电子商务是基于互联网的新型商务模式，最大的特点在于消解巨大的交易成本，使企业的边际成本降低80-90%，出现边际效益的反传统递增，形成传统商业模式无法比拟的竞争优势。在电子商务日趋风行的今天，渠道扁平化呼声强烈，以往风光无限的传统分销渠道厂商是否还具有生存空间呢？

　　Internet革命实现了人类社会从工业经济时代到电子商务时代的转变，电子商务成为企业的基本运行模式和商业运作的必然走向，它的实施将会对企业内部资源管理，原材料采购，生产的组织、协调和产品的广告、宣传、销售产生深远的影响。

　　电子商务最大限度地简化了产品的供应链，缩短了厂商与用户之间的距离。就IT分销市场而言，以前一直是多级渠道分销体系一统江湖。近来在DELL直销模式巨大成功的号召下，渠道扁平化的呼声如潮，以"IT产品供应厂商+商务网站"为核心的网络营销迅速成长起来……目前存在的多级渠道分销体系正在由卖方市场转变成买方市场，厂商们要求分销商提供真正物有所值的服务，二者之间原本异常稳固的关系变得十分微妙，分销商的存在价值受到空前的怀疑。

　　另外，在B2B、B2C电子商务模式并不能完全取代传统营销模式的不争事实面前，互联网和电子商务也使得传统渠道厂商可以借机对企业的一些"痼疾"进行自我革命，探索新经济大环境下最佳生存方式。

　　渠道厂商开始重新定义供应商和经销商的职能和地位，找寻各自在商品供应链中的核心价值：那就是，把角色从渠道管理者努力向渠道引领者转变，变被动生存为主动生存，从以产品为中心向以客户需求为中心的市场需求转换趋势，使提升合作伙伴满意度成为国内分销商一切业务围绕的核心。

　　对于以联想神州数码[微博]、英迈国际、和光、佳都国际为代表的中国信息产品分销商来说，2000年无疑是非常重要的一年。在这一年里，中国的电子商务已经初具端倪，Internet大潮带来了机遇的同时也带来了挑战。渠道电子化，即渠道"e化"成为传统渠道厂商网络生存的一面旗帜。

　　2000年4月，佳都国际推出e-Distribution策略，并于9月召开e-Distribution联盟大会，全面启动渠道e化；7月，晓通将自己定位为全新的互联网时代分销商，以互联网的优势构建晓通新的分销、服务和管理模块，并宣布实施"e分销、e服务、e管理"的e腾计划；9月，联想组建神州数码有限公司，并推出e-Channel电子分销策略；12月，英迈国际(中国)有限公司正式宣布其电子商务战略(e-solutions, partners in excellence)，提出“联结英迈，与世界互动"的电子商务理念和电子商务系统的核心思想。2000年12月，神州数码迎头赶上，召开ERP新闻发布会，宣布二期工程上线成功，将ERP系统作为电子商务的补充和基础。

　　联想神州数码总裁郭为说："今后的市场将仍然是一个多对多的状况，DELL模式是不可能被复制的。"网络渠道的到来虽然势不可挡，但国内的网络环境还存在以下问题：网络还没有充分普及；人们的消费观念、意识和习惯还没有与先进的互联网技术配套；电子商务还存在未解决的方案。传统分销商在物流、资金流、信息流方面的长期积累，是现阶段解决电子商务诸多瓶颈的一条便捷之路；在物流配送、培训以及底层代理商等方面，分销商更是有着不可替代的作用。

　　历史的经验告诉我们：在新事物、新理念出现之后作的最好的，往往不是完全抛弃传统的那一个，而是将传统与现代结合的最好的那一个。做学问是这样，做企业也是这样。国外的商务实践已经表明，在电子商务时代，供应商与分销商的分工合作关系更趋明确，渠道的作用不是被削弱而是被增强，但前提是必须以终端的客户需求为中心，建成高度信息化、智能化，边际效益高的分销渠道。从这个角度来看，现阶段我国IT分销市场的的渠道e化乃是大势所趋。

　　联想神州数码、英迈国际与和光是我国IT分销市场的三大顶梁柱。就在神州数码和英迈相继推出"e"字头的电子商务战略的时候，和光并没有做出相应的举动。这家被国家信息产业部副部长曲维枝及有关专家的评价为"中国最接近成功的电子商务企业"，究竟是以一种什么样的姿态面对电子商务的挑战，颇为业内人士所关注。

　　我们知道，真正意义上的电子商务绝不是一部电影、一本小说，可以在一夜之间被"捧红"。它需要成千上万的企业从我做起，经过一点一滴的努力才能最终实现。试问一些内部管理还停留在工业经济时代的企业，又如何去开展知识经济时代的电子商务呢？专家指出，企业，特别是渠道厂商这样的传统企业，要想做好电子商务，必须务实，要先从内部管理入手，单纯的概念炒作只可能博得昙花一现的局面。

　　我们所说的渠道e化，电子化，指的是各级代理商通过便捷的因特网实现与厂商的网上订购、发货情况查询、付款情况查询等一系列商务活动，实现库存共享、信息共享以及经验交流等功能，提高厂商和代理商之间的物流、资金流和信息流周转速度。而要做到与合作伙伴之间的物流、资金流和信息流顺畅，企业内部的物流、资金流和信息流就首先必须运转正常，而且效率要高。

　　90年代以来，由于网络技术的迅猛发展，统一的全球化的国际市场已经形成。为了在日益激烈的市场竞争中永远立于不败之地，各国企业都在竭力寻找灵丹妙药，以求增强自身的竞争能力，ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)系统正是顺应企业对资源全面管理的需求而产生的。它的提出，很快引起各国生产和渠道厂商的重视，成为企业在电子商务时代提高管理水平的一种行之有效的工具，被誉为"电子商务的基石"。作为世界第8大电子商务公司的英迈，就是通过ERP系统把其公司遍布全球的财务系统、物流系统、销售系统等流程紧密的结合起来，大幅度降低了分销系统的运营成本，确立了自己在电子商务时代的分销优势。

　　和光集团正是看准了ERP对于提高企业内部管理水平的重要性，以及有利于再此平台上开展真正意义上的电子商务的战略前景，不惜花费巨资，用了整整三年的时间，采用在项目型、流程型以及离散型产业供应链方面的应用在同类型产品中处于全球领先地位的荷兰BaaN公司的ERP系统，相继投资4000余万元建成了国内领先的信息系统。已在沈阳、北京、上海、广州、西安、成都、哈尔滨等各地分公司顺利安装完成。和光也因此成为国内第一家在全国范围内使用ERP系统并在系统上实现下订单、调拨产品、管理存货、对厂商采购全过程管理的公司。作为非常适合国外企业的ERP系统，和光认为它对企业的内部整合起到了非常好的作用，但外部的渠道管理和客户关系管理还需要进一步完善：由二级经销商、末端零售商等组成的渠道较冗长；按产品线的管理忽略了客户关系的维护。但是和光又采用了网络营销的手段，可以有力的将渠?quot;扁平化"，利用标准和规范的流程管理大量的末端零售商，同时利用网络收集和分析目标客户的信息和购买行为，为企业建立完善的客户关系管理打下基础。根据具体的数据分析，通过压缩供应链可带来11%-20%的中间费用节省，这无疑有着很大的诱惑。(SmartPartner2001年2月网站新闻)睿商在线提供