2000年是佳杰科技/佳都国际高速成长的一年，供应商由1999年的6家增加到现在的15家，代理了上千种产品，多品牌的经营为一站购齐打下了坚实基础，经营规模在成倍地增长，呈现出一种跳跃式的前进势头，发展成为超级分销商已成定局。分销业务超常规地增长对佳杰科技/佳都国际的内部管理和渠道管理都提出了更高的要求，对此佳杰科技/佳都国际是如 何看待？又是如何处理的呢？近日，记者就此采访了佳都国际集团执行副总裁、佳杰科技CEO王方民先生。以下“▲”是记者问，“◆”是王方民先生答。

　　▲佳杰科技/佳都国际如何看待现在的分销渠道发展趋势？对电子分销的准确理解是什么？

　　◆Internet把IT的价值链体系变得更加丰富，分销商以往的基本职能包括库存管理、应收管理等等，而今天，客户关系管理被提升到更加重要的地位。如何做好客户关系化的服务管理，为分销商创造了更大的机会。现在的发展趋势是：渠道更加多元化，要求更快的市场反应，销售过程中渠道和供应商的交流变得越来越复杂，区域渠道在不断地成长，虚拟渠道正在成为重要的分销方式。

　　在Internet时代，佳杰科技/佳都国际认为必须改变我们传统的做生意的方式，主要有两个改变：一是充分利用B2B手段在前端建立交易系统，扩大交易能力，提高运作效率；二是以按单生产、渠道组装的方式将供应链环节之间的合作推进到新的领域，在供应链前后端充分优化和整合的基础上形成新的e-Distribution的生意模式。在这样的模式下，佳杰科技/佳都国际也会实现自身最大的价值。

　　▲从表面看，佳杰科技/佳都国际2000年增加的分销产品线是以互补为原则的，但在实际市场运作时，每条产品线依然是单独运作，这是否与佳杰科技/佳都国际构建产品线的初衷相违背呢？

　　◆这一发展方向是正确的。由于今年新增的产品线对佳杰科技/佳都国际来说是属于较新的领域，在市场拓展方面需要独立运做一段时间，来提高发展的速度和效率。但佳杰科技/佳都国际的发展方向是要在高起点上飞速、高效的发展，一站购齐、平台共享、电子商务是我们向以客户为导向的销售模式转变的手段和工具。目前佳杰科技/佳都国际实行一站购齐的条件还不是很成熟，在未来一两年我们会在成熟产品上采用一站购齐的分销方式，进而扩展到全部。

　　▲您认为，新增加的分销产品线发展初期需要注意哪些环节？价格战是否是必须的市场手段？

　　◆前面我已经讲过佳杰科技/佳都国际的销售模式是以客户为导向的，那么产品线在市场拓展上首先要站在客户的立场上来考虑市场需求，这是最关键的发展原则。新增产品线应更加注重物流、市场接受度、对新增长点的关注、针对新产品线有效的市场拓展计划等方面。在产品线发展的初期，佳杰科技/佳都国际主要注意两个环节，一是物流，二是服务。物流、服务环节的整合，效率的提高才是产品线健康发展的保证。

　　“价格战”这个词是近两年来被媒介用得最多的，也是企业在战略发展上考虑得最多的词汇。从商家的角度说，价格战不是市场推进的决定性手段。现在是市场经济，只要有利于企业发展，任何有利的市场手段佳杰科技/佳都国际都会予以考虑。

　　▲佳杰科技/佳都国际感觉，2000年供应链上下的最主要变化包括哪些？作为分销商，为适应这些变化佳杰科技/佳都国际自身做出了哪些调整？

　　◆总体感觉，PC供应商的增长潜力和发展空间相对减小，国外品牌出于资源的原因只是在自然增长的情况下适应市场，主动拓展市场的能力有所减弱。而二级代理和系统集成商的发展空间相对扩大。

　　佳杰科技/佳都国际发展的宗旨是提高效率、降低成本，获取最大利益空间。在其指导下，一方面我们会在提高效率，降低费用成本，跟随市场增长的前提下，积极配合厂商拓展市场和渠道；另一方面我们会积极改变公司经营方式，引入新技术手段和管理新模式，整合公司资源，共享现有渠道，提高适应新经济的能力，在物流等环节提高工作质量和协作能力。

　　▲2001年佳杰科技/佳都国际有什么打算？

　　◆总体来说，佳杰科技/佳都国际会在三个方面着重发展。第一，公司将建立新一代的ERP和CRM系统。目前在佳杰科技/佳都国际原有的已在运作的信息管理系统基础上，已完成新一代的ERP、CRM、SCM、B2B产品的基本选型、内部战略规划、实施方案与实施顾问公司的选择，预计于2001年1月完成全面规划和内部组织调整。全新的ERP系统将于2001年7月全面上线，CRM系统一期和B2B系统一期将于2001年5月上线，并按计划逐步完善与增加新功能。预计在2年内，佳杰科技/佳都国际在营建电子商务运作平台方面总投资额将达到3000万元人民币。

　　第二，公司的销售模式向客户型销售模式过渡。产品线将进一步丰富，提高各部门在大规模运作下的快速协调能力，不断提高和强化One-Stop-Shopping的服务能力，并推出全新的电子商务业务模式。

　　第三，将逐步改变公司的经营方式，致力于公司资源的全面整合，提高整体运作控制的能力，并进一步整合整个供应链的下端，为电子商务的全面开展奠定坚实的基础。(SmartPartner2001年第一期)睿商在线提供