康柏公司相信：科技不再是简单的计算工具，而是启发灵感的魔力。由此Compaq成为Internet世界中最具灵感的科技的代言人。

　　神州数码[微博]相信：中国的电子商务不是理论问题，而是实践问题。由此神州数码在中国 电子商务的发展道路上开辟了具有联想特色的实践风范。今天，两个巨人走到了一起。

　　2000年4月，联想集团[微博]宣布进行战略调整，把整体公司的业务分成两大子公司。一个以原有的“联想电脑公司”为主体；另一个以原“联想科技发展公司”为主组建“联想神州数码有限公司”，主要负责以电子商务为中心的网络产品，以及为客户提供全面的系统集成方案。

　　2000年上半年，康柏宣布不再对水货产品保修，加大了打击水货的力度。

　　2000年9月6日，联想神州数码有限公司正式成立。其针对IT产品经销商和厂商的B to B电子商务平台(e-bridge)正式启动。

　　2000年10月16日，“灵感科技”康柏新的品牌形象战略发布。

　　2000年10月20日，康柏在成都西部开发论坛上与托普软件公司签订康柏增值代理商合同，托普成为康柏Alpha高性能计算领域的合作伙伴，将其应用移植到Alpha平台上。

　　11月1日与神州数码签约，神州数码代理康柏的产品。合作产品线已经启动的主要有：一、全线工业标准服务器及其选件，二、商用台式机系列，三、康柏投影仪设备。

　　11月1日，对于康柏圈内的经销商而言，可以说是值得关注的日子。联想神州数码与康柏中国公司正式签署协议，联想神州数码科技发展公司加入康柏分销阵营。

　　其实，早在2年前联想神州数码与康柏就探讨过合作的可能性，最后由于种种原因没有谈成。今年，在康柏俞新昌博士和神州数码高层的亲自过问下，两家公司终于走到了一起。

　　由前面的时间表可以看到，这两家老牌的公司在今年都有了很大的变化。巧合的是，这两家“老牌的新公司”在形象宣传上不约而同都采用了红色作为基调，此次的联合可以称为“红色的联合”。

　　一个是中国大陆最大的分销商，一个是全球最大的PC供应商，两家走到一起会对国内必然对康柏的原有营销渠道，以及相关的其他渠道和市场格局产生影响。因此，双方的合作引起了业界，特别是康柏阵营渠道的广泛关注。

　　为什么能走到一起？

　　从渠道的发展趋势看

　　近一年中，渠道的运作模式发生着非常显著的变化，这些变化可以归结为以下几点：

　　分销集中化：这是专业化分工的结果。随着渠道利润的降低，渠道被一步步压扁，对分销商在管理、资金运作、物流配送等方面的要求越来越高，高效率和规模化成为了分销商致胜的关键。作为供应商来讲，当然希望分销商只做一家的产品，因为这样分销商可以全身心投入到其产品的推广上。但对于分销商，尤其是规模较大的分销商而言，代理单一品牌不能满足其对规模、渠道覆盖、客户满意度和利润的追求。著名品牌产品的分销越来越向少数几家大的分销商集中，这是大家都能见到的事实。

　　渠道电子化：互联网和电子商务的发展促使每一个分销型企业都开始应用电子商务的技术，对自身进行电子商务改造。英迈在2年多以前，已经成功引进了Inpuls内部管理系统；佳都、和光等也早就开始尝试ERP管理系统，对内先进行电子商务改造；神州数码的内部ERP也已运行了一年左右，不久前有扩大到了全国9大平台。近期，神州数码的e-bridge、佳都的e-distribution已开始将这种电子化改造向渠道延伸，而方正的e-enabler战略亦将渠道电子化纳入了整体战略中。

