当英迈国际总裁Foster先生在首都机场甫下飞机之际，他就知道，他将投入到一个美丽城市的怀抱，也将会把资源更多地投入到这个强劲发展的市场。而他可能没有想到，中国的记者对他有着那么多的问题。而他的解答中并没有记者期盼的新概念，因为，英迈要以不变应万变。

　　当然，作为世界上最大的分销企业总裁，Foster还是为未来勾勒出一幅幅蓝图。

　　英迈国际的未来

　　“我们不论在哪个国家都要保证我们的客户(渠道伙伴)能够在他们所在的市场上获得更好的发展和机遇，使我们的伙伴不仅仅能够销售产品，也能够销售服务。”面对目前各种新思路、新模式的风起云涌，英迈的态度很明确：首先，对所有新模式都非常的关注，对市场、技术方面等出现的任何变化也都非常关注；同时，英迈的做法是，永远抓住自己的核心价值，在新出现的机会当中不断地定位自己，将自身始终保持在一个非常有价值的位置。“我们不变的就是保持市场价值，来去应对市场当中不断地变化。”

　　那么，英迈的市场价值究竟是什么呢？

　　英迈现在给自己的定位是：技术产品和供应链管理服务的批发提供商。据Foster称，未来，英迈公司除了分销产品之外还将加大在服务领域的发展。而这种服务的内容会相当宽泛，除了物流配送以外，英迈还将为帮助广大供应商制定或者发展其市场战略—“因为我们知道这个世界的市场上，谁需要买什么东西，也知道他们需要什么样的产品组合”；而对于广大的渠道厂商来说，英迈还可以提供融资和技术方面的支持—“我们的渠道伙伴想要实现业务增长，而我们能够向他们提供所需的资源、产品和财力，使之更具竞争力”；并进而提供一些应用服务给渠道—“使我们的伙伴不仅仅能够销售产品，也能够销售服务”；对于最终用户，英迈致力于成为他们与供应商之间的纽带，通过新技术，把他们的需求与定单直接传递给供应商—“企业将通过我们把采购需求传达出来”；同时，英迈还是许多大型.com公司的后盾，并支持供应商的在线业务和零售商的在线业务—“我们是一个全面的供应链管理解决方案的提供商，而不仅仅是一个.com公司”。

　　一言以蔽之，英迈国际今年的目标就是：在不牺牲为客户提供服务的前提下，通过改进流程和提高效益来最小化成本，并进而帮助客户压缩成本。用Foster的话说，就是：“如果我们能够帮助您降低成本的话，您难道不会与我们合作么？”

　　英迈中国的未来

　　“比起中国之外的其他地方来说，中国是我们最重视的市场。”

　　Foster认为中国对英迈公司来说有很多发展的机遇，所以英迈公司一直在不断地增强在中国的资源。目前，让Foster满意的地方是：英迈中国有一个很好的领导班子，有杰出的人才，并且越来越多的全球系统程序正应用于中国市场。而Foster的计划是：进一步加强英迈中国的组织管理和内部架构；最大限度地了解客户的需求，然后集中英迈的资源满足客户的这些需求；建立非常稳健的基础设施，在恰当的地点设立恰当的基础架构，以便更有效地服务于中国市场，支持快速增长。

　　作为全球性企业，英迈一直在关注着中国加入世贸的进程，Foster认为，英迈国际既可以帮助国外产品进入中国，同时也可以帮助中国产品走向世界。因为将来必然有更多的产品是在中国生产的，而且更多产品是由中国企业来生产的，对于这些企业和公司来说，它们并不需要建立自己的分销系统，如果一个国家一个国家的去发展这样的系统；如果一个客户一个客户去建立这样的系统，就会造成资源成本的极大浪费，而英迈有能力帮助中国的制造商来有效地实施这种供应链，“这要比他们自己建立一个分销系统然后再发展到我们现有的水平要有效的多。”Foster信心十足。

　　英迈中国区总经理张凡也明确表示：“到目前为止，我们对公司给予的资源觉得很满意。我们一直在强调，我们要先做好准备来迎接中国入世的机会。所以总部对国内的投入正在进一步增加，希望在入世之后，我们就已经有足够的资源和架构来迎接中国这样一个非常巨大的市场。

　　渠道体系的未来

　　“去年我们在整个IT界30个国家内的IT分销营运额达到300亿美元，这可以看到在IT界分销的业务还是很不错的。”

　　首先，分销商的未来是什么呢？

　　记者把Foster的解答总结为：减少供应链当中的库存。其实从台湾联强的发展过程就可以看出，物流运筹应该是分销商最基本的一个核心竞争力。而在国外，这种物流服务包括从供应商到二级代理的物流、从供应商到最终用户的物流、以及二级代理之间的物流。

　　举个例子，在美国，假如说你是二级代理，你只要提前和英迈联系，你所要的东西就可以在很快地运到你所需要的位置(比如说最终用户)，你不需要仓库，你也不需要去搬运那些设备。而对于供应商来说，大家也不需要建立自己的分销系统，如果大家和分销商合作，整个分销系统的成本可以分摊在很多供应商上，这样成本降低了，而分销的效率提高了。

　　大家可以看到，这种物流服务建立在一种与国内不尽相同的渠道体系上。在国外的体系里，二级代理所从事的都是增值业务，而不包括简单的产品位移，因此二级代理也就不怕分销商了解自己的最终客户是谁，因而也就放心地把对最终用户的物流业务外包给分销商；而分销商由于拥有大规模的物流系统，从而可以把物流成本压缩到最小。记者相信，这种把流通渠道中成本压缩到最小的体系应该也是国内渠道体系的未来。

　　英迈亚太区总裁Koppen先生告诉记者，美国和欧洲是双向的物流，一方面针对供应商；另一方面是针对二级代理，而在中国还没有很好的二级代理系统，所以一旦中国有了这样的良好系统之后，物流服务业会在中国得到很好的发展。(SmartPartner2001年第16期)睿商在线提供