务到现在商务的过程中，一定能够找到与现代技术结合最好的一种方法。从生产者到消费者中间的环节，一直是一种商务智能进化的过程，此过程的载体就是BSP系统。BSP在我心里，是个结合中国的实际情况，依据现代市场营销的原理，运用最新的IT技术，组合而成的一个系统，本质上是商务智能的积累和进化。BSP需要使用的人和系统互动，人发现问题，然后进行流程化、模型化、代码化，不断改进系统。变化的系统，对现实又提出了更高的要求。不断的循环使商务智能积累和进化。

　　我有一种非常强的理念，表面上，从生产者到消费者之间，不同的行业(IT、餐饮、通讯等等)有不同的表现形势；本质上，都是相通的，都是商务智能的不同表现。未来，看同一行业竞争者之间优劣，就是评价其商务智能系统的优劣。谁的学习能力强，谁的变化快，谁就将取得胜利。

　　近一个月以来，我们找到了不少对此认同度很高的合作伙伴，已经和著名的物流咨询公司快步签订了战略合作协议，开始打造BSP整体方案。此外，我们和SAS软件进行了合作，我即将参加在意大利的高层会议，SAS已经投入了最强的阵容，全面支持我们。与此同时，我们也和人大的教授进行了接触交流。流程化的事由咨询界的人士负责，代码化的工作由IT界的人处理，BSP融合了不同领域的人才，我们也希望和SmartPartner来共同谈讨这个领域的发展。

　　SP：BSP研究院目前筹备的情况如何？吴力：我们正在筹备BSP研究院，学院应该在BSP的标准和内涵更加清晰的时候推出。我想，将来的学院是产生一大批项目经理的地方。朱总理在十五规划里强调传统商贸流通业一定要向现代商贸流通服务业前进'!我觉得和光正在实现总理的号召，今天我还想不出来，是否还有另外的途径来实现。

　　BSP的实现还需要一个从特殊到一般的过程。现在我们是在IT领域摸索。BSP是个很大的事业，不是和光一家可以做的，需要很多合作伙伴共同支持。

　　据统计资料，美国的物流成本占整个GDP的9%，而中国则估计占到25%以上，中间相差16个点，如果乘以中国约7万亿人民币的GDP，可是1万亿以上的空间！

　　吴力的“机遇主义”

　　SP：这显然是个机遇，请吴总谈谈对抓住机遇的看法？

　　吴力：很多人容易抱怨，'我这个人命不好，总是没有机遇'！我不这么看。

　　机遇和每个人的理解有很大的关系。有的人，机遇碰到他的脑袋，还会说被什么东西打了一下；有的人，机遇到了他伸手可及的地方，也抓不住。真正成功的人，能够看到潜在的机遇，并能够加以转化，并且抓住。

　　机遇也分成一般性机遇、重大机遇、历史性机遇。有的人会把历史性机遇当作重大机遇或者一般机遇来对待，这就有点暴殄天物了。当遇到历史性机遇，应该以历史性的手法来把握。对和光事业来说，94年和IBM[微博]合作，就是历史性的机遇，和光当时倾尽所有，才有今天的成绩。在现阶段，BSP也是历史性机遇，我们肯定会努力把握。其实，BSP对于很多IT企业来说，也是个历史性机遇。BSP不是技术功能模块，而是一种业务功能模块的概念，可以推动现金流、提高效率、产生利润的系统，使营销体系获得根本性的改善。如果说IT技术、咨询方法是一种建楼的材料，那么BSP就是建楼的方法，可以建小屋，也可以建高楼，是一种动态的、不断进步的方法。(提起BSP,吴总越说越兴奋。)

　　中间环节永远具有机会

　　SP：吴总是最早提出要在通路上树立品牌的人，同样非常执着于分销业务，谈谈分销的机会？

　　吴力：我们确实在分销品牌上锲而不舍的推进。有人说，在电子商务时代，中间的流通环节就不需要了，我真的不这么看。任何一个厂商，都是大批量、少品种的生产，锁定自己的核心能力。任何应用端都是少批量、多品种的需求，这种不可调和的矛盾就是我们中间组织者的价值。第二，中间环节的信息整合与沟通，比如应收应付款、物流、客户服务，等等有很多经营的风险，这和有没有以分销商为代表的中间环节是毫无关系的。我们要看，是中间环节做的性能价格比更优秀，还是供应商实现的性能价格比更优秀。为什么分销商可以做得更好一点呢？从理论上讲，现在分工越来越细，分销商更为专注；而供应商还有研发、生产制造、市场推广等很多事情要做，中间流通环节永远具有机会。

　　SP：先请吴总谈一谈对这次峰会的希望和对SmartPartner的看法。

　　吴力：在亚洲和中国的分销事业起步比较晚，中国地域辽阔，基础设施又比较差，因此有很多问题需要我们研究。这次SmartPartner举行这个会议，让很多高层的人在一起，会对我们的分销事业产生深远的影响。我希望，分销峰会可以谈到一些实质性的问题。比如，超级分销商如何成为好的竞争对手，我想大家有必要研究一下，怎么做到“你好、我好、大家好”，不要流于形势。

　　几年来，SmartPartner为渠道的发展起到了很好的推动作用。这次举行的活动，不仅有大陆的IT分销公司，还邀请到台湾最大的分销商联强国际，甚至向最大的手机分销商蜂星也加入其中，会对我们的分销事业产生不小的促进作用。

　　佳绩，9洞60杆

　　SP：为了让关注这次峰会的朋友对吴总有更多的了解，能不能谈一谈您的个人喜好？

　　吴力：如果有时间，我很愿意多看点书。每次从机场路过，看到书都舍不得放下，买了很多书，可惜现在没有很多时间去读。平时累了，也喜欢看看武侠片，像《笑傲江湖》、《侠客行》什么的！(大笑)

　　上学的时候很喜欢体育，可惜现在可以没有很多时间去玩。不过偶尔也出出风头，去年在微软[微博]在泰国举办亚太地区会议上，我还得了高尔夫球冠军-9洞60杆。我告诉朋友们，我得了亚洲的高尔夫冠军，是在微软用户大会上的、业余组的、9洞打了60杆(吴总畅然大笑)。不过奖品我很喜欢，水晶球上立了个打高尔夫动作的模型，以连续流畅的动作转动，不知什么时候我的动作也有那么优美！和光集团总裁吴力(睿商在线提供)