以客户为中心的IT新规则确立后，作为行业和企业级客户需求最迫切的方案型产品的直接提供者，系统集成商逐渐成为渠道成员中最受宠爱的一个群体。供应商和分销商纷纷制定各种各样的优惠政策，期许获得更多SI的垂青。利益的驱动总是容易让人头脑发热，俗话说隔行如隔山，尽管过去大家的生意都是低头不见抬头见，但真要想试试，还得自己趟趟水深 水浅，别落个灰头土脸自己还不知道怎么回事呢。

　　现象一：以分销思维计算集成利润。

　　宁夏银川的一位集成商曾讲述了这样一个故事，宁夏省政府办公厅曾公开招标一个总金额30几万的项目，共有5家公司参与招标，其中一家公司的项目最低报价毛利润仅剩下8000元，在被逼无奈的情况下，这位集成商几乎摊牌一样的向办公厅的采购人员一笔笔计算每一个项目实施环节的成本与利润，最后指出没有20000元的最低毛利，则项目的后期维护和服务根本无法保证。虽然最终因此赢得了标案，但这位集成商却是一脸地苦笑。在回程的路上，几家投标的集成商恰好乘坐同一辆车，这位集成商忍不住质问那位报出最低价位的经理，“8000元的毛利，只有不到3个点的利润比例，连项目实施的成本费用都不能保证，你们是怎么核算出来的？都象这样投标，大家谁的生意也做不下去！”

　　这并非只是一个特殊的案例，在去年江苏省的一个上亿元的项目中，也是一家从分销转型介入集成的商家以极低的价格中标，但一年后不仅项目没有完成，这家公司也因为此项目而被拖垮倒闭，当初负责该项目招标的一位局长和一位副局长先后被撤职，但已经投入该项目的几千万投资损失已无法挽回。

　　以上两个案例反映的核心问题就是以分销思维计算集成利润，在分销业务中，产品一入一出，利润往往在2~3个点之间，5个点的利润已是非常可观，分销渠道成员往往习惯于这样的利润计算思维。但系统集成的项目核算并非产品简单的一入一出，而有自身突出的业务特点，目前公认的平均利润比例约为20%，依据实施项目的大小、工期、软件开发难度等实际情况而上下波动，但很少低于10%(这里的利润比例不包括简单的硬件集成业务)，因为还要考虑后期维护的服务成本。

　　分销渠道成员在刚刚介入集成领域时，为了迅速掌握客户资源，往往容易进行恶性杀价，但由于对系统集成的行业规律缺乏认识，最终的结果却很有可能是引火烧身。

　　现象二：对系统集成的

　　资金使用规律认识不足

　　分销业务强调资金周转的快速性，订单越多，资金周转的越快，分销规模越大，利润越高。例如一家公司的分销业务周转资金如果为100万，一年的资金周转次数假设为15次，那么这家公司的实际分销运作规模可达到1500万元/年。因此对资金周转的快速追求形成了分销渠道薄利多销的突出业务特征。

　　但系统集成业务不同，从项目招标的前期投入到中标，直至项目实施完成的资金投入基本上是由系统集成商独力承担，好一点的客户往往预交不足50%的订金，资金使用成本与项目工期长短的关系异常密切，即使在项目全部完成后，依行规客户往往要保留5%或更多的服务金，通常在项目完成一年后才能结清全部项目实施货款，因此系统集成对资金使用的合理性要求更高。

　　从分销业务转型加入集成行业的经销商，如果对此认识不足，初期往往按分销思维为占有客户资源而同时承接多个项目，资金周转不灵的可能性便会大大增加。2000年系统集成商因资金使用不善，导致周转不灵，被迫宣布倒闭的案例绝不鲜见。

　　现象三：对额外成本投入估计不足

　　在集成业务中有很多资金成本的投入带有不确定性，包括人力资源的管理成本和使用成本，项目实施周期的可伸缩性，客户要求的可变性，项目维护成本的不透明性等等。

　　仅拿项款回收成本一项为例，有经验的系统集成商几乎都知道，在项目实施地点较为分散的行业项目中，即使分出几个点的利润也要与该行业的第三产业公司合作，因为三产公司可以解决最大的项目货款回收的问题。比如一个省的银行项目，虽然招标时为省行一次性招标采购，但具体项目实施却要到遍布的全省的各地分行，由于实施地点不同，项目验收不同，因此项目货款往往是省行打到各地分行分别结清。如果没有三产公司的配合，要想从几十家分行中分别结算货款，对系统集成商而言不仅仅是一项费时费力的事情，而且回收风险也将成倍地增加。而如果有三产公司的合作，其可以利用自身的资源将货款及时回收，将免去系统集成商很大的麻烦，但付给三产公司的几个点利润就会变成额外的成本投入。

　　对额外成本的计算根本没有定式，往往需要长时间的行业积累，才能取得应对的经验。对于从分销渠道转入集成行业的经销商来说，熬过这一关显然是一个痛苦的过程，在此方面必须有充足的思想准备。

　　从表面上看，系统集成作为增值渠道的代表性业务是中小规模分销商选择转型的很好方向，但系统集成与分销有着截然不同的行业差异，几乎体现在每一个业务环节上，如果对此没有充分的认识，那么分销渠道向系统集成的转型很可能会酿成系统集成行业的灾难，这无论对客户、对供应商和分销商、还是对增值渠道的发展本身都不会是一个福音。(SmartPartner2001年第4期)睿商在线提供