　　代理品牌多元化：分销集中化和渠道电子化带来的必然是分销商代理品牌的多元化。只有这样才能迅速扩大规模，并在一定程度上规避代理单一品牌带来的风险，并提高客户满意度。特别是电子商务的发展，产品线的丰富—即所谓“One Stop Shopping”或“e-MarketPlace”等将越来越成为分销商吸引下级渠道的重要手段。E-MARKETPLACE与传统分销的一个非常大的不同就是需要更为丰富的产品阵容，就象大商场一样，产品越丰富，客户就越多。同时，由于采用了电子商务的工具，使效率提高，从而在原有的资源配备下，就可以经销更多的产品。

　　从国内分销商的状况看

　　目前在国内有影响的分销商当数神州数码、英迈国际、和光集团、佳都国际和北大方正等。神州数码加盟前，康柏商用电脑在国内的主力分销商共有4家：英迈国际(中国)公司、和光集团、威达科技发展有限公司、方正电子公司。

　　英迈国际：是目前国内仅次于神州数码的第二大分销商，代理康柏的全线产品，也是联想神州数码目前最强劲的竞争对手。中国英迈的背后是美国英迈的强大支持，有先进的分销理念和管理手段，其管理系统和物流体系在国内分销商中堪称一流。但与神州数码相比，英迈的劣势也是十分明显：首先，市场能力弱是英迈最大的劣势，品牌知名度和市场拓展能力与联想神州数码相比还有一定的差距，而在中国大陆这种新兴的、不成熟的、还有较大拓展空间的市场里，强大的市场能力往往会对市场和渠道拓展产生极大的影响；其次，在高端产品和整机分销方面，英迈的渠道优势不明显。

　　和光集团：和光可以算是老牌的康柏产品分销商，而且目前仍是康柏的主要分销商之一，主要代理康柏的PC、PC Server和Armada笔记本系列。但和光自身处于调整阶段，短时期内很难投入更多的力量在康柏产品的分销上。

　　佳都国际：佳都国际虽然是全国性的分销商，但其优势一直在南方。近期虽有和光前任副总裁徐宇凌先生加盟，对其北方的渠道进行整理和加强，但这也需要一个时间的过程。而且，佳都国际是HP的核心总代理之一，在华南地区其HP的分销比神州数码做得还要好。同时，佳都还是IBM[微博]的合作伙伴之一。这都会对其经营产生影响。佳都与NEL合资后，资金实力得到了大大加强，但要将资金实力转化为渠道和分销优势还需要一段时期的努力。

　　北大方正：在近期方正发布的互联网战略中，分销已排在了其主要业务的第四、五位，方正分销的角色也在悄悄地向增值分销转化，将更多的围绕方正的主要业务和其互联网战略。目前，方正是康柏Alpha产品、高端服务器和Armada笔记本电脑的分销商之一。

　　共同的利益使双方走到一起

　　基于以上的分析，目前的时机对于双方都是非常合适的。

　　实际上，康柏今年在全球的发展势头非常好，正是因为康柏具备从技术、产品到解决方案的诸多优势，康柏公司在全球市场上均取得了持续不断的增长，2000年第三季度，康柏公司全球销售收入达到112亿美元，较去年同期增长22%，保持了在全球PC老大的地位。大中国区在第三季度比去年同期也增长了21%，发展势头良好。

　　康柏在国内也算是老牌的供应商了，其PC和服务器均有过辉煌的历史，曾有过“中关村一半的人卖康柏”的繁荣。但目前康柏的情况是市场份额下降、二级渠道萎缩。首先是随着国产PC的兴起，国外PC全线溃退；其次，在康柏具有优势的PC Server方面，也把头几名的地位让给了IBM、HP和国产品牌。这与康柏在全球第一的市场份额极不相符，康柏急需一家强有力的合作伙伴来扭转这种局面，分销商中综合实力领先的神州数码当然是一个好的选择。

　　神州数码刚刚发布了进军电子商务的总体发展战略，作为分销业务占整体业务80%以上的分销型公司而言，渠道电子化是其电子商务战略的重要一步。而这就要求神州数码不断扩大自己的产品线，“不断扩展代理产品线将是我们神州数码科技公司的一项长期策略”(林杨语)。

