北大方正电子有限公司信息产品事业部总经理何林

　　面对渠道日益扁平化的趋势，如何利用新的机遇寻找新的价值是摆在每个分销商面前的课题。

　　为适应市场的变化，近日，北大方正电子有限公司信息产品事业部对其分销业务进行了调整，加强了高端产品的增值服务。针对这一调整，记者专访了北大方正电子有限公司信息产品事业部总经理何林先生。

　　何林先生介绍说，如今，方正电子产品事业部在产品选择上，放弃了原有的如显示器、光驱等只提供简单物流的低端产品，而将重点转向了技术含量较高的高端产品，通过产品应用，为渠道提供增值的空间。方正电子未来的产品定位将是高端产品的分销。

　　如今，用户需求的变化和厂商之间的竞争，使厂商向更贴近用户需求的方向转移。厂商对渠道的服务质量也提出了更高的要求。渠道不能再象从前那样只提供简单的物流就可以了，而必须在技术能力、资信能力、信息能力、物流能力和平台多样性等方面向高质量的方向转化。规模化和专业化将成为今后渠道的发展方向。为此，方正电子将从广度和深度两个方面加强渠道的建设：

　　方正电子信息产品事业部对每个产品线都设置了两个部门，对两个部门的考核标准也有所不同。一个是销售部，主要负责渠道的销售。对销售部的考核是看销售业绩和渠道的拓展能力；另一个是行业推广部，主要为二级代理商、集成商、零售商提供行业解决方案。对行业推广部的考核是看产品的增值利润。

　　与简单的通过价格吸引客户不同的是，行业推广的关健是要拉动用户的需求。何林先生介绍说，“对高端产品的销售来说，用户关心的不只是简单的价格问题，而是一个完善的解决方案。所以如何拉动用户需求，提供给他更新功能的产品和适合他今后发展的方案，不仅是一个技巧性的问题，而且更是一个方案销售的问题。”

　　所以，方正电子在销售中加强了与技术能力强和具有行业特点的渠道伙伴的合作。在拉动用户需求方面，不只是采用广告宣传的方法，而是把主要的资源投入到更直接、更有效的工作中，如与合作伙伴共同开展行业研讨会、巡展等活动，做到真正为渠道和用户解决实际的问题。(SmartPartner2001年第2期)睿商在线提供