当神州数码[微博]与英迈中国在2000年下半年先后推出自己的电子商务战略时，就已经为2001年的IT供应链确立了e-channel的发展基调。虽然与.COM公司那些烧钱的主儿不能相比，但上千万的资金投入绝不仅仅是为了赚一声吆喝。而在电子分销的推进过程中，渠道的观念转变被认为是最艰难的工作。那么渠道对e-channel的疑虑究竟有哪些？这些疑虑是否有道理呢 ？疑虑一：“分销商的销售经理总是向我们解释，他们的产品线越来越长，分销产品种类越来越多，只有依赖他们的系统，更多地在网上进行交易才能降低他们的运营成本，实现更大的分销规模。但他们很少解释这样做给我们带来什么样的利益，我们为什么要因为他们的利益而做出改变。”

　　疑虑二：“我们担心网络中断或交易系统软硬件出现故障等会成为分销商不履行我们订单的理由和托词，而一旦遇到这种情况，我们将束手无策，因为目前网上交易还没有明确的法律保障。与分销商的销售人员直接打交道，我们心里更踏实，即使遭到不必要的损失，也知道找谁来承担。”

　　疑虑三：“分销商保证在网上能看到他们准确实时的库存？这种说法只能付之一笑，实际操作几乎是不可能的。因为很多机器在分销商库里时就早已被别人预定了，尤其是市场上的紧俏货更是如此。好不容易项目谈好了，下了订单却被告知没货，可库存清单中明明还有，遇到这种事不是很窝火？可如果看不到准确实时的库存，网上下订单又有什么意义？还不如象现在，只要找对人，总能拿到想要的机器。”

　　疑虑四：“我们现在虽然也通过网上下订单，但都是先在电话里谈好了，然后再在网上抄录一遍，与过去相比反倒更麻烦了。别的公司也这么说，互相谈起来，感觉就象走形式主义，更象是做给外人看的。只是因为生意上的关系，不得不做罢了。我们还没有体会到这种模式对我们的生意有什么帮助。”

　　疑虑五：“以前我们只要知道我们想要什么就行了，查询产品价格、库存信息、信用额度，这些事情都是分销商销售经理的职责。现在这些事要我们自己来做，感觉很不习惯，无形中给我们工作增添了很多麻烦。”

　　疑虑六：“其实最关键的因素还是分销商的产品价格，虽然采用网上报价方便了查询，但因为导致价格变化的因素很多，所以很难让人相信分销商给出的网上报价是最合理的价格。每次交易前的讨价还价还是必不可少，既然如此，网上交易的实际意义看来也不是很大。”……

　　在我们的采访中，以上的渠道疑虑是带有普遍性的。从分析中可以看出，相当数量的渠道成员对分销商实施电子商务战略的理解仍然局限在交易环节。而游戏规则的改变是否会给自身带来实际利益，大多数下级渠道的理解仍然十分模糊。这需要分销商联合供应商继续进行大量的理论说服和实践证明，而在说服的过程中，采用的方式方法是否正确合理，直接会影响到说服的效果和力度，实施基础首先在于分销商对内部员工，尤其是销售人员的良好培训工作。囫囵吞枣、填鸭式的说服方式所导致的后果很可能得不偿失。

　　部分渠道疑虑集中在对电子分销交易流程的理解上，这一方面要求分销商使自身的业务流程进一步规范化，另一方面也要求分销商对渠道伙伴在交易流程上做更加细致地说明，这当中包括分析渠道伙伴如何可以更迅速、更合理地适应新游戏规则，帮助其做出相应的改变，积极引导渠道伙伴体验新游戏规则为其自身带来的实际益处，并对此进行广泛的宣传。但显然，电子分销战略的诸多益处需要时间加以证明，正是这一点，增加了战略实施初期的推广难度。

　　虽然大量商业网站在电子商务方面做出的尝试为IT供应链的e化提供了大量的经验和教训，功不可没。但其在舆论上的先声夺人以及目前的前途未卜都为国内电子商务发展蒙上了一层事实上的阴影，不良的外部气氛将直接影响到IT渠道电子化的推进速度和推广力度，怀疑与争论将在相当长的一段时间中持续。已成为e-channel主要推动力量的IT主流分销商对此应有充分的认识，如何将此电子商务与彼电子商务加以区别同样是一项紧迫的重要工作。而如金融、法律、网络硬件基础环境、网络安全等其他外部因素，同样将成为2001年IT供应链向e-channel演变的不稳定变数。(SmartPartner2001年第3期)睿商在线提供