　　联想神州数码副总裁、神州数码科技发展公司总经理林杨在谈到与康柏合作时表示：“一方面康柏产品的质量有优势，一方面现在康柏在国内的市场份额同在国际上的市场份额很不相配(康柏在国际上面的份额是34%，而在国内则只有11%)，如果换一种想法，则意味着康柏在国内发展很有潜力，将来中国市场将会越来越趋向于国际化，目前这两个数据之间的差别就是康柏以后在中国的增长空间。还有一个原因，中国的市场正在逐步走向成熟，尤其是WTO的到来，种种原来造成地域差异的因素，如：地区差价，进口壁垒和由此产生的水货等问题正在逐渐地被解决。这是神州数码与康柏合作的主要原因。

　　展望合作前景

　　康柏与神州数码合作的产品线已经启动的主要有：一、全线工业标准服务器及其选件，二、商用台式机系列，三、康柏投影仪设备。

　　这其中，最主要的产品将是PC Server及选件。因为，在台式PC方面，国产品牌已逐渐站稳了天下，其价格优势是国外品牌很难竞争的，而服务体系上也有可能做到比外商更具本地化的优势。投影仪目前对于渠道而言还是非主流产品。

　　而PC Server作为关键应用产品，国外品牌在技术、品质、性能上的优势更能体现，而且，服务器是互联网的核心产品之一，在Internet的大潮下，服务器产品的市场空间将越来越大。一些做过康柏产品的经销商也认为，康柏的服务器在性价比方面可以说是数一数二的。这都将促使双方把推广的重心放在PC Server产品上。

　　根据康柏大中国区个人电脑事业总监江炳贤介绍，英迈、和光、方正三个分销商在做康柏的中、高端的、英特尔[微博]架构的工业标准服务器产品，而且每个分销商根据自己业务所面向的不同做不同行业，比如教育、金融、电信等等，但是整体的效果并不很好，被IBM、HP等服务器厂家给甩在了后面。而且中低端的市场一直没有做好。康柏希望通过神州数码来加强在其中小企业市场的占有率，根据康柏公司总经理，批量产品代理商部的沈仲扬先生介绍，以后，康柏会把其一路的服务器产品几乎全部交给神州数码来做，面向中小企业，而从2路到8路的中、高端服务器将会由英迈、方正、和光、神州数码等来运做。

　　在渠道方面，康柏可以算是找到了一个好的伙伴，但对神州数码而言，却面临更多的问题。除去康柏外，神州数码还代理IBM、HP的服务器产品，这都是康柏的竞争对手。虽然神州数码有处理冲突产品的经验，虽然神州数码有产品事业部制的代理体系，虽然林杨在谈到目标时表示：“我们要是能帮助康柏把市场份额提高1到2位，对我们而言就是巨大的收获。”但IBM、HP对双方的合作表示担心仍然可以理解。

　　康柏在国内的渠道已经形成了一个固定的圈子，神州数码的介入必然会对渠道格局产生影响。通过对相关人士的采访，渠道的担心主要体现在几个方面：

　　价格战。分销商最担心的是价格战，这是新加入者争夺渠道常采用的方式。价格体系要靠康柏来控制和管理，康柏已表示，神州数码获得的支持与其他同级别分销商没有不同。神州数码的加入，会“促使其他的分销商感受到某种压力”，康柏的沈仲杨希望在几个分销商中引入竞争，希望神州数码这个“大家伙”的加入可以“促进其他分销商的进步”。林杨认为，在服务器市场，价格战千万不能再打下去了，这样无疑会两败俱伤。神州数码希望可以同包括英迈在内的所有分销商来“进行健康的竞争”。

