最早将国际先进的分销经验引入国内的分销商是英迈，但英迈进入中国已两年，仍有相当数量的渠道成员对其作法不甚了解。日前，就大家共同关心的话题，记者采访了英迈中国区和香港区总经理张凡先生，从他的解答中，可以清晰地显现出英迈中国与众不同的分销观念。以下“▲”是记者问，“◆”是张凡先生答。

　　▲一些渠道成员议论，英迈中国在国内市场的做法很多地方与其他分销商不尽相同，对此您是如何看待的呢？

　　◆每一家分销商的市场做法都不尽相同，但无论哪一种做法，其基本出发点都是为了在低成本、高效率的基础上，与客户更容易、更方便地做生意。英迈中国的客户从供应商、系统集成商、行业代理一直到零售商，客户数量已达到6000余家，每一类型的客户需求都不尽相同，如何找到最有效地方式使每一类客户都能够从英迈中国得到最贴切地服务，这一直是英迈中国探讨的核心话题。由于面对的客户数量不同，客户类型的复杂性不同，产品线的经销方式不同，英迈中国与其他分销商在做法上有所差异也是非常正常的事情。

　　▲一种观点认为，英迈中国的分销方式在横向整合上优势明显，但在纵向拓展上有所不足，因此英迈中国适合分销成熟产品，而对于成长期产品，在市场的推广和支持力度方面则有所欠缺，您对此有何意见？

　　◆强大的横向整合能力正在成为IT分销商的突出特征和独有优势，这一发展方向没有人会怀疑。我们看一下汽车行业，以往隶属于某一品牌汽车制造商的汽车零配件企业已经独立出来，不在只是为某一品牌的汽车服务，而是按照通行的技术指标向所有汽车制造商提供服务，真正使零配件产品做到了通用。这与IT分销商的发展道路是相通的。

　　但横向整合能力的突出并不意味着纵向拓展能力的削弱，这取决于英迈中国的内部政策调配。英迈中国采用矩阵式管理，但这一组织结构并不是僵化的，在纵向上有专门的产品经理负责每一种产品线的市场拓展。对于处在推广期的新产品和新技术，产品经理自然会对其制定灵活的市场推广策略，公司也会制定不同的衡量指标以提升销售人员对此类产品的销售兴趣。由于这属于内部政策的灵活制定，外界对此的误解也属正常。

　　▲英迈中国及其合作伙伴于2000年12月5日发布了自己的电子商务系统，大多数经销商都很关心系统中所显示的产品价格体系，其制定标准是什么？是否还有灵活的余地？

　　◆电子商务系统中所显示的价格标准是由各产品经理根据市场的变化通过系统实时更新的，基本上趋近于市场中的合理价格。而反映到针对每一个渠道客户的产品价格则是完全个性化的，其还与该客户在系统中的历史交易记录、资信程度、采购规模等数据参数相关，数据参数的制定来源于英迈中国对客户信息的收集和分析，这些客户参数对个性化的产品价格的影响和实时变化都是由英迈中国强大的ERP系统Impulse来完成的。因此电子商务系统中对每一个客户所显现的个性化价格应该是可以给出的最合理的价格，除了网上进行在线促销的情况，原则上不会再有讨价还价的余地。

　　▲英迈中国电子商务战略实施的步骤是什么？◆第一阶段是发布电子商务策略和工具，首先要让大家知道，这一步已经完成。

　　第二阶段要不断优化电子商务工具。比如法律文档、客户关系等等。事实上系统的发布将很大程度上解决目前客户和我们共同存在的业务需求。

　　举个维修的例子，同样的一个维修问题，在没有系统支持的情况下，有多少个客户询问，技术工程师就要做多少次解答，而且所耗费的时间和精力是相同的。而如果依靠电子商务系统，在问题第一次出现时，技术工程师可能需要半小时进行解答，同时记录进系统中，当这个问题第二次被询问时，根据系统记录的辅助，解答时间就可以缩短到5分钟，第三次可能问题还没有提出，技术工程师已经为可能提出问题的潜在客户提供了答案，客户会因“你怎么知道我会问这个问题？”而惊奇，第四次该问题的完整答案在网上发布，所有客户都可以很方便地了解到该问题的解决方法。这就是一个系统化处理的过程，在这个过程中，我们的服务效率更好，运作成本更低，同时客户满意度也得到了最大程度的提升。

　　目前英迈中国对所服务客户的需求了解得还不够深入，仅处在对基本支持的了解上，这都是在第二阶段需要不断优化的地方。

　　第三阶段是改进和细化阶段。在充分挖掘客户需求的基础上，有可能会产生更加细致的服务方式，比如形成社区网站，提供英迈中国客户互相之间的交流园地，再比如推出多种解决方案产品，与合作伙伴的优势互补，共同为最终用户提供服务。

　　我们之所以没有明确每一阶段的推进时间，是因为我们并不急切地忙于查看电子商务系统的实施效果，我们更关心地是电子商务工具是否能够成为生意伙伴最喜欢的工具，如果能够做到这一点，其他的事都会水到渠成。投入大量的时间、精力和资金推进电子商务战略，是因为英迈中国不想再纠缠于传统的差异性不大的竞争方式，我们将利用自身雄厚的资源最终确立我们的竞争优势。

　　▲是否可以请您对2001年的IT供应链做出展望？◆首先.COM公司对供应链模式的冲击日渐势微，其经营方式的空中楼阁本质会进一步显现。

　　其次，主流供应商的渠道模式会产生一定的变化。再次，渠道之间的整合会加速，优胜劣汰、新旧交替的发展趋势会日趋明显，并有可能产生一两次大规模并购和整合。

　　最后，经销商群体会出现新的生意模式，这是整个供应链变革推动的结果。

　　但无论供应链的模式如何变化，优化供应链的理念不会变化，整个供应链将会日益呈现圆形的状态，各种服务职能将在优化后，在圆形的供应链中自由组合，客户的选择是唯一的衡量标准，以往的线性思维理解供应链将被证明是错误的。(SmartPartner2001年第一期)睿商在线提供