今年，网络和通信业已经渐渐从一个独立的行业向全社会的基本设施发展，以行业客户需求为导向的网络设备厂商的销售体系也相应发生了变化，也就是说：必须改变以前以“直销”为主的销售方式，而是转向与大型分销商合作。

　　行业大客户有着区别于中小用户的特点，诸如机构分布范围广、交易额大、延续的时间长等等，这就要求厂商具有更大的协调力度；大客户对服务效率有更高的要求，比如供货的响应时间、相关服务的跟进情况及其效能等。所以，厂商必须建立并不断理顺和维护科学化、程式化的物流及服务体系；行业大客户的需求复杂，要求厂商有必要为客户提供专门的量身定制的服务及适合的解决方案。行业大客户的这些需求特点决定了厂商与大分销商合作成为必要。

　　专注才能更加专业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，尤其要在对行业大客户的争夺中保持长久优势，厂商必须专注于它的核心业务—质量和技术，如果说质量和技术是一个成功厂商的内涵的话，服务保障则是外延。服务于行业大客户，厂商的外延与内涵同样重要。而服务体系的建立、完善及高效率运作则只能更多地依赖社会资源—大分销商。可以说，大分销商、厂商与客户之间不仅仅是物流的通道，更是一个信息共享、利益共建的网络。

　　分销商的利益在于建立在信息化基础上的高效物流通道，与大客户合作等于获得了更稳妥、更广阔的发展机会；不仅如此，基于行业大客户经营运作的相对稳定性，无疑为分销商提供了一份长期的低风险的收益保障。

　　专业分工利益趋同以大客户为主要目标的高端网络设备厂商不应一味地追求单一的渠道扁平化。而是让扁平化与立体化相结合，也就是走与有实力的大分销商合作的道路。“扁平化”固然有些优势，但在实践中也暴露出市场覆盖率较低、相关服务专业化程度不高等弊端，而行业客户对服务效能的高要求则必须由专业化的渠道—大分销商和拥有专业化技术厂商来实现。从表面上看，与纯粹的扁平化相比是增加了中间环节，事实上，分销商的利润来自对库存、物流和信息流的科学化、专业化的管理和运作，代理商的利润则更多的来自提供增值服务。这种大分销模式无疑是新经济下，为大行业客户服务的理想模式。(SmartPartner2001年第5期)睿商在线提供