　　拓新渠还是走老道。走老道必然会去挖现有的康柏渠道，引起恶性竞争。林杨表示，神州数码的核心优势在于市场能力和渠道支持能力。据悉，神州数码将会把代理的康柏产品划分到其PC、外设组里面(神州数码总共有三个大组，分别是移动产品组、PC外设组和企业解决方案组)。双方表示短期内不会过于在意康柏产品的销售额度，主要的工作是尽快地把康柏在中国的二级代理渠道建设好，联想这方面来说，会在原来二级代理渠道的基础上面增加招募新的渠道，当然，工作是神州数码和康柏一起来做。

　　合作能否长远。康柏与神州数码都强调，双方合作的合作是长期的和战略性的。但康柏表示现在联姻神州数码并不意味着康柏在华渠道建设的一个完美完结。康柏认为现在市场变化越来越快，而渠道就是为了顺应市场的变化需要而生，这样，康柏的渠道建设始终应该是处在一个不断选择的运动中，发现最好的，淘汰最差的。林杨则表示，神州数码期望与每一家有实力的供应商朝着战略伙伴的方向发展。

　　合作引起渠道关注

　　和光集团市场部经理谢瑾:

　　神州数码加入康柏阵营的事情，康柏方面已提前通知我们。在和光看来，新增加一家有实力的分销商对康柏来说是有利的事情，这可以从几方面分析，一方面虽然康柏的技术和产品一直为业内公认，但在国内的实际市场份额与其技术实力和品牌形象是不相符合的，也就是说康柏这块饼还有很大的增长空间，如果神州数码的加入能够帮助康柏将饼做大，无疑是件好事。另一方面，虽然康柏和和光都有共识，康柏内部的情况已有很大改观，但外界对此的认识仍然不足，而神州数码分销康柏的事件本身就已在说明康柏的这种变化。同时，神州数码的加入也会给康柏的各条产品线带来更多的渠道资源，这些资源有时是各家分销商共享的。

　　但神州数码真正溶入到康柏渠道体系中，我认为还要有一段时间，了解渠道状况，熟悉游戏规则，搭建销售平台体系，这些工作都需要时间，看看神州数码分销IBM的情况就是佐证。而在初期，神州数码将更多精力放在开拓市场上，还是在原来的盘子中与其他分销商争夺地盘可能是康柏和各家分销商关注的焦点。和光不希望看到价格战，但也对此进行了准备。如果从这个角度上讲，神州数码的加入对康柏来说也应是件喜忧参半的事情。

　　英迈国际销售总监张建:

　　神州数码分销康柏的发展趋势英迈早已看到，同时在正式宣布前，康柏方面也与英迈进行了沟通。我个人认为，神州数码加入对康柏整个分销体系的营建是件好事，对康柏这样品牌的渠道需要有很强管理能力和手段的分销商介入。

　　康柏在中国的发展历史比较长，分销合作伙伴也几经变动，去年康柏进行了重整，也就是在这个时期，英迈介入到康柏的渠道体系当中，并且做出了很好的业绩，让康柏了解了大分销商的市场操作能力，今天康柏选择神州数码应该也是这种思路的延伸。

　　至于神州数码加入后会有什么变化，因为神州数码方面还没有与英迈做沟通，现在也不好做判断。

　　翰林汇笔记本事业部总经理杨连起:

　　神州数码加入初期对康柏渠道的影响应该不会很大，但在代理产品线上神州数码绝不会仅停留在PC和PC-SERVER产品上，如果神州数码再代理康柏笔记本产品也不是什么意外的事情。

　　从康柏笔记本产品而言，PRESARIO产品目前由翰林汇独家分销的方式短时间应不会打破，康柏在这条产品线上也没有任何变动的迹象。如果有变动的话应该在Armada产品线上，现在Armada有三家在做，即威达、和光和方正电子，市场应还有发展的余地，神州数码加入也不是不可能的事情。

　　结语

　　神州数码与康柏的合作可以说给整个中国IT渠道都会有一定的震动，但目前才刚刚开始。是打破旧格局、建立新体系，还是平平淡淡、不欢而散?我们拭目以待。(SmartPartner2000年第39期)睿商在线提供