在和光看来，由于Internet所带来的技术变革，全球的分销业都在进行观念更新，分销业正在向管理的最高境界发起挑战，在这一过程中，分销本身也正在成为一项技术含量越来越高的复杂业务。

　　分销发展趋势

　　和光集团股份有限公司分销事业部副总裁李平先生认为，经营品种越来越多、覆盖地域越来越广、分销规模越来越大、运作成本越来越低是整个分销业发展的基本方向，而这四者本身是互相矛盾的，管理的东西越多，复杂性越高，挑战性越强，投入的资金也会越多。用最少的投入获得最好的产出是分销商努力的方向，因此高效地管理成为未来分销业竞争的关键因素。

　　DELL的成功使供应商缩短供应链的热情空前高涨，分销商不可能阻止供应商进行直销的尝试，致使分销压力前所未有。只有做别人不能做的工作，才会有自身生存的价值。基于此，供应商、分销商、代理商三者正在从传统的链条关系转化为互惠互利的三角关系。分销商的核心竞争力是整合复杂服务的能力，信息工具的不断更新给了分销业进一步加强营运能力的机遇。

　　李平指出，事实上大多数厂商自身的信息系统也很弱，同时供应商的信息系统建立的初衷往往是为了满足其制造业务的需求，而分销商建立的信息系统从一开始就偏重于营业效率的整合，两者有非常大的区别。国内分销商经过2~3年的积累建立的内部电子分销运作平台不是能够被任何供应商所能轻易取代的，但Internet所带来的技术革命也使供应链对分销商提出了更高的要求，物流、市场分析、信用控制、培训、销售机会以及新的业务资源信息等都要求进行有效地管理和整合，谁做的最好,谁就会成为竞争的优胜者。

　　更新管理观念

　　目前采用信息系统从事分销业务已经成为分销业的共识，这是因为分销业务密度高和精细度高的特征，使营运数据的采集、分类、归纳和管理必须依赖于高效、准确的信息系统的支持。

　　在分销商所营建的信息系统中，ERP(企业资源管理系统)被视做系统的核心。但实施ERP难度极大，李平认为最困难处在于扭转企业经营者的观念。中国人更喜欢权力管理的方式，而不喜欢制度管理，ERP要做的恰恰是从“人制”转为“法制”。

　　传统分销商如果没有完备的信息系统做支持，发展规模越大，客户数量越多，对客户的个性化支持就会越弱。满足客户个性化需求能力的消失，必然使分销商陷入产品不断杀价、利润不断降低的恶性循环当中，规模越大，经营风险越高。而要在规模与利润之间寻找合理的平衡点，分销商就必须转化成能够向数量众多的客户提供个性化服务的角色，这一点只有在信息系统的扶助下才能完成。客户关系管理系统便在这样的观念下衍生出来。

　　和光认为，将ERP、CRM等系统进行有机地整合，会使公司的所有客户信息都得到整合，这将使和光大幅度提高商业营运能力和客户关系把握的能力，为不同层次的客户提供更多的服务项目，如为新进国内市场的供应商提供风险评估等，据此，和光提出了2001年要成为BSP(商业服务解决方案供应商)的概念，BSP服务将成为和光未来的主要利润增长点。

　　实力拼争

　　李平认为，随着行业信息的不断透明，未来分销业的竞争将越来越体现为实力拼争。在认清这一形势后，和光集团在1998年就开始了ERP系统的建设，经过两年的运作，该系统已非常成熟。在此基础上，用于前台交易和支持的电子商务系统也已完成，目前已在和光集团全国30几个分支机构中试运行。如果顺利，2001年上半年将可向合作伙伴全面开放。同时，CRM系统已经进入设计阶段，也将于2001年内完成。

　　有了强大的后台系统做支持，和光分销事业部2001年的另一项重要工作是完善产品线，事实上这项工作在刚刚过去的一年中已开始进行。按照客户群方向的不同，和光集团将产品线大致规划为3类，第一类是通用的商业技术相关产品，如PC、打印机等，产品线特点是技术成熟、商业普及率高，此类产品往往强调运作的高效；第二类产品是个人消费类信息技术的相关产品，如移动办公设备尤其是无线上网设备，消费类产品与商用产品在需求特点上有很大的不同，时尚、个性化成为最突出的特色；第三类是标案产品的整合技术相关产品，如网络产品，对此类产品将强化在技术培训和支持等方面的增值服务。可靠与先进相结合的质量标准、供应商的经济实力、产品功能差异的互补性、产品个性与通用性的区别以及产品价值的互补性是和光集团选择分销产品线的几个主要因素。

　　李平认为，任何分销产品的发展特点都可总结为纵向和横向两个方面，纵向发展指集中资源发展单一产品，其长处是产品市场开拓力度大，利于成长，弱点在于销售成本高，运作效率低；横向发展是指一个销售人员可以销售公司分销的很多种产品，其优缺点与纵向发展刚好相反。分销商的职责就在于利用高效地管理，解决组织上整合的难度，使分销产品能够达到纵横交错的理想市场效果，从而满足供应商、下级渠道伙伴乃至最终客户的需求，并在此过程中实现自身的最大利益。这将是和光集团努力的方向。(SmartPartner2001年第一期)睿商在线提供