分销商为什么要采用电子商务？神州数码[微博]执行副总裁林扬先生认为，分销商采用电子商务一方面是为了提高工作效率，降低运作成本，另一方面也是分销商的被迫之举。因为如果不采用电子商务，分销商就会在竞争中被逐步淘汰。

　　Internet和电子商务给供应链的所有环节都带来了发展的机遇，部分供应商在这场变革中走在了最前面，由此出现了象DELL这样的直销厂商。由于供应链的上游源头发生了如此巨大的变化，在一定时期内造成了雪崩效应，传统供应链中的每一个环节都感受到了巨大的压力，分销商则首当其充。

　　10元钱的故事

　　神州数码在不同场合不断地讲述10元钱的故事。假设供应商将产品以100元的价格售给分销商，分销商则以110元的价格销售给下级经销商，那么这10元钱对厂商而言付出的是销售成本，对下级经销商而言则是买到的服务，这些服务包括仓储、物流、资金支持、市场推广支持、价格体系维护、渠道管理等等。

　　一个普遍的疑问是供应商为什么要付出这10元钱的成本？因为由于有Internet的帮助，所有的这些工作如今供应商从理论上说都可以自己承担。林扬认为，这当中的一个关健因素是成本。多数的供应商从事所有这些职能，所付出的运作成本可能是15元、20元，高于分销商10元钱的渠道成本，这主要是由于规模化和专业化所造成的结果，这时供应商就会选择购买分销商的服务。这里的前提是分销商的运作成本一定要低于供应商直接运作的成本。

　　那么为什么分销商的成本会更低呢？因为供应商无论怎样发展，其所营建的所有基础设施体系和运营资金只能为自己的品牌服务，规模会受到限制。分销商则不受这种限制，因此在以经营规模降低运作成本方面，分销商有天然的优势。同时供应商的主要职责是在产品研发和制造环节，营销基础设施体系的建设并非其所长，同时巨大的建设投入也是供应商必须顾忌的事情，分销商在此方面的积累已经形成事实上的门坎。

　　现在问题很清楚了，如果供应商只希望在分销商环节付出10元钱的渠道成本，分销商就必须努力将运作成本包括利润之合降至10元钱，要达到这一目的必须要有超强的管理能力，这是分销商多品牌、多产品线的必然要求。营建电子商务平台的根本目的即在于此，从这个意义上而言，林杨将分销商称为天然的供应链管理型企业。

　　增值分销

　　由于网络在全球的迅速发展，IT的应用和需求越来越呈现普及化、个性化和复杂化的特征，以往意义上的单一供应商满足客户所有需求的形势不复存在，由具有不同性能优势的不同品牌软硬件产品组合而成的解决方案产品越来越多的成为最终产品的形态。这给了分销商新的机会。

　　分销商认识到，由于具有分销产品线多样化的优势，解决方案产品的集成有可能从目前的系统集成商延伸到分销商，分销商有能力成为此类产品的初始源头。而这样做的好处不仅仅增加了分销商的服务功能，同时可以进一步降低整体渠道成本，如采购、解决方案型产品的升级换代、维修、售前售后支持等，这些成本降低的同时，客户满意度也被大大的提升了。

　　林扬指出，神州数码以往采用产品事业部制拓展市场，这样做的好处在于每一种产品的市场推广都可以做的很细致，这使得神州数码往往可以在2-3年内将所代理的分销产品线做到市场占有份额第一。但这样做的一个问题就在于业务拓展成本过高，内部资源的整合不够，尤其对于多产品线采购和解决方案产品方面的支持。

　　2001年在组织架构上，神州数码会有比较大的调整，即把目前的IT分销产品划分为网络、PC外设和企业级解决方案三大群组，另外单独成立通讯产品的群组，相关产品事业部划归各大群组管理，每个群组的职责是充分挖掘群组内部资源的整合潜力，进行横向整合，在相当程度上解决完全采用产品事业部制的弊端，在这一过程中又不削弱原有的纵向发展优势。这样的变化将使神州数码提升其增值分销的整体能力。

　　发展方向

　　2000年神州数码完成了很多工作，出台电子商务战略，发布e-Bridge电子商务系统，ERP第二期工程结束，9大平台同时上线成功，企业内部逐步形成浓厚的ERP文化色彩。

　　林扬指出，电子商务运作平台的建设及对电子商务系统的推广依然是集团的工作重点。2000年9月发布的e-Bridge电子商务系统目前运转正常稳定，并取得了超乎想象的效果。原计划到2001年3月31日财年结束时完成1亿元人民币网上交易额的目标提前3个月完成，在北京地区，东芝[微博]笔记本电脑产品线100%业务在网上运作，HP产品线的网上交易比例也达到了50%，渠道伙伴的配合程度超出了神州数码的初始预想。2001年，随着安全、金融、带宽等网络运行环境的进一步改善，神州数码对电子商务系统的推动会更加深入。

　　另一个工作重点是产品线的完善，通讯和消费类电子产品是神州数码的一大发展方向，同时对原有的IT产品线会不断进行补充。在选择供应商伙伴时，神州数码一方面要考虑供应商的市场领先地位，一般情况下供应商在市场中应位列三甲，另一方面要考虑供应商的全球市场地位与其在中国的发展情况，如果市场份额差距较大，比如全球市场份额为10%，国内市场只占1%，神州数码同样愿意合作，共同拓展市场。(SmartPartner2001年第1期)睿商在